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2.与目标公司同舟共济 在DAM系统正式开发阶段，开发公司都要集中一批专家到目标企业实地工作达30～60天，甚至更长时间。这批队伍有可能继续与企业合作一年甚至更长时间，实实在在地帮助企业建立起企业DAM系统，包括工作流程、过程控制、标准操作程序和一系列细节工作。实质上，每个DAM管理系统都是由客户定制方案，在获得企业认可所采用的技术和购买的方案之后，在实施过程中得到逐步完善的。 在系统开发建设过程中需要关注的一些因素有：客户期望的ROI（投资回报率）；对公司销售周期产生的影响；产品投入使用的周期长短；新服务将会对客户的总体财务目标有何重大影响。这些内容都不是传统的印前业务推广中需要考虑的。因此，在新环境下的公司业务是需要从系统建设构思到与客户交流，从提出方案到建设实施，始终与目标公司齐心协力，同舟共济。这是对传统印前销售技术的彻底颠覆，是销售思想的根本创新。 3.DAM系统建设的五大步骤 DAM系统的建设在经过一些领先者的尝试之后，已经总结出了一些经验，特别是在系统建设程序上取得了成绩，为后来者开辟了如何步入新领域的指导。 （1）DAM系统的规划与建设； （2）数字资产的输入与上传； （3）DAM系统每月的应用与调试； （4）通过网络下载数字资产； （5）在CD上完成数字资产的输出。 4.DAM系统建设资金 建设DAM系统所需的资金包括系统建设时的一次性投资、服务器使用月费、资产上传到系统的费用，以及在CD上完成资产服务的费用等。由于对用户数量和资产下载进行统计需要高端追踪系统，成本会急剧提高，所以一般资产下载并不收取费用。 5.DAM系统增强了工作流程管理 DAM系统可使企业的生产过程加速，通过数字化的流通软件模版，可使传统的拼版工艺自动化完成，并可将免费插页广告、目录和网站的图片、文字和计价加工都集成为多媒体，从而大大加速原有生产进程，提高工作效率。 DAM系统还能为相应的广告项目进行信息收集，提供相应的分析报告及账单信息，规范各种文件，设定并限定允许进入系统的人员，提高图文的标准化。 随着DAM系统开发的越来越复杂，常常可能需要耗费多年时间和上百万美元才能开发出企业专用软件的DAM系统。一些专家已经指出，定制相应的流通软件来开发DAM系统要比单独开发企业自有软件更好。 DAM系统培训 DAM系统的建设可以借助专业公司的技术力量实现，但如何使大型企业能够认识到DAM系统的必要？如何驱动企业自发投入DAM系统的建设？这有赖于建立一支充分理解DAM系统、训练有素的销售队伍。 1.培训是更新观念的最佳方法 在DAM系统环境下进行的销售，除了要有明确的目标外，公司还必须进行人员培训，加大对销售人员的鼓励、引导和支持，从而使企业的开发投入能够产生合理的利润。 应用DAM系统的基本营销要点就是要对销售队伍进行主动培训和教育。一部分销售人员较容易从印前销售转向DAM系统销售，他们理解如何与一个公司建立多渠道关系，以及如何充分利用这种关系。当然，也会有一小部分销售人员无法顺利地进行角色转变。 观念转变的阻力首先可能来自销售人员自身，他们可能已有较好的业务，觉得没有必要如此费劲地转向一个新领域；或者他们对现有状况非常满意，缺乏积极进取心；或者他们担心引入新系统会影响到原有的业务。以上种种保守观念的存在，将使竞争对手抢走公司业务，对公司的发展极为不利。 2.创建实用的培训方案 为了较好地培训销售队伍，必须为销售过程制定明确的指导方针和建立培训体系。比如有一家公司就为其销售人员开发了一个“百宝箱”，该百宝箱可以帮助销售人员组织安排新任务，收集客户的特有信息，如企业收入、年利润率和预算等财务数据，还汇集了该企业拥有的目标企业生产点数量、雇员数量、公司发展史和入行从业年数等。更高级的“百宝箱”还包括一些目标企业的工作流程、网络情况、通信能力、公司目标、现存问题和近期期望等技术与管理方面的信息。 在汇集信息、形成销售方案并应用于销售之前，需要经过公司委员会批准。销售人员可能十分乐于新的销售方案，但委员会的职能是仔细审查方案，确保公司的希望和设想能够成为现实。例如，目标企业正在考虑购置价值40万美元的DAM系统，但其印前预算却只有10万美元，此时委员会要么选择放弃这个目标，要么敦促销售人员重新进行进一步的调查。 许多印前销售人员在印前技术方面可能受到良好培训，但现在服务的新目标客户可能对网点形状或色彩饱和度等并不感兴趣，他们认为技术层面的 一切都应该是完美无缺的。他们最感兴趣的就是增加股东的收益，不论是降低成本，还是提高销售额，或者两者兼而有之，目的就是要提高净利润。 3.需要全新的销售技巧 许多人已经注意到，DAM系统的销售比起其他印前产品销售有着相当不同的方法与技巧。首先，较大目标企业的销售周期至少为一年，甚至一年以上。其次，客户不像原有印前客户那么简单，不再是单纯的设备购置。由于DAM系统投资可能达到上百万美元，需要得到董事会批准，至少也要得到执行委员会批准才能购买，因此更多地是直接面对企业的CEO、CFO或CIO进行的高层销售。 再者，高端DAM系统的销售公司还需要获准能够进入目标企业的许多相关部门，只有通过直接的高层销售，才会促使企业的高层官员指示其雇员参与到项目建设中。因此，巧妙运用高层对话的销售技巧，销售公司才能得到预期的结果。 4.注意与其他系统的关系 当今，DAM系统已经在一些较大的印前和印刷企业、合作经营企业和大型广告公司得到应用。DAM系统提供了现代数字化资产的集中管理，产生协同工作流程的方案，可以使客户方便地进入原有系统信息，集中进行其产品和品牌的信息化管理，实现目录和定制版本的出版。 DAM系统管理的不仅仅只是图片，高端的DAM系统管理的是图片档案，使图片的存储、进入和修复变得更加简单易行。此外，DAM系统还可与客户原有系统建立起联系，自动生成有价值的信息，进入到产品计价、库存控制和财务数据的信息管理系统中。 |
