|
成立于1994年的上海界龙永发包装印刷有限公司（上海界龙实业集团所属全资子公司），起家于烟包生产，天津恒大、江西赣烟等品牌卷烟企业都曾是界龙永发的客户。“2005年，我进公司时，烟包业务已接近尾声了。”谈及此处，界龙永发业务部经理王斌听上去似乎有点遗憾。
原来，根据国家相关政策指示，为积极推动管理体制改革，整合企业资源，发挥规模优势，经国家烟草专卖局批准，各地区在2003年先后成立中烟公司，而各中烟公司更倾向于将自己旗下的烟包业务交给固定的、惯常合作的几个烟包生产企业。这意味着以烟包为主营业务的界龙永发，将要面临“业务量急速下滑甚至没有业务”的180°命运大逆转。
2003～2004年，迫于市场环境带来的生存压力，界龙永发转型箭在弦上，“未来企业如何发展”的新课题摆在了界龙永发面前。
进军无菌复合软包装
转型迫在眉睫，但转到哪里、怎么转却丝毫不容盲目。
界龙永发的探索者们在前期进行了大量的市场调研，他们发现：随着生活水平的提高以及健康生活理念的深入，消费者对食品质量的要求越来越高，也舍得在品质更高的食品、饮品上花钱。与高品质食品相对应的是，客户对食品包装的要求也越来越高，不仅要在运输期间保证食品或饮品的质量，还要便于进行终端零售的货架展示。在行业朋友的指点下，“无菌复合软包装”走进了界龙永发的视线。
对于一直精耕于烟包领域的界龙永发来说，进军“无菌复合软包装”并非易事：不仅需要引进价格高昂的复合包装生产线，还要配备强大的研发技术团队，重新开发客户、开拓市场也是摆在企业面前的一大难题……界龙永发需要从头做起。
好在，界龙永发不算是“零基础”进军新领域。众所周知，做烟包对企业的印刷技术要求比较高，而技术都是相通的，在烟包领域有着丰富经验的界龙永发要转型做食品软包装也不至于手足无措。2004年，公司大手笔引进第一台国产复合软包装生产线，与已有的进口印刷生产线配合进行生产，由此，界龙永发正式踏上了企业转型的道路。
摸着石头过河的艰辛别人很难体会。从“封不住、包不牢”到“包住了、成型有问题”再到“成型、可与利乐包相媲美”，界龙永发就这么一步步摸索着往前走。尤其在解决成型问题方面，公司可谓是倾力投入。王斌不无感慨地说到：“我们引进大量检测设备，成立了物理、化学实验室，实现了从原材料到成品的全阶段检测；将国产设备升级改造为进口淋膜线，以确保产品成型更进一步的精确性。”据王斌介绍，作为界龙集团单笔投入最高的设备，耗资上亿元的进口淋膜线对公司的转型和发展起到了不可估量的作用。
及时调整发展思路
要在一个相对成熟且封闭的市场中打开缺口，首要难题便是打破固有的营销模式。在无菌复合软包装领域，利乐的“灌装机+包材”捆绑销售模式可谓占尽优势。界龙永发自知关山难越，只好先按图索骥，在2008～2009年，尝试采用利乐模式开发市场。“这样的模式确实能给企业带来一些优质的、稳定的客户，但需要在灌装设备方面投入巨额的资金。”王斌坦言。利乐是一个商业帝国，资金雄厚，这些资金投入对其而言当然没问题。“可我们民营企业不同，在转型中寻求发展，要面临各方面的资金压力，继续这样大幅度地在灌装设备上投入资金，恐难走远。”
界龙永发认识到这种模式存在的桎梏之后，及时更正了发展思路。“我们决定不提供灌装设备，只提供包材，而且是可以和利乐媲美的全方位包材。”王斌接着讲，“我们把有限的资金全部投入到包装上，将所有的生产设备不断精良化，以确保我们生产的所有产品都是合格的、让客户满意的。”
“只供包材”看似压力少了一半，实则不然。界龙永发首先要解决的就是如何破解利乐灌装设备对包材的“密码识别”。“我们的技术人员花了一年多的时间去研究。当时，不仅要经常去合作伙伴的灌装设备上测试，还要频繁地在本部实验室进行与同行包括利乐产品的对比测试。”
王斌依然记得发生在2007年的那段小插曲。常规200mL苗条型无菌软包装盒展开以后的尺寸是174mm×173.3mm，但是在测试过程中，技术人员发现包装成型以后底部总是梯形的，不规整。试了很多遍，技术人员才发现问题出在纵向尺寸（173.3mm）上，修正了0.3mm的偏差之后，包装盒成型的问题也迎刃而解。这让界龙永发意识到，哪怕是最细微的差别也会影响产品成型的效果。
除了打破固有的销售模式，界龙永发还在无菌复合软包装的用途方面做了大胆尝试。目前，在国内无菌复合软包装领域占据较大市场份额的利乐包、康美包等都仅用于液体包装。“我们既然也要做无菌复合软包装，那就不局限于液体，而要在流体、粉状食品领域也能有所应用。”
