|
销售能力强的销售人员总会有各种各样的小毛病，其中迟到是很令管理者头痛的问题。在打造冠军营销团队中，这个小毛病也会影响整个局面，所以，其也成为了管理者必须要面对与解决的问题。管理者在为营销团队制定工作目标时，有3种目标要同时设定，即规制目标、过程目标和结果目标，其中规制目标要求销售人员严格按照公司的制度和流程开展工作，没有规制目标的约束，团队的营销工作过程和结果都将很难达到预期。 莉莉的Morning-Call 营销部经理张亮手下有一位销售骨干莉莉，每月的销售业绩（即结果目标）完成得均不错，也能够认真做好每天的营销动作（即过程目标），但是莉莉经常迟到的问题让张亮非常头痛，甚至于每周五早上的营销周会莉莉也时常迟到。对此张亮为她制定了规制目标，其中包括每月迟到不能超过3次。莉莉也狠下决心，提出如果下月迟到3次就放弃提成自动离职。但是好景不长，次月刚过一半，莉莉已经迟到了两次，张亮深感不妙，如果这个粗心大意的姑娘再迟到一次，张亮将失去一位业务骨干。无论如何，公司和员工本人都不愿意看到这样的结果出现。 那么如何帮助莉莉达成目标，这对张亮是一次不小的考验。张亮的办法可谓是守正出奇，他每天早上6点钟准时给莉莉打电话，提醒今天务必不要迟到。当莉莉接到第一通电话时，完全没有想到经理会以这样的方式帮助自己。当莉莉第二天再次接到电话时，发誓绝对不会再迟到了。其后的几天里，张亮每天早上给莉莉发条微信，如果莉莉及时回复了，就不打电话，不然张亮的Morning-Call会紧随而来。经过张亮与莉莉的共同努力，莉莉顺利地完成了自己当月的规制目标。同时，整个团队在规制目标的达成方面也有了很大提升。 时间管理成就金牌销售 从上面的例子中不难看出，对于营销团队的目标管理需要细致入微。管理者需要在目标制定和目标执行两方面下功夫。下面我们再来看看张亮是如何督导莉莉及其他同事完成过程目标和结果目标的。 营销人员在接受销售指标时都会有相似的心理，就是自己也希望多做些，但是又不愿承诺过高的指标。张亮的做法是通过先制定过程目标进而再确定结果目标。上期文章中提到过营销人员每天的销售动作有10种共82个。根据莉莉目前的销售能力应在报价和报价跟进上多做些工作，在大客户拜访数量上也应增加；同时其他营销动作可以适当减少，当然具体情况要视莉莉的时间管理能力而定。随后，照此方式，张亮一对一地与团队中的每位同事进行了针对性的沟通，主要任务就是帮助大家通过有效的时间管理完成过程目标。 销售岗位与其他岗位最大的不同在于，时间是业务人员最宝贵的资源。张亮要求他的团队要养成良好的工作习惯，即应将工作时间分为两部分，面向客户时间段和非面向客户时间段。表1为张亮部门要求在不同时段应优先完成的营销动作。 |
