中荣印刷：决胜终端

　　实施一体化解决方案
　　作为大型包装印刷供应商，中荣印刷的客户，涵盖个人护理、化妆品、电子电器、玩具、食品、药品等多个领域。中荣发现，随着竞争越来越激烈，渠道和终端成为这些品牌客户必抢的制胜点，对终端和渠道的把控成为其销售增长的关键。除了在线广告，终端对垒成为这些品牌客户销售量提升的最前线。
　　能否在终端货架上琳琅满目的同类商品中脱颖而出？毫无疑问，独特的产品包装是吸引消费者的关键。一般而言，终端包装分为常规包装和促销包装，批量化的常规包装满足功能性，兼具展示效果；而促销包装是针对促销主题提出的包装解决方案，以组合包装、结构创新等多样化来吸引消费者。

中荣集团三地布局及全国网络搭建

　　“显然，在销售卖场的终端对垒战中，我们的品牌客户，不能再仅仅依赖常规包装驰骋疆场。”中荣战略＆市场部经理陈雄分析，“客户需要包括促销包装在内的、更为全面的增值解决方案。”
　　从客户的需求出发，中荣逐渐明晰了自己的转型着力点：提供从研发到终端的全面的一体化解决方案。
　　历经两年的反复磨合与能力的不断提升，中荣逐渐聚焦着自己的价值点，在一体化服务方向上悉心布局：
　　在市场调查方面，集团设有专门的部门和人员，针对品牌客户的渠道和产品，进行基础调研；
　　在研发方面，集团研发部时时关注包装印刷行业及品牌客户所在行业的发展趋势，超前开发新工艺、材料；
　　在生产方面，集团建设华南（中山）、华东（昆山）、华北（天津）三大基地，实现了本地化运作，提高了市场反应速度，节约了成本；
　　在产品方面，全面提供常规包装、促销实施整体解决方案；
　　在物流方面，建立全国配送终端网络，实现了促销品、辅助销售材料直接到终端的服务。
　　“我们不再只做彩盒，而是为客户提供一体化解决方案。帮助客户增加终端卖场的销售量，这才是我们创新的内在驱动力。”对这一点，陈雄反复强调。

　　启动促销引擎
　　一体化解决方案从概念提出到实施落地，中荣很清楚，必须找到一个落点，一块试验田。
　　“促销业务其实我们多年来一直在做，但一直作为客户附带的一个业务，并没有把它放到一体化解决方案的重要模块这个高度。”从重新整合促销业务起步，中荣的战略转型目标很清晰。
　　2010年9月，中荣成立了促销发展事业部，调派销售人员和研发人员组成。组建之初，中荣并没有为事业部订立太高的销售目标，但反复强调对促销的理解，要求事业部成员真正站在客户的角度、甚至“客户的客户”角度思考问题，一线观察如何打动消费者。
　　促使研发和销售无缝对接，更好地理解客户需求，仅仅把销售人员和研发人员放在一起是不够的，中荣想到了组织创新。对销售人员，提出要从销售业务型向方案提供型的角色转变，并通过全套的营销培训体系提升销售人员的业务能力，更重要的是促使其销售思维的转变；对研发人员，鼓励他们走出去，直接接触客户、接触终端，从市场前线汲取更多创新的想法。
　　重新被整合的促销业务，涵盖了促销包装、促销礼品、促销展示三类产品，业务前景相当广阔。促销包装有连体包、派送装等多种形式；促销礼品配合主题宣传、节假日需求开发出新型礼品吸引消费者；促销展示更是推出了堆头、立牌、展示架等多种展销工具。“促销展示是我们主打的创新点，主要通过造型设计与结构创新，全面提升展示的效果，”谈到陆续推出的创新产品，陈雄如数家珍，“3D方面，我们推出表面装饰的高中档3D（展示架、堆头）工具、快速安装的一体化展示架、可储物的低成本储物堆头；2D方面，结合工艺、材料选择，开发出与终端消费者实现互动的测试卡、闻香纸等”。
　　“当然，这些促销工具分散使用，仍然形成不了综合竞争力。促销不仅仅是陈列几个POP展示架，甚至包装方式要重新演绎，渠道的选择也要重新演绎。我们的目标，是在理解客户的基础上，为其提供一体化的促销解决方案。”陈雄举例，中荣曾为一家客户提供过一套促销解决方案，整合了这款产品的市场调研、包装设计、生产、物流配送等多个环节，使得客户的市场反应速度提升了20%以上，供应链成本下降了10%，为客户争取了宝贵的市场运作时间。
　　对促销模块的整合与提升，无疑进一步增强了中荣的市场竞争力。一方面，强化了对稳定客户的服务能力；另一方面，也激发了既有客户的潜在需求。不过陈雄坦言，启动促销引擎的过程也相当不易，客户从不理解到欣然接受，也需要有开放的心态和持续学习的能力。“我们甚至担当起培训客户的责任，做论坛，办讲座，用各种方式多元渗透，促使客户接受一体化的促销理念。”

　　实现客户终端完美演绎
　　促销发展事业部成立一年有余，“试验田”效应已初步显现。“实施一体化增值解决方案的理念、销售人员从销售业务型向方案提供型的角色转变的要求等等，已在中荣全面铺开，分享给集团所有的销售人员了，”陈雄介绍，中荣战略转型的步伐很坚定。
　　但中荣转型的战略目标，却不会止于此。“我们的愿景，是实现客户终端的完美演绎。”陈雄打了个比方，“就像一个人一样，包装是给他提供衣服。但这个人所要的，是个人形象的打造。他要体现品位，光穿对衣服还不行，还要配个表、戴个帽、拎个包什么的，这些东西也能传递出个人的品位、形象。”
　　“我们的目标，就是帮助客户在终端卖场，实现最完美的演绎。”完美演绎不限于常规包装和促销包装，也不限于3D展示、2D推广、有价赠品等辅助销售材料。完美演绎将中荣从产品加工商的竞争红海，拉升到价值提供商的广袤蓝海">蓝海，增值渠道无限，演绎手段无限，中荣发展之路还会很远、很长。