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18. 融资租赁实务操作流程之——沟通
融资租赁实务操作有4个阶段：信息沟通、项目策划、项目运作和项目后管理。信息沟通是双方相互的。
承租人要向出租人提供些什么？
首先是企业的经营资质。谁也不愿意和一个非法经营的企业合作，因此必须提供营业执照和相关资质证明。
有了机构就要看团队怎么样。因为租金是靠人才使用租赁物件产生出来的。如果没有一个好的团队操作，再好的市场也没有用。至于这个团队是否有合作精神，领导人的敬业程度，通过接触就知道，此时企业具有什么样的文化都将影响租赁公司对承租企业的选择，这比企业是什么所有制更重要。
接下来就要看市场。先要看企业对行业的整体评价和市场的掌握情况；二要看企业所在地区印刷设备和市场的分布，如果分布过密或者过疏都会对企业的未来产生影响；三要看企业和自身相比，是发展了还是衰落了。三大市场关系如果描述清晰并明确自己的位置，就找对了市场。有市场就有优势，有优势才可以和租赁公司讲条件。
实力拿什么证明。对于新企业因为没有业绩，租赁公司不太感兴趣。老企业就要提供业绩证明，财务报表是一个，现金流量表最能体现实力，更重要的是银行对账单，没有它就需要旁门佐证，那又复杂了。30%租赁保证金是租赁公司检验企业的另一个标准。在做融资租赁时，如果企业拿不出30%保证金就别想再往下谈，一方面说你实力不够，另一方面说你没有背水一战的创业精神。
接下来就要根据情况提自己的条件。一是承担什么样的风险，二是在承诺承担风险的情况下要租赁公司降低成本（利息、手续费等）。企业能给租赁公司什么保证？比如：出具部分或全部租金的担保函、会计审计权、入厂检查权、强制公证等让租赁公司感到可以控制风险安全的行为。当你提供的条件足够好时就可以要求租赁公司降低融资利率，公开计算方式，测算不同算法的利弊，选择最容易操作和降低经营费用并且节税的方式。
最后一点就是当地政策环境和地方政府的观念。特别是在异地租赁，租赁公司对地方政府的选择也很挑剔。如果政府有严重的地方保护主义倾向，外来资产得不到保护，再好的项目租赁公司也不会来。
租赁公司要向承租企业提供些什么？
既然是沟通，就要知己知彼，因为这还要牵涉到后面的项目策划。目前虽说融资租赁公司有一定的数量，但是从质的方面看，可做印刷租赁的公司就不多了。因此要看租赁公司的经营资质，要看公司经营年报，租赁的服务产品（概念产品还是专业产品）和风险监控体系也要看。这些也是银行要看的东西，如果银行不愿意给钱，租赁公司就做不成。在此提醒各位：租赁公司不是大老板，是给资金流动提供平台的机构。这个机构如果不成熟，就不可能有充足的资金来源。没有资金，项目谈了也白谈。
其次是租赁公司内部是否有对印刷行业比较了解的人。如果没有，一不具备处理印刷设备的能力，二不了解印刷市场行情的知识，一些本无风险的事在他们看来也处处是风险。对于不具备经营印刷租赁能力的租赁公司，再往下谈可能要花费更多精力、时间和金钱，还不一定谈成。
如果租赁公司具备经营印刷设备租赁的条件，就要看租赁公司的租赁条件是什么。首先看租赁公司愿意接受什么样的风险，如是否需要担保，需要保证金比例有多大，等等，许多因素都和租赁利率有密切的关系。企业条件越好，租赁公司的条件越低，企业条件差，租赁公司的条件就会越高。离开条件讲利率是没有意义的。之所以选择租赁就是因为租赁“门槛低”，在市场经济条件下，低门槛就要付出高代价，否则不如直接从银行贷款。
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