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纸箱生产企业降低成本管理方法(七)——为客户制定整体包装解决方案

时间:2009-05-17 16:55:32来源:科印网作者:葛秀东

  方法七、为客户制定整体包装解决方案,降低成本。
  现今,整体解决方案已在各行各业成为趋势。一些拥有先进理念的生产型企业,已经把这一理念引入自己的营销上,迎合了整合营销理念。整体解决方案可以有效的避免出现某个部分损害整体,通常所说的由于一个短板影响整个整体的“木桶效应”就是最好的例子。
  整合营销传播则是上个世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销“以产品为中心”相比,更强调“以客户为中心”,它强调营销即是传播,即和客户多渠道沟通,和客户建立起品牌关系。两者结合,成为整体服务解决方案。
  整体解决方案,体现最明显的是企业纷纷努力打通产业链上下游。在20世纪60年代,丰田汽车公司开发自己独特的丰田生产体系,为控制成本,强调准时制造,零库存。丰田公司将库存问题转移给上游供应商去消解。但是,这产生一个重要问题,上游供应商陷入价值链的薄弱环节境地。丰田公司意识到,如果不大幅度提高供应商的水平,将要影响自己的战略,自己仅靠制造汽车是不行的。经过一系列努力,丰田在汽车行业培育了一批训练有素并有快速应变能力的供应商,为供应商制定了很多解决问题的具体方案,使得丰田汽车自己也跻身于世界第一流汽车厂商的行业。
  为客户提供量身定做的服务就是典型整合营销。一些房产开发商已经开始尝试从房型、到内部装修,从花草树木到水景都是以客户为中心的开发理念,完全满足客户需要。并不是我造什么样的房子,就卖什么样的房子,而是客户需要什么样的房子,就造什么样的房子。这就是由传统的以产品为中心的营销转变为以客户为中心的整合营销。同样在竞争日益激烈的包装业也有成功案例。来自瑞典的包装巨头利乐公司其包装、饮料加工设备和灌装设备行销世界,它的服务方式强调的就是整合营销,在提供包装产品和配套服务方面将国际化运作经验完整结合。
  客户的需求是复杂的,但是通过提供针对性的整体解决方案,不仅可以促进客户和自身的成长帮助企业自身成长,还可以促进客户成长,降低双方的成本、最终实现双赢。对于国内纸箱生产企业来说,要寻求企业的长久发展和永续经营,从传统的以产品为中心的营销转变为以客户为中心的整合营销应是至关重要的一步。
  国内的纸箱生产企业,基本还停留在以产品为中心的营销阶段。而要给客户提供整体包装解决方案,首先要树立企业以客户为中心经营理念。(营销部门要有能力收集客户或终端客户需求或由于包装引发的问题)为保证有向客户提供整体包装方案的能力,在企业的现有状况下,就要有目的的增加各方面的资源投入。比如说,成立专门或兼职机构,设专、兼职人员、引入高级技术人员等。
  国内的纸箱制造企业不可能有“丰田”公司的经济、技术、组织、策划、培训等能力,企业也不可能一下子就作出很高的投入。但如果企业确立了以客户为中心的经营理念,企业可以从小、从具体事情做起,那么“千里之行始于足下”,企业就会逐步向目标迈进。
  闽南地区某纸箱生产厂,在开发灯具厂客户时,发现客户使用的是一次性木托盘,托盘底脚也为木质材料;包装箱内的灯具固定物很多采用俗称的泡沫塑料制成。木托盘重量大,材料与运输成本高,灯具采用的泡沫塑料固定物模具费用高,而使固定物的成本也相对增加,且由于灯具产品很多出口到国外,泡沫塑料固定物的回收也不太受欢迎。企业根据客户与市场的实际需求,设计了以双五层纸板裱合后代替托盘板,用纸板制成托盘底脚;用纸板制成灯具固定型腔的新的包装方案。此方案得到了客户的认同和好评。仅此一项,每年就可给客户直接降低包装成本二十万元左右。因此客户将大部分纸包装产品订单转给了企业,企业不但增加了销售量,利润率也高于其它产品,实现了客户与企业双赢。
