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“破茧化蝶在内功”，真要把外贸业务持续稳定地做下去，企业家们还是深知自身的“死穴”在“内功”不强
苍南印刷包装业的外贸业务最早是在1999年做起来的，真正得到发展是这两三年的事。由于印刷业的不景气，2005年，规模以上印刷包装企业达成了一条共识：印包企业要继续生存和发展，必须利用优势，参与国际竞争，开辟国际市场，把产品推销到国外去。印刷业采取“破冰”之举向外拓展，其实是“逼”出来的。这一“逼”，倒是让众多企业找到了一条“竞争求生存、持续谋发展”的路子。
据统计，2007年苍南印刷包装业实现外贸销售的企业有34家，其中有5家是首次实现零的突破。产品主要销往全球五大洲的30多个国家和地区，外贸营销额为10311万美元，比2006年的6830万美元净增3481万美元，增幅高达50.97%。而外贸销售约占全苍南县印刷包装销售额的11%。
破冰方式多样
依靠传统的业务以及苍南20万庞大的跑业务大军，还无法敲开外贸之门，做外贸，必须有新的“破冰”之举。我国的对外开放、加入WTO，全球经济的一体化为我们提供了发展外贸业务的广阔平台。“条条道路通罗马”，苍南印刷业的老板们“各有各的高招”。归纳起来，有以下几种方式。
1.网络。几乎所有做外贸的企业，都选择了“阿里巴巴”、“环球资源网”、“中国制造网”作为平台。知名度高、有实力的企业，因占据了好的平台页面，获得较高的点击率和访问率，发挥了较好的推广作用。但总体而言，更多的企业在现代化网络上取得的成效都不甚理想，其原因是，网络对于后台报价采用的是“群发”，客户在挑选的过程中自然把更多的企业“筛选”掉了。所以，网络营销渠道更有利于有一定知名度的大公司。
2.展会。大部分的企业是通过展会的形式得到业务订单的，如香港国际贸易展、广交会、各国的相关展会等。展会的推广效果显著，其得到企业青睐的原因有三：一是产品与客户直接见面，加上布展时企业形象的具体化，给予客户更加直观印象，客户可以“按需索求”、“定位对号”。二是企业与客户面对面地沟通，客户有什么要求可以当面提出来并得到及时解决，容易抓住商机；另外，报价后还有“讨价还价”的余地，在最终价格的商定过程中，也增强了彼此的了解和信任，有较强的意向性和较高的确定性。三是集中度高，接触客户面多而广，“东方不亮西方亮”，在成千上万的客人中，总有相互合适的可能。目前看来，展会是做外贸最有效的推广方式之一。
3.朋友（中间商）。通过朋友或中间商介绍的业务也有，但很少。外贸不同于内需，企业在国内可以借助许多跑业务的推销员揽到一些业务，但外贸通过朋友和中间商介绍的业务是很少的，这种方式对外贸业务帮助也不大。
4.拓展。那些拥有优质产品并树立起自己品牌的企业，在摸清市场、找准对象的情况下，采取了“主动出击”的攻略，到国外展会、对口企业、贸易公司去发掘自己的市场，建立营销网点，拓宽销售渠道，力图占领更多的市场份额。如瑞教集团拥有“称心”、“瑞教”品牌的文化用品，他们根据产品特点，细分市场，先后主动开拓了亚洲、北美、欧洲市场。这些企业经过多年的经营，充分利用自己的“路子”和“牌子”，有针对性地布网建点，这些都是扩大市场和做大做强企业的有益尝试。
前景乐大于忧
相对于国内价格的低廉和“价格战”的激烈，国外订单产品尤其是自主创新产品，还是具有一定的价格优势。如温州宏达激光图像有限公司通过多年努力自行研发了省级高新技术产品激光全息宽幅包装材料，经多次考察国外市场，发现中东、东南亚地区的民族服饰上大量使用“珍珠片”，而这种片材正是公司开发的激光包装材料。于是，宏达公司专门针对这两个市场研制生产了数十个规格型号产品，将自主创新研发、自行设计生产、销售、服务的优势得到极好发挥，其多年徘徊于30多万美元的外销产值，在去年一举突破200万美元，产品供不应求，许多外国客商是先把货款打到公司账上，才催等要货。
有数据反映，苍南县的包装材料这一块做得相对好一些，出口额达上千万美元的企业就有3家，包装材料的出口约占整个印刷包装业出口额的70%。
