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随着印刷行业的不断发展，CTP技术逐渐走向成熟，并作为构建“数字化印前”最重要的技术之一，得到了行业的广泛关注。近几年，我国CTP设备的市场保有量不断提高，许多大型印刷企业都先后引进了CTP设备，以提高产品质量和生产效率，降低生产成本。然而，对于一些中小型企业来说，为了控制成本，其印前部分大都外包给了输出中心，因此，印前输出中心是否能够成功转型使用CTP技术，从某种程度上决定了他们能否享受到“数字化印前”所带来的便捷与高效。
可是，面对高昂的投入成本和使用成本，输出中心也陷入了两难境地：
如果选择转型使用先进的CTP技术，能够留住客户，但是高额投资带来的风险很大，而且配套的人员培训以及周边设备都需要大量的投入，对于制版中心来说是个不小的负担；
如果不转型，则会面临大量的客户流失，而且传统的CTF输出方式最终会被淘汰。为了帮助输出中心成功转型，也为了让中小型企业能够利用CTP技术提升实力，缩小与大型企业之间的差距，广州保利特企业集团推出了“全流程服务+CTP设备租赁”的“以租代售”的市场模式。
本刊记者有幸采访到了保利特的销售总监朱凡先生，与其就这种新型的市场模式推行的状况、在帮助输出中心转型方面起到的作用以及保利特的发展等问题交流了看法。
记者：从最初投身CTP设备的研发和制造，到推出“以租代售”的市场模式，再到最近这种模式在全国成功应用，保利特经历了一个怎样的发展历程？
朱凡：保利特是从2004年开始启动CTP项目的，当时保利特就预见到了CTP设备在未来中国印刷市场的巨大发展空间，并且在那个时候保利特就非常关注第三方的制版服务市场，并确信这个市场是存在的，而且具有很大的潜力。因为CTP设备在中国的推广可以分为两个阶段：第一阶段是大型印刷企业引进CTP设备。这些企业实力雄厚，产品的市场定位也比较高，为了保证产品的质量，他们需要对整个印刷流程进行严格的控制，因此，这部分大型印刷企业会选择自己引进CTP设备，而且高端业务巨大的利润空间也能够为他们在技术方面的投入提供支持。但这类印刷企业全国大概有5000～6000家，市场空间有限。第二阶段是中小型企业选择使用CTP技术。对于这类企业来说，成本是最重要的，所以这类企业即使选择使用CTP技术，也会考虑到底是购买还是租赁CTP设备。而这些企业中大多数为了降低成本，把印前外包给了输出中心，因此，如果输出中心能够成功转型采用CTP技术，同时又能提供一个合理的价格，这些中小型印刷企业最终还是会选择继续外包。中小型企业数量是大型企业的几倍，市场发展空间巨大。考虑到这些因素，保利特在投身CTP研发之初就瞄准了制版中心这个市场，希望能够通过CTP设备和新颖的市场模式帮助制版中心顺利转型，同时，制版中心成功转型后又能够开拓出一条更广阔的道路，来促进保利特的发展，这将是一个双赢的局面。
这一市场模式经历了一个试运行的阶段，在这个阶段保利特主要是在江苏和广东两个地区做试点，利润很低，只是想验证这一模式是否真正可行，推行效果如何。结果非常令人满意，推行的速度很快。保利特拿到风险投资公司的第二笔资金，这一模式才进入正式推广阶段，相信正式推广也会进行得非常顺利。
记者：这种“以租代售”的市场模式最初经过在江苏、广东的试推行阶段之后，现在在全国的推行状况如何呢？
朱凡：保利特试推行这种“以租代售”的CTP市场模式的时候，主要针对的客户是印刷厂，因为当时CTP版材的价格较高，导致CTP出版的成本比CTF输出高，因此输出中心还是以CTF输出为主。而在CTP版材价格下降之后，CTF输出在价格方面的优势已经不复存在了，许多制版中心开始把目光投向了CTP设备，希望能够转型采用CTP技术，但是一次投入多台设备风险很大，在资金方面也很难负担，因此CTP设备租赁对他们是一个非常好的选择，既可以依托原有客户，利用原有资源，又能够提高生产效率，创造更多的利润，甚至可以开展数码印刷等业务，走连锁经营的道路。因此，保利特目前的主要客户是制版中心。
在地域方面，保利特最远的市场是新疆，全国除了西藏之外，都在我们的市场范围之内，而且各个地区发展得都非常迅速。只要保利特把市场布局做好，将会进入一个高速发展的阶段。
记者：您提到现在主要针对的是第三方的制版服务市场，那为什么CTP租赁模式最有利于输出中心转型？保利特又推出了哪些优惠政策和服务来促进制版中心的转型呢？
朱凡：CTP租赁模式最有利于输出中心转型，这一结论应该是市场通过两年多的实践得出的。保利特有十几年的输出设备销售经验，对制版中心市场及经营模式有广泛的了解和深刻的认知，结合近两年不少输出中心实际转型案例的分析总结得出以下观点：首先，CTP不同于照排机，CTP更适合在印刷厂里或邻近提供在线服务，CTP不可能像CTF一样可以一对多地远距离离线服务。所以，一台CTP设备最适合服务不超过三家印刷厂。其次，单台CTP制版服务利润空间有限。因为大多数用户都会以CTF制版总成本作为CTP制版费用的参考价格。综合以上两个CTP制版服务新特点，输出中心转型CTP制版中心最佳方式是建立分布网络式的服务模式，如类似7-11便利店模式，以规模取胜。这样选择租赁CTP设备方案就会大大降低投入成本及投入风险，并能实现快速的低成本扩张，建立服务网络。而买一台进口CTP作制版服务就像买一台名牌进口汽车做出租车公司一样不现实，毕竟一辆车养不活一个出租车公司。所以保利特认为，在未来CTP制版输出服务市场单店（单机）模式发展空间有限，必定会被区域网络连锁的服务模式所取代。
为了帮助制版中心成功转型，保利特推出了例如押金优惠、前三个月租金优惠等政策；在服务方面，保利特可以为制版中心提供人员培训，帮助他们把原来在CTF输出方面积累的经验应用于CTP输出；此外，保利特还能够提供包括工作流程、色彩管理软件等在内的最具性价比优势的全流程解决方案。
记者：在市场需求量迅速提高的情况下，保利特现在更注重哪些方面的发展？
朱凡：目前保利特最关注的是生产，因为市场已经不是问题，市场需求速度甚至超过了生产速度，所以保利特的主要精力都放在了提高生产能力，改善产品质量方面。保利特的CTP设备有大约5000个零件，每个零件的质量都会影响CTP设备的输出精度。为此，保利特建立了ERP系统、MRP系统，并高薪聘请了专业的工厂管理人员，更换了厂房，引进了更先进的生产设备，建立了一套完整的生产体系来提高生产效率和产品质量。
从市场占有率以及用户的反映来看，保利特的CTP设备无论是在稳定性和可靠性，还是在“以租代售”的商业模式方面都已经赢得了客户的认可。
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