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笔者从事印刷业50年，亲历了印刷业从国有企业辉煌到民营企业崛起的历史进程，也同许多印刷设备制造商和供应商打过交道，目睹了不少企业生生死死的商海沉浮。 改革开放后，印刷业和印刷设备制造业都陷入了激烈竞争的境地，从业者在“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”这个大环境中奋力拼搏，却始终躲不过“适者生存，强者发展”的生存法则。 如果要用最简练的语言概括笔者从业50年的体会，“天道酬勤”是最恰当不过的。笔者在与业内同仁交流心得体会时，经常会引用江苏昌集团股份有限公司（以下简称“昌集团”）开发北京市场的例子。笔者认为，昌集团的这个案例，就是对“天道酬勤”最好的诠释。 如果10年前在北京提到昌集团，可能没有多少人知道。如今却不同了，北京地区几乎所有的印刷企业都知道昌集团是一家很靠谱的印刷设备制造商，“既实用又实惠”是众多北京印刷企业对昌集团印刷设备的评价。 在国内外众多实力雄厚的印刷设备制造商林立，且大家都看好中国市场特别是北京市场的情况下，昌集团能够获得如此高的评价是非常不容易的。从一家矿山机械制造商转行成为一家专业印刷设备制造商，昌集团仅仅用了30年时间，从国有企业转为民营企业也只不过花了10年光阴。仅凭从业历史，昌集团不仅不能与国际印刷设备制造业的“巨无霸”相比，也不能与国内的“巨擘”相比，但昌集团还是把事情做成了，把北京市场拿下了！ 一切都是起源于一件不起眼的小事。 本世纪初，北京书刊印刷企业的几位老总聚在一起，说起当时的BB式印刷机的印刷尺寸不太符合市场需求，因为我国出版社的出书开本要求与国际接轨，如将小开本（787mm×1092mm）变成大开本（889mm×1194mm）等。这样一来，如果将BB式印刷机的印刷幅面改成大尺寸，印成小全张，不仅能使生产效率提高1倍，还能减少一半的用工人数。当时这几位老总就先找了一家大型印刷设备制造商，但因长时间没有音讯，就将这个信息转达给了昌集团。 昌集团对这个市场动向反应很快，其并没有拘泥于现有的国家标准，而是根据客户需求，立即着手研究、设计制造出大尺寸的双面硬压软式印刷机，并在工艺上学习吸收国外先进技术，进行了大胆改进，使线条、文字印刷得更加清晰，大大提高了书刊印刷品的质量水平。昌集团将第一台新机型交由北京铭成印刷有限公司进行试用，并取得了成功。之后，在北京印刷协会的协助下，昌集团在北京机工印刷厂举办了新产品现场演示和新闻发布会，得到了北京印刷企业的认可，从此便打开了北京市场的大门。 在售后服务中，昌集团也没有辜负北京市场的青睐：从技术培训到质量跟踪随访，处处为用户着想，每个细节都不放过。用昌集团董事长沙晓明的话说，“用户的停机，就是昌集团的危机；我们就是印刷企业的后方车间、印刷业的守望者，用户只管开机，有了问题我们来处理”。 从此以后，昌集团便与北京印刷企业建立了常来常往的关系。昌集团经常把北京用户请到公司生产车间进行现场观摩，让用户直视每个生产环节，包括检验外购零部件的质量，诚恳地请用户“挑眼”。而在北京印刷企业的重大活动中，也可以经常看到昌集团的身影，由此建立了“一家人不说两家话”的融洽关系。 以上也许只是一个现象。在市场经济中，大家都说要把用户需求放在首位，但用户需求是有差异的，一个企业开发市场的能耐，实际上就是其处理用户差异化需求的能力。昌集团在开发北京市场初期，就是凭借硬压软式印刷机这种小型印刷设备满足了用户的差异化需求，取得了用户信任，这才有了以后昌集团各类印刷设备在北京市场畅销的局面。 说起来很简单，无非是市场定位准确、服务周到、价格合理，但昌集团成功的实质更多地在于“细节成就大业”的理念。昌集团不仅重视印刷企业的意见，还十分重视出版社的意见。作为印刷设备制造商，昌集团看到的是整个出版物印刷的产业链：出版社满意，才有印刷企业的作为；出版社和印刷企业满意，才有印刷设备制造商的作为。这就是昌集团市场视野的独到之处。北京丰富的出版资源造就了北京出版物印刷的大市场，虽然出版物印刷企业是昌集团的直接用户，但影响昌集团开发市场的因素还要延伸到这些企业的上游，即出版社。因此，昌集团搭建了一个设备制造商、印刷企业、出版社互相交流的平台，并依托北京印刷质量协会建立了“昌杰出质量人物奖”，把昌集团的印刷设备源源不断地推向北京市场，年销售额达到七、八千万元。 抓住差异化，就是对各种因素的综合分析和梳理。昌集团清楚地认识到，中国毕竟是发展中国家，高精尖设备比不上国际知名制造商和知名品牌，而发挥普通设备性价比和售后服务的优势，还是大有作为的。因为大家都很清楚，进口设备确实好，但进口设备也确实贵。尤其是目前，经济上行困难重重，动辄上千万元添置新设备非常不易。昌集团的创业路程是从01机、BB式双面胶印机、硬压软式双面胶印机等小型设备开始，做精做细，做好售后服务，逐渐向高精尖设备浸透，这不失为我国民族印刷设备制造业发展的可行之路。 2012年上半年，北京印刷协会组织70余名印刷企业和出版社领导赴昌集团考察。从考察中了解到，昌集团已成功推出国内领先的高精度智能化多色印刷机—CS102-4，并以此为基本机型，开发出了全张、超全张、CS118、CS130、CS145多色印刷机和双面多色CSS102印刷机，形成了批量生产能力。这些机型的推出，标志着昌集团已跻身国内单张纸印刷设备制造商前列，成为能与国际同类产品抗衡的精密机械制造商。此外，昌集团还在国内首创了八色单张纸印刷机及适合包装印刷的厚纸型全张纸印刷机。 前面讲到从业的体会是“天道酬勤”，现在再做个补充，就是天道酬“心”—这个“心”就是做事的态度，也就是事业心。 相信我国民族印刷设备制造业只要有这颗“心”，扎扎实实地练好基本功，并不断地研发和积累具有自主知识产权的创新技术，精心打造民族品牌，我国从印刷大国发展成为印刷强国的目标将指日可待。 |
