冯昌伦：贞亨利厚积薄发已有时

　　阳春三月，正是暖风轻拂、万物复苏的季节，也是大地不知不觉穿上绿衣的时刻。曾被人称作是“万条垂下绿丝绦”的柳树，也急急忙忙褪去了冬日里的萧瑟，迎来了初现的绿意。这正如北京贞亨利民印刷机械有限公司（以下简称贞亨利）在今年上半年的销售业绩一样，走过了寒风凛冽的冬天如今迎来了充满无限希望的春天！贞亨利作为占据国内单凹机市场份额领先的企业，自创建近十年来销售形势可以说是起起伏伏，尤其在经历去年销售形势的严冬之后今年上半年销售形势竟好转起来！在这销售形势渐好的背后又隐藏着哪些深层原因呢？为此记者走访了贞亨利执行董事冯岩！

　　记者：冯董您好！首先请您谈谈对于贞亨利今年上半年销售形势的走好，您怎样看待？

　　冯董：你好！今年上半年以来我们贞亨利销售形势的好转是多方面原因综合作用的一个结果！
首先，随着单凹机市场的逐渐饱和，我们自己采取了一系列的举措。目前，中国整个印刷机行业处于低水平重复建设的困境。即产能很大，附加值（技术含量、自动化程度、可靠性等）有待提高！现在，我们贞亨利一方面正在积极寻求国外的合作伙伴，以便得到最新技术的相关支持；另一方面在自主研发上投入更多一些力量，力求在目前的基础上再取突破。将效益、附加值及单台利用率大大提高才是重中之重，而不是单纯追求产能和数量！

　　其次，单凹机符合了烟标厂家对环保的需求。周所周知，随着国家对环保各项指标检查力度的加大，现在的烟草生产企业对印刷机油墨气味以及溶剂残留等等的相关要求越来越严格，环保型机器逐渐成为烟草厂家的新宠。我们知道，在各种方式的印刷方式中，柔板印刷比凹版印刷的印刷残留小些，但凹版印刷却比目前很多厂家正在使用的丝网印刷的印刷残留要小很多！像深圳劲嘉合肥的分公司就是这种情况，刚购买我们一台单凹机，取代了一直使用的丝网印刷机！

　　再次，就是竞争对手的减少。目前国内单凹机的保有量已超过500台，而单凹机生产商的生产厂商主要有我们贞享利、上海紫明机械有限公司和上海海润印刷机械有限公司三家。而上海海润刚刚功成转型做品鉴机，退出了单凹机这个市场！并且据我们自己估计，以前上海两家厂商的市场占有率不足30%，而我们一直强占70%！所以，竞争对手的退出是我们当今多赢市场的另一原因！

　　记者：噢，是这样的！那么冯董，除了您以上提到的几点原因之外，从单凹机在国内的发展历史和贵公司的发展历程来看，您又有何高见？

　　冯董：我国改革开放20多年来，随着市场经济的不断发展，特别是食品、饮料、卷烟、医药、保健品、化妆品、洗涤用品以及服装等工业的迅猛发展，对凹版印刷品的需求和质量来越来越多、越越高，由此我国凹版印刷从无到有、从小到大得到了迅速发展！

　　国内第一台单凹机是台湾人在01胶印机的基础上改进的，价格在100万以上，后来落户浙江。这台单凹机的落户轰动了当时的印刷界，填补了国内一个市场空白！当时业界人士觉得单凹机机器新颖，利润很高，有7、8家企业想上单凹机，我们自己更是晚上觉都睡不好，压力很大！但竞争是好事，正是这些竞争的环境才促使我们贞亨利在技术条件和售后服务上做的更好！正是凹版印刷如此迅速的发展，使得我国印刷方式已发生了明显变化。胶印占42%，凹印占22%，凸印占20%，柔印占8%，其他印刷占8%。据业内人士估计，我国凹印及相关行业企业总数超过7000家，以烟标印刷为主的折叠纸盒凹印企业有2000多家，而以烟标印刷为主的单凹机生产厂商却仅三家，现在上海海润的退出就使得生产厂商更少了！并据统计，我国卷烟品牌大约有2200个，2002年生产卷烟3430万大箱，每年给国家上缴税收近1400亿。烟包的印刷年产值约有90亿元人民币。虽然经过国家近几年的调整，生产量仍很可观。贞亨利自1999年创业以来，抓住烟标领域对单凹机这种产品的大量需求，很快发展起来。99年11月推出第一台样机，接着第二代、第三代、第四代陆续面市。03、04年，销售开始很好，到06年，产值达到了3000万！此时，我们已经积累了很多的客户资源和资金，于是开始买地准备建设属于自己的新工厂。去年刚刚投入使用的新厂房位于通州区宋庄镇工业园，占地30亩，厂房面积8000平方米，办公面积及配套附属面积4000平方米，总建筑面积达12000平方米。然而，07年的销售额仅1500万，销售形势并不乐观。这主要是自2004、20005年以来国家对整个烟草行业大力整合，使得烟草厂家更偏向适合于卷筒机印刷。这种供大于求的处境，迫使我们改变策略，进入到一个全方位的调整期。这就好比是股市，有涨有跌！

