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要在印刷行业取得成功，就必须针对目标市场，提供能够创造收入、降低成本或提高生产力的解决方案。
举例来说，假设您的一个目标市场是高等教育（高等院校）领域。作为印刷商，可以为一所大学印刷书籍，也可以印刷教辅材料（不同书籍的各章节、文章或个案研究的汇编）。这肯定会为您和大学带来收益。然而，这也很容易受到另一家以更低价格做这项业务的印刷厂的恶性竞争能伤害。
然而，如果您可以提供一些解决方案,帮助该高校获得更多的学生、留住他们已有的学生,并能为高校筹集更多的资金，那么您就在战略上与高校关联起来，就很难让竞争对手将您的业务拿走。
让我多作一些解释。我是美国纽约州库克(Keuka)大学的董事。有趣的是，它与中国的4所大学合作，在这4所中国大学里一年有5000名毕业生能够获得由中美两家学院联合授予的学位，并得到库克大学的学位。
前不久，我将库克大学的院长Joseph Burke博士和一位高级管理人员请到了罗彻斯特。上午在施乐,负责高等教育市场的Ed Danielczyk为我们分析了该市场的情况，向我们介绍了这个市场中关键的业务流程，并向我们展示了数码印刷的应用如何帮助一所大学增加收入、降低成本或提高生产力。应用产品包括课本、教辅、个性化的校友通讯、学生的就业材料和学生手册。我们随后前往罗彻斯特理工学院（RIT），在这所美国领先的印刷大学里，业界权威人士Frank Cost和Pat Sorce向我们展示了数码印刷在罗彻斯特理工学院和其他大学是如何改善他们的关键业务流程的。最后,我们去了ColorCentric公司（我是那里的首席营销官），看看这家基于网络的数字出版解决方案的领先供应商是如何与大学一起运营，如何帮助他们增加收入、降低成本和提高生产力的。
Burke博士对这个解决方案很感兴趣，因为它在策略上符合Burke博士的定位,将有助于库克大学通过增加更多的学生而从校友基金那里增加收入。事实上，如果我们只把重点放在课本和教辅材料上，Burke博士也不会出席，因为这件事已经交给印刷厂的经理去做了。而我们所展示的方案是在策略上与库克大学定位相条款，因此Burke博士很感兴趣。
大部分与策略有关的解决方案的关键是基于网络的彩色数码印刷机。色彩和个性化能够促进其成功。
下面所说的是另一位业界权威人士Frank Romano所做的一些工作。他展示了一个1对1的解决方案，如图1所示。从图中可以看出，通过增加色彩和个性化信息可以使回应率增加500％以上。
想想这对增加校友基金意味着什么。这不再是邮寄的2％的回应率，现在一所大学可以得到10％的回应率。换句话说，一所大学可以从学生邮件回应率增加500％的结果中吸引更多的学生。
我知道在这里讨论的这个市场和这些应用方式与中国市场的关系要比与美国市场的关系小。但是，其道理对于你想进入任何目标市场是一样的。你必须了解这个市场的业务流程，给你的客户增加收入、降低成本或提高生产力。最重要的是，如果你的业务流程和解决方案与目标市场客户及潜在的客户的定位策略有关，你就能处在一个获得更多业务、保持优势竞争力的更好的位置上。
祝你取得更大的成功。
图1 1对1的解决方案—个性化和色彩的力量
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