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“另类”恒泽

时间:2018-05-14 14:41:16来源:科印网作者:王若兰

  在国内标签印刷领域,有这样一家另类企业——

  不走低价竞争路线,更愿意尝试一条“别人不愿走的路”,每年因创新而增加的成本高出同类企业20%~30%;

  与品牌商走得很近,在近两年夺人眼球、获得爆炸式流量和口碑的味全每日C定制包装,就有它的营销智慧在其中;

  将惠普Indigo设备在彩色印刷领域运用得风生水起,惠普公司Indigo/PWP数字印刷中国及香港地区总经理李鹏曾评价它是“提供了新的方法论,不要用低价去匍匐于客户,要用很牛的创意去征服你的客户,再和你的客户一起去征服这个时代的年轻人”。

  它,就是上海恒泽印务有限公司。

  探究这一创新样本的成功秘笈,我们准备了几个小问题,请总经理李勇解答。

  Q1:如何解读恒泽印务的“独树一帜”?

  在李勇看来,主要是理念差异。

  恒泽印务成立于2001年,公司创立伊始就定位高端,7成左右的订单来自日本、美国等地。这些客户帮助恒泽完成了对标签行业的“启蒙教育”,让这家企业对标签有了更为超前的理解。这种影响,一直存在到今天,而且也将持续下去。

  你知道标签是有“保质期”的吗?在与日本客户合作中,李勇了解到,日本的快消品讲究“货架效应”,而影响“货架效应”的关键因素则是产品包装。如果产品放在货架7天没有卖掉,就要更换包装重新上架。这样也就不难理解,为什么日本所有的超市,哪怕是最小的便利店,商品都可以用琳琅满目来形容。

  将标签做成艺术品,可行吗?“中国的标签,时常像说明书一样枯燥;但是日本的标签上,却不会有很多说明文字。他们还曾经将中国古老的传统民间艺术窗花应用到洗发水标签上去。”李勇感叹。

  李勇一直感念客户对自己的影响。“我的客户跟我讲过一句话,说客户和供应商的关系,不仅仅是甲方和乙方的关系。供应商都是客户培养出来的,客户的消费习惯也是被供应商培养出来的。要珍视那些愿意把你放在供应链中的客户,因为它视你为永久伙伴。”

  古诗有云,“曾经沧海难为水,除却巫山不是云”,李勇对于恒泽的发展规划的确立似乎也与此类似。在优质客户的引导与合作中,在见识到、参与到精品的生产后,恒泽形成了自己的发展理念——向高端看齐,以最快的速度响应市场,向最多创新迈进,也要做得“不那么一样”。

  Q2:包装创新,企业所欲也;成本控制,亦企业所欲也。恒泽如何说服品牌供应商,愿意为包装创新买单呢?

  “成本,不是这么算的。只比价格、不比性能,这种做法意义不大。”李勇说道。

  如今,印刷包装作为产品外衣,成为品牌与消费者之间最不可或缺、最重要的连接触点。包装是产品的流量与数据入口,它是内容表达,是情感载体,它的作用过去并没有得到应有的重视。利用印刷技术放大印刷品在创意、创新方面的腾挪空间,放大印刷品在新时代前所未有的“连接”价值,让品牌商愿意为这样的价值买单,确是大势所趋。

  “品牌客户最关心的,不是包装价格贵贱与否,而是包装后能给品牌带来什么。如果成本能够带来收益,那么这些成本的花费就是值得的。比如说大家熟知的味全。2017年,味全在没有调整产品、没有增加营销费用的情况下,仅仅通过包装创新这一个方法,就实现了40%的销量增长。如果能够获得这样的收益,企业何乐而不为呢?”

  相反,李勇认为,如果先提价格,无形中就会将产品局限,所有的东西要在这个定价中做,产品质量等关键要素或许会大打折扣。

  所以,恒泽从来没有刻意去说服客户为包装创新买单。公司将样品打出,免费提供给客户,征求其尝试意愿。报价往往是最后一步,“我们会在报价单上明确写出,材质是什么,油墨是什么,工时要多少。这个价格我报得踏实,客户看得也踏实。”

  Q3:根深才能叶茂,支撑恒泽创新活力四射的重要力量有哪些?

  品质与服务,被李勇视为恒泽翱翔标签市场的“两翼”。

  为确保产品质量,公司在软硬件投入上都不遗余力。恒泽拥有多台世界领先的印前、印刷生产设备,并能完成胶印、凸印、柔印、丝印及数码等多种印刷方式,重视环保,积极推行绿色印刷,通过ISO国家质量体系、UL、SGS、QS等多项认证。公司每个月还会针对生产人员组织两次停产培训,由主管领导对员工的现场讲解,小到车间的清洁卫生,大到专业技术,方方面面都有涉及。

  李勇说自己从未将恒泽当作“制造工厂”来经营,他致力于将它打造成“服务型企业”。因为他坚信,“不论从事哪个行业、哪个领域,企业都必须要有服务精神。”因此,在恒泽,客户所有的要求,合理的,全力满足;不合理的,尽量满足。

  2014年,恒泽一批发往美国、价值10万美元的大单遭到客户投诉。当客户焦急地第一时间从美国赶到恒泽工厂时,却震惊地发现,第二批货已经在机器上生产,当天晚上即可再次发货。“我们很少让客户挑毛病。出了错,首先不会去沟通如何处理问题产品、或者剖析责任归属,而是马上生产一批新货保证供应。”事实上,这批订单的问题根源,是“胶水不过关造成的标签与瓶体脱离”,但李勇说,“在我的心中,我的客户有着至高无上的地位,解决问题最关键。”

  如今39岁的李勇,从事标签印刷已将近20年。基本全年无休的他,自称“将全部青春贡献给了这个行业”。恒泽的成绩也是有目共睹。加上后勤人员,一共只有49人的企业,一年的营业额做到7000~8000万元,这样的人均产值,在行业里也是响当当。

  李勇喜欢看书,爱琢磨,经常能在读书中发现一些创新应用的好点子,因而也乐此不疲。2017年,恒泽又持续开发了味全包装的新产品,引入AR技术,还在为保险公司制定个性化保单,与母婴品牌合作推广新包装。虽然一个完美的产品,一定是经过了很漫长的开发与尝试,甚至最终成功者寥寥,但颠覆传统,应该是我们每一位印刷人的努力方向。


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