　　记者：调整期？冯董，请您详细解释一下。

　　冯董：是的！贞亨利现在步入了一个全新的调整阶段，但一些核心的东西不会变。比如，我们的单凹机。一提起单凹机就知道贞亨利，一提起贞亨利就是单凹机，“贞亨利”俨然成了单凹机的代名词！在烟标企业中，看不到什么国产机，但只要能看见，肯定就是贞亨利的！这是贞亨利近十年来全体同仁共同奋斗的一个结果，我们不会轻易放弃单凹机这个阵地！我们所要调整的是，尽量缩小我们的机器和客户期望之间存在的差距，使机器最大程度的满足客户的要求！

　　另外，我们将出口作为未来的一个发展重点！到目前为止，贞亨利累计出口机器共15台，大都是东南亚一些国家，像柬埔寨、 越南、印度、黎巴嫩等。相应的，产品国际化方面我们将加大力度，包括产品稳定性、机器型号等方面也会逐步国际化。例如，1020型号的机器会增多，因为不止国外，像广东等省市也一样需要这种大幅面的印刷机器。

　　最后，是企业用人方面的调整。随着新劳动法的出台实施，不止印刷行业包括所有的用人单位均在用人机制上有了新的举措。贞亨利由于销售额的下降，去年夏天就开始了减员增效工作，今年还将继续。但是，我们在对待辞退员工和在职员工薪资方面，都是坚决按照劳动合同法的相关规定给与对待的!对辞退员工的补偿，对在职员工的培训、生涯规划以及社保待遇等等。主要还有就是用人观念的改变！贞亨利由原来的外聘为主转为内部培养，和员工之间相辅相成。并且做到两个分享，即“财富的分享” 和“知识经验的分享” ！至今，我已经培养了三个副总一个总经理，不管这个员工是否留在贞亨利，也总算是为行业和社会尽了一些微薄之力。正如日本松下幸之助所说，首先是培养人，其次才是生产产品。我们贞亨利也正在努力打造成一个受人尊重的企业！

　　总之，针对目前这种较好的销售形势我们不会为此而骄傲。在未来的日子里，我们贞亨利将继续在产品研发改进、售后服务等方面不断努力，用诚信的态度建立与客户之间的沟通桥梁。我们坚信，“质量第一，诚信为本，科技领先，持续改进”，这也将引领贞亨利实现更美好的明天！

　　企业背景：北京贞亨利民印刷机械有限公司创办于1999年，总部位于北京市朝阳区优士阁大厦。主要生产用于纸盒包装印刷的对开单张纸凹版印刷机和对开单张纸柔版印刷（上光）机。公司加工制造工艺先进，采用现代化的科学管理，拥有雄厚的技术力量，具有完善的售后服务系统，设有专门机构负责培训和维修。公司的印刷机演示中心为用户提供打样、培训等全方位服务。公司在全国几大城市设有销售、服务维修网点。公司荣获中国包装总公司、中国包装技术协会颁发的“全国优秀包装企业技术创新奖”、北京市科学技术委员会认定为“高新技术企业”。公司生产的YA1A1型对开单张纸凹版印刷机经国家五部局认定为“国家重点新产品”，并获中国包装总公司科技进步奖。