流体（如豆腐、奶酪）的流动性不及液体，在灌装时流体虽呈流动状态，但一旦包装后，置于常温条件下，流体就会变成固体。因此不像液体可以从包装内轻易流出，流体从包装内流出来非常缓慢，甚至可能需要使用者剪开包装才能取出内装物。“针对豆腐的无菌复合软包装，我们目前已经研发出来了，虽然现在还没有完全量产，但这是未来的一个方向。”据王斌介绍，东北有一家客户已开始采用这种豆腐包装技术进行小批量试生产了。
同时，界龙永发还和食品巨头达能集团合作研发了一款高阻隔复合包装材料，用于包装奶粉。虽然目前只在达能旗下的多美滋产品上进行应用，但“势必会在未来开放用于其他产品”。届时，界龙永发的优势将会更加明显。
“我们要实现的目标是，无论客户生产果汁饮料、乳饮料、蛋白饮料、纯乳等液体饮品，还是生产流体、粉状的食品，都能从我们这里得到无菌复合包装解决方案。”王斌表示。
待“客”的学问
谈到客户的开发和维护，王斌似乎是最有发言权的。刚进公司时，公司的外贸业务几乎一片空白。“刚进公司那几年，我们先从外贸做起，发展了一些海外客户之后，公司筹建了外贸部。换言之，我们前期的发展以外销为主。”
2006～2009年，界龙永发一直在开发国外市场，且“优先开发成熟的客户”。其实，那也是国内液态食品行业蓬勃发展的阶段，很多终端企业开始引入灌装设备。或许别人看来这正是抢滩国内市场的大好时机，但界龙永发深知，无菌复合软包装不仅对技术研发者有很高的要求，而且对使用者的要求也高于一般的包装材料。作为无菌复合软包装的使用方，一旦出现生产问题，肯定会先向供应商寻求帮助。
“我们当时正处于起步阶段，如果客户一直给我们提问题，我们当然会想办法解决。但这个解决过程会让我们的技术人员产生一种误解，我们的产品今天一个配方、明天一个配方，他们会摸不着方向。”王斌坦言：“我们亟需找出一个稳定的或能经得起市场考验的配方，所以决定向成熟的国外市场、国外客户取经。”
发展到现在，界龙永发在国外的重点客户囊括了达能集团、富仕兰等知名企业，外销比重占公司总业务量将近一半。王斌说：“接下来，我们准备将外贸业务的比重减下来，这个‘减’不是在现有的外销业务量上做减法，而是将国内的市场做大。”
如今，界龙永发在国内也培养了一批优质的客户，包括银鹭、汇源等。“我们将国内市场分为5个大区，分别设立销售代表处，每个区都有业务员，他们对自己分管的区域进行地毯式的扫描，以深入挖掘潜在客户的情况，经过收集资料、分析，最终确定目标客户。”王斌说。
要拓展国内市场，就要了解国内客户的实际需求，以客户的利益为出发点，这样才能达到双赢的状态。“和客户的沟通很重要，一定要真诚地对待客户提出的每一个需求，然后尽最大努力去满足他们。”站在客户的角度去解决问题，在这几年的业务开发工作中，王斌最大的感触就是“急客户之所急、急客户之所需”。此外，“宣传也是我们很看重的。”据王斌介绍，他们会通过参加展会、在行业刊物刊登广告等方式进行宣传。
“有时候，碰到难缠的客户，我们的业务员也会心生抱怨。其实，并不是客户不讲理，而是他们真的不懂，从另一个角度也说明我们的沟通工作没到位。”王斌解释，“和客户的沟通需要宜进宜退，所谓退并不是委曲求全，而是向客户解释，给客户培训，让客户明白问题出在哪里，需要做哪些改进。如果是我们的问题，我们也会坦然面对，改善缺失、寻求进步。”
服务行业，客户为尊。将新客户发展为固定客户是一门极其讲究的学问。界龙永发每年都会针对新客户的使用满意程度进行两次调查，之后汇总调查结果以进行评估。客户需求量上升了是什么原因，下降了又是什么原因，这些都涵盖在评估分析的范围内。
“业务不是谈一次就结束了，它需要合理的方式进行管控。快速消费品市场讲究循环性，只有客户不断地重复下单，才算是成功维护了客户。”王斌说公司的中层领导也经常亲自去客户那里走访，了解客户的使用情况和真实的市场需求。
从2004年正式转型至今，经过10年的风风雨雨，界龙永发完成了从“烟包”到“无菌复合软包装”的华丽蜕变。现在，界龙永发拥有员工180多人，其中，管理人员与生产人员各占一半。管理人员以生产技术管理人员为主，活跃在界龙永发的独立技术研发中心，在锲而不舍的创新与进取中，正努力将无菌复合软包装从液体饮品的应用拓展到流体和粉状食品。据统计，中国每年约消耗无菌复合软包装700亿～800亿包（可折合为140亿～150亿元的销售额），对目前销售额2亿多元的界龙永发而言，这意味着未来有广阔的市场空间任其发挥。
一家企业，进入一个新领域，熬过了摸索期，已然是一种胜利。未来，经过调整、成长这些必经阶段，界龙永发必将在成熟的无菌复合软包装行业大放异彩。
|
