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回首：
宝贵的“四千精神”
下面是已经见诸书刊的两段故事，足以让人体会踏遍千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、想尽千方百计的“四千精神”的内涵。
第一段：天气越来越暗，秋雨越下越大，晚风越刮越紧，校园里只剩下正在锁门的老校长。这时，跑来一个赤脚的年轻人，浑身已经湿透，手里还拎着用塑料袋包着的鞋子。他来到校长面前，冷得直哆嗦地问道：“老师，你们这里要订校徽吗？”校长怜悯地看着他回答：“昨天有人刚来订过了。”“哦”。年轻人似乎早有意料地回了一声。
校长担心小伙子着凉，马上把他带回办公室，当听说小伙子还有“三好学生”徽章时，校长当场购置了100枚，年轻人也因此净赚了十元钱，那一天的全部开销也仅两块多钱。拿着钞票，他兴奋地流出了泪水。
当年的小伙子，现今是深圳温州商会名誉会长李敏超。
第二段：记得当年在云南，在交通较为便利的学校，校徽、“三好学生”证已经推销不动了，陈显东寻找“空白”。眼望着怒江对面的广阔乡村，能过去就是商机啊！可是坐车或过桥都要边境通行证，而对于这些跑江湖的个体推销员来说，根本不可能办到这个证件，“我只好趁傍晚天暗下来后，坐着当地老乡的竹排‘偷渡’怒江，到中缅边界接壤的盈江、瑞丽等乡村，一个学校一个学校地挨着推销，自行车连骑带推，白天跑几十上百里路，晚上借宿于山村农户家”。陈显东述说着当年的这段不太“光彩”的经历，仍然百味交加。
如今的陈显东，是中外合资温州宏达激光图像有限公司的董事长。
“四千精神”是在特定的社会经济环境下由温州业务员创造的。当时在全国传诵，成为改革开放后第一代销售人员的宝贵精神财富。
追忆：
渐进的变革过程
二三十年前，苍南跑业务的大军号称二十万，其中绝大多数是围绕本地产业——印刷包装来揽生意做推销的。之后，随着社会环境的巨变和科学技术的发展，仅凭“两条腿、一张嘴”跑业务的方式，发生了几次大的变革。
上世纪八十年代中后期，许多业务员已经开始开店办厂，他们减少跑出去的频率，把收集的记在本子上的单位地址翻出来，采用“贴上8分钱邮票跑遍中国大街小巷”的方法，开始“投信问需”的推销模式，“那时每天要发百十封信，不管是回还是没回，可以说是铺天盖地式的投放”。
进入九十年代，电话、传真成为比较时髦的推销方式，“但还是解决不了客户看到彩色图稿的问题，许多客户为了看图稿校样，不是他们过来就是我们过去，有的客户也借此机会当是旅游。再后来，邮政EMS出现后，也采取了快递的方法”。
最根本最深刻的演变是进入新世纪后，互联网的广泛应用，电子信息化的实用，催生了营销的真正变革，“零距离”、“无时差”把销售人员和客户“紧密”地“网络”到了一起。由于绝大多数的公司董事长、总经理都是从“四千精神”这所社会大学校深造毕业的，他们深知销售这个龙头在企业中的地位和作用，面对激烈的竞争、全新的市场和技术，逐步建立起了不同于以往的销售架构和运作模式，完成了彻底的涅。
创新：
精心打造“四专平台”
经过几年的创建，现在规模以上的印刷包装企业，都搭建好了形式不尽一致但实质内容和功能相似的专业平台。老板们精心打造的“四专平台”是：专业的销售机构和人员平台、专业的销售市场网络平台、专业的展会平台、专业的销售信息中心平台。这四大专业平台是现代企业必不可少的销售体系。
1.专业的销售机构和人员平台。一般的公司建立了销售部，更大的公司甚至组建起销售公司，销售部有下设科的，或设片区的，真正本公司人员不多，除负责销售的副总外，下边人员几人、十几人不等，有的则纯粹是接单员。苍南这边沿袭了传统模式，在外跑业务而没办厂的，则采取挂靠某个公司的方式，如新雅集团，由于在苍南叫得响，有名气，挂靠的业务员多时达五六百人。一般的稍有规模的企业，都有几十上百的挂靠业务员。挂靠也仅仅限于内销，有外销业务的，则完全靠本公司专门的外贸部和专业的外贸人员来完成对外推销、揽回外贸订单的工作。打造专业的销售机构和人员的平台，培养了一大批销售专才，拥有一支有力的销售队伍，为保证企业的健康稳定运转，起到了至关重要的作用。
2.专业的销售市场网络平台。是指把销售人员与目标市场有机联系起来，进行科学合理的细分。这个专业市场网络在去年到现在的金融危机中，起到了“强市场、稳企业、谋发展”的突出作用。通常做法是，把国内市场按地域划分为几大块（叫片区），或按酒盒、药盒、食品盒、轻化工包装盒等不同划分为几大类，这种按区域和产品种类不同划分专业市场建立的网络，便于对市场和产品进行分类分析，指导联络。专业的销售市场网络使销售工作精上加精，上了一个台阶，更容易把握和开拓。如华泰印业就按全年不同时段确定产品寻找客源，他们划分出蚊（蝇）香包装产品，在每年的1～6月最忙；酒盒包装产品，在每年糖酒会上半年（3月）、下半年（9月）订货是重点时期，5月端午节是个旺季，8月中秋节有个中旺季，10月后是大旺季；药盒包装产品，1～5月、9～12月是旺季；内衣包装产品，5～10月是旺季；月饼包装产品，5～7月是旺季；台挂历，10～12月是旺季。对这些季节性比较强的包装产品，按以上思路去寻找客源有时是“马到成功、手到擒来”。
3.专业的展会平台。展会已经成为十分重要的销售平台之一，国内国际地区间的展会，每年有数十个，有的专业展会是必须高度重视和全力以赴参展的。由于展会的细分及专业性越来越强，许多企业为了能够“联姻”成功，都精心策划布展，他们每届都参加，每届都推出新产品、新技术、新工艺、新举措。专业展会平台的打造，已经让销售人员“鸟枪换炮，今非昔比”了，现在的销售人员是真正的“空中飞人”，上午还在苍南，下午和晚上或许已在北京、香港、莫斯科、伦敦、迪拜等国内外任何一个地方。尤其是香港和国外展会，是打开外贸之门的必经平台。
4.专业的销售信息中心平台。销售信息中心是企业销售体系中一个全新的部门，它是对大量数据、信息进行建档、分类、分析、研究、决策的综合性“专业机构”。这个机构实质是情报中心，有的公司很重视，运作得也不错，有的公司仅是雏形，虽意识到这一点但做得还不完善。“过去我们跑销售，把掌握的客户资料看成是最高机密。有一次，我把包丢了，没有心疼钱，而是心疼我的那几百个客户资料哇！”现在有了销售信息中心，不单对已有资料进行研究，还对潜在的和未知的资料进行预测、前瞻性的研讨，它充分利用了现代信息网络这个平台的优势，把握着销售信息的脉搏和趋势，同时也是对销售人员素质的全面提升，使其能力得以综合发挥。销售信息中心真正把销售工作推升到一个崭新的领域和平台。
进步、创新、发展，是昔日的推销员们、今天的企业家们精心打造的“四专平台”赋予“四千精神”的新内涵。“要说‘四千精神’，那种形式、环境、条件，是不可能再重现了，发扬和传承它的精神，就是要在销售领域创建新的销售模式，这是我们老一辈销售人员和新一代销售青年共同的责任和奋斗的目标。”
（本文作者任职于温州华泰印业有限公司）
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