  又如,浙江省某纸箱生产厂,客户产品在运输过程中,产品发生脱落。客户认定为外包装箱强度不够,要求增加外包装纸箱材质。企业没有马上急于进行材质的调整,而是派人及时到客户处进行调研。通过调研、分析、研究,企业帮助终端客户发现并解决了产品内包装调架结构设计不合理的实际问题。不但没有增加外包装纸箱的材质,反而降低了外包装纸箱的材质,避免了过度包装,帮助客户降低了运输质量成本,也实现了企业与客户双赢。
  通过以上两个例子,本人试图说明, 所有的纸箱生产企业都可以为客户制定包装解决方案的,包装解决方案不一定从大系统、不一定从供应链的上下游同时考虑或进行。而为客户提供有针对性的解决方案,也会使企业和客户双赢。中、小企业一开始不一定完成整体包装解决方案,但可以从单个产品的整体包装方案进行突破。
  对于整体包装方案怎样系统的去做,以下建议供同行参考;
  一、建立解决方案的“生产流程”。
  要实现“流水线生产”,解决方案的生产必须要流程化。只有很好的流程化才能有效的进行时间控制和质量控制。。
  二、建立支持解决方案设计的数据库。
  解决方案的“产生”离不开相应数据库的支持。至少像各种包装技术标准、客户行业的包装要求标准等等,都是在设计方案中很有用的东西,企业从现在起就要有意识的积累。
  三、要积累解决问题的“模式”。
  不同的包装用户会面临着一些相似的问题,同一个行业的用户更会面临一些共同的问题。这些问题的常规性解决方法,如果见得多了,积累的多了,就成为企业的财富,就能够转化为企业设计方案的能力。可以按照不同的包装物、不同的内装物等分类,对经常遇到的包装问题总结出一些指导性、规则性通用方法,这些方法在企业内部充分共享,就会在设计相关解决方案的时候有所参照,启发思路,尽快的找到解决问题的方法,提高“生产”解决方案的质量与速度。可以按照“问题-原理-解决方法”的格式,总结整理出多种模式来,形成一个相互关联的模式库,将探索的经验积累下来,将他人的经验吸收过来,企业的能力就会不断提升。这样的一个模式库不断丰富的过程,就是形成企业的知识生产能力过程,也是将方案制定从个体手工业发展到流水作业的一项基础性的工作。
  四、要制定解决方案成果输出的“模版”。
  在方案制定过程中,遇到的另一个问题是对形成一个什么样式的方案没有概念,最后写出来的东西也不知道是能不能让客户容易理解和接受。对于这些常规文案,如果有一定的“套路”,写起来,思考起来,就容易多了。企业在这方面也要逐步总结出一套模版来,将来更多的人搞解决方案,就会方便的多,而且也能够给客户一个统一的形象。
  五、制定解决方案需要一个信息平台的支持。
  解决方案制定从个体手工阶段到流水作业阶段,需要有一个信息平台作为载体,以便所有参与方案的人能够协同工作。就象纸板生产线一样,信息平台使得不同工作流程上的作业统一了。不同工序上的作业通过平台完成了产品生产的连续与衔接。有人做着某一个解决方案的信息搜集工作的时候,下一个工序上的人可能正在完成着另一个解决方案的边角受力分析,第三个工序上的人在完成着…,在一个能够及时呈现的每个参与者阶段性成果的信息平台上,大家就能够共同工作了。在一个统一的信息平台之上,一个解决方案不仅可以在流动传递过程中完成自身的方案解决,并同时完成从信息收集分析到解决方案的检验工作。
  以上五条是我对解决方案工作进行的总结和思考。我想,这五条,可能也是整体包装方案解决的一些工作要点。目前仅仅是一些粗略的想法,提出来是为了与大家共同思考,共同探讨。


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