但纯粹的印刷加工企业就没有这么幸运了，一方面，他们更多的是加工一些挂历、手提袋、包装袋、礼品包装盒之类的产品，这些大众化的产品虽然比国内价格略高，但附加值还是很低，同样面临国际市场竞争日益加剧的危机。另一方面，大量手工劳动力的使用，劳动成本的增加，使利润空间缩小。据港报分析，内地出口潜力受通货膨胀、劳动力成本上升等因素制约，随时会被周边国家以更低的成本和价格取代。生产加工的全球化，使国外订单有了更广阔的选择余地和空间。而这些大量的低附加值的加工产品，需要大量的人力、宽敞的生产场地、更大的组织架构和力量，稍有某个环节的疏忽，就会产生事倍功半、得不偿失的后果。所以，纯粹的加工产品就成为弃之可惜、食之乏味的“鸡肋”。
笔者通过调查了解到，有三分之二的外贸型企业对外贸前景还是比较乐观的，虽然有三分之一的企业感到忧虑重重，但还是觉得发展外贸不失为印刷业走出困境的必然趋势和必经之路。
扬帆暗礁和涌流
应当说，经过几年的努力，苍南印刷包装业外贸经营已经取得了“破冰”之战的胜利，整个行业正开足马力，启航扬帆。目前，探讨外贸经营中存在的问题和困难，厘清思路，对症下药，正当其时。
1.政策优惠的预期在调低。做外贸的初衷之一，是可以享受到国家和地方的一些优惠政策，但这种期望值正在下降。去年，退税率由13%调低至5%，人民币兑美元汇率下跌，原材料价格上涨，对加工周期相对较长（1～2个月）的汇差损失，就不可细算。随着全县外贸业务的逐年增长，地方政府对外贸的支持力度也在逐年下降，尽管印刷包装业的出口额占到了全县出口总额的42.44%，但苍南的外贸龙头行业集中在纺织、塑编、礼品，纯粹的印刷还排不上号，相对享受的优惠政策就少。与全国其他地区相比，苍南印刷企业的税赋相对较高，几经呼吁，也没能得到任何改善。
2.缺乏自主创新产品。除了上面提到的瑞教、宏达，以及华正、如意、永益、丰华等少数企业外，绝大多数企业都是做外贸粗、浅加工的，类别也不外乎纸制品、塑料制品。没有自身的产品和品牌，没有高技术含量的深、细加工，也没有设计新颖的“作品”，这是多数企业既看好外贸前景，又担心“外贸的路究竟能走多远”的原因。而这种忧虑主要源于，自主创新产品伴随着的必然是大投入、长投入，困难多、见效慢，一般企业很难在这方面痛下决心、狠下功夫。
3.价格优势在削弱。这是许多外贸业务接单员面临的难题。本来我们的价格受原材料涨价、劳动力成本上升等因素影响，按理说是应该上调的。可现在倒好，即便把并未上调的价格报过去，业务也往往是“石沉大海”，没有回音。再有，好多业务员并不掌握报价的浮动范围，有时对产品的构成因素也不是很清楚，怕报低了造成损失，这些都直接影响到首次报价的准确性，致使第一报价缺乏竞争力和优势，也是造成不能发挥价格优势、确定有把握订单的原因之一。
4.生产组织的不适应。这是众多企业遇到的最为头痛的问题，它主要表现为：不能按合同交期发货，一般情况都是推迟和延期；产品合格率低，质量问题（如规格错、表面处理不洁、关键技术不到位、数量不吻合）频出。生产组织的不适应，这是民营企业与生俱来的“痼疾”。招工难、留人难，只用人、不培养，搞计件重数量、轻品质，生产国内产品差不多、过得去，从管理者到操作工质量意识差，不讲高标准、严要求等等都是民营企业长期积累下来形成的“综合症”。员工素质的提高绝非一朝一夕之事，而客观上存在的员工流动性太大的问题，是造成员工稳定性差、难以系统培训、用得多培养少的最大根源。
苍南印刷包装企业的外贸之路走得并不算太艰辛，尤其是这两年外贸产值的增幅在50%以上高速航行，形势也较为乐观。但“破茧化蝶在内功”，真要把外贸业务持续稳定地做下去，企业家们还是深知自身的“死穴”在“内功”不强。加强管理和提升素质，是企业持续发展的坚实基础和强大动力，已经作为当务之急和长期战略，摆在了老板的运筹之中。笔者相信，经过改革开放30年洗礼的优秀企业家们，一定会克服自身弱点，战胜重重困难，适应世界潮流，开辟更加广阔的国际市场，让外贸之舟乘风破浪、永往直前。
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