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扬州华伦:积跬步,至千里

时间:2014-02-25 14:15:25来源:科印传媒《包装财智》作者:王晓莎
  如果用一个词来形容扬州的美,“精致”绝对恰如其分。这样的城市特点也深深烙印在扬州华伦印刷包装有限公司——当地一家成立仅两年多时间的印刷包装企业身上。虽然发展时间尚短,产值规模不能与行业大鳄比肩,但凭借着小而全面、小而精致的经营特点,扬州华伦已经在当地有口皆碑。回顾这两年来的创业历程,总经理薛鹏飞谦虚地说:“没有什么惊涛骇浪的大故事,就是一步一步走过来的。”
  两年前,“印刷行业的辉煌时代已经一去不返”的言论不绝于耳。在那样的艰难时期,薛鹏飞凭借其对扬州地区包装印刷市场的客观分析,成功争取到江苏华伦化工有限公司的资金支持,筹建厂房、引进海德堡印刷机,将成立扬州华伦印刷包装有限公司作为自己创业的根基。“印刷行业确实已经进入薄利时代,但我不认为现在介入就晚了。”在薛鹏飞看来,起步没有早晚之分,只要找到适合的路径,有足够的毅力,就有可能后来居上。

  “三步走”规划
  创业之初,薛鹏飞仔细规划了扬州华伦的发展,“三步走”战略在他脑海中逐渐成型。而这个规划,与设备选购有着密切的联系。
  第一步,购买海德堡速霸SM74。
  选择海德堡,是因为薛鹏飞在多年的从业经验中早已认定,唯有海德堡的高端品质和品牌影响力才能帮助他迅速打开市场,并助力企业未来几年的发展。但为什么是速霸SM74?
  在买设备前,薛鹏飞对潜在的客户资源进行盘点,发现有不少包装客户,且以中小型规格的包装为主,如食品及牙膏、牙刷等日用品。“但当时我们对客户的情况没有摸透,没有十足把握一定能争取到他们的订单,所以担心初期的业务量不饱和,如果一开始就购买对开机,会在资金周转和产能饱和度上面临较大的压力。”而购买速霸SM74,可以使扬州华伦在包装业务量不饱和的时候也能承接一些商务订单。稳妥,是薛鹏飞选购设备的第一条原则。
  同时承接商务及包装活件意味着采用的纸张类型及厚度的变化会非常大,这也是扬州华伦在生产中必须面对的关卡。“速霸SM74在处理不同厚度纸张方面的灵活性和稳定性,大大出乎我们的预料。这台设备承印过的最薄纸张定量为45g/m2,最厚纸张达450g/m2。”从极具扬州特色的宣纸印刷到瓦楞纸印刷,速霸SM74都游刃有余。更让薛鹏飞满意的是,“投产至今的两年多时间,这台设备始终保持零故障高效运转。正常来说,胶印机胶辊需要一年一换,但我们的胶辊目前依然使用良好,印刷效果非常稳定。这也给了我们一个惊喜。”
  第二步,购买海德堡超霸CtP。
  薛鹏飞做出这个选择,是基于对当地印刷业态环境的分析和判断。扬州地区没有形成可与沿海地区媲美的、完整的印刷圈,产业配套的不完善使得当地企业必须向“小而全”发展。放眼区域,当时已有不少企业拥有海德堡的印刷机,但大家都普遍忽视印前环节。“既然要在这个行业稳步发展下去,印前、印后的设备必须一应俱全,于是我们就一步到位购买了海德堡超霸CtP。”而这也是扬州地区第一台海德堡CtP。
  这个看上去有点儿“超前”的决策帮助扬州华伦保证了更高的印刷效率和可靠的色彩表现,也让薛鹏飞在与客户洽谈时底气更足。“作为一家新进企业,你去跟客户谈质量、谈服务是十分困难的,有点儿像纸上谈兵。于是我们就引导客户来实地考察,让他看看我们的海德堡机器,尤其是CtP。”让薛鹏飞印象深刻的是,一位要求严苛的客户走访多家印刷企业都不满意,但参观完扬州华伦后当场拍板,直呼“这才叫印刷厂,这才叫设备!”如今说起这个小故事,薛鹏飞仍然一脸自豪,“在市场开拓初期,我们就是凭借海德堡的设备赢得了一批重要客户。”
  目前,扬州华伦正步入薛鹏飞当初设想的“三步走”规划的第三步。经过一段时期的发展,薛鹏飞认为商务印刷市场竞争激烈,订单短且交期急,并不利于扬州华伦发挥优势,于是其开始将大部分精力转移至包装印刷上来。在拓展包装市场时,薛鹏飞也有意识地在向“小而全”方向发展。“我们希望客户需要的所有包装产品都能在扬州华伦采购到。”可这对处于起步阶段的扬州华伦而言,无疑还有些困难。“目前一些精品包装和大型包装的订单,我们选择外发到上海、昆山的合作伙伴处完成。”但这显然不是薛鹏飞规划中的理想状态。“接下来,我们打算引进幅面更宽、工艺更先进的设备,帮助我们打开中高端的包装市场。”在薛鹏飞的这番话中,相信扬州华伦第三步的设备选购答案已经呼之欲出了。

  前途一定是光明的
  找到了恰当的路径,接下来就要不断增强企业全方位的竞争力。扬州有天然的区位劣势,为了不使当地的活件流入印刷业更加发达的沿海地区,当地企业不仅要保证产品质量,还要各出奇招,为客户提供更多增值服务。
  据薛鹏飞介绍,扬州华伦在当地首创了“点对点服务”,即从设计、制作,到运输、客服,全部一条龙为客户处理好。“也就是说,客户只管提出想法,然后我们负责免费设计,客户满意之后,我们再按需生产,最后将产品全部运至客户仓库。整个过程都不需要客户操心,只要最后验货就可以了。”
  “一站式采购”也是扬州华伦正在进行的新尝试。“很多同行可能会看不上一些小活件,比如名片;也可能因为一些活件平时做得不多就不接单,比如无纺布。但我们的服务理念是只要跟印刷相关的活儿就接。”虽然在承接这些订单时难免会有些“吃力又不赚钱”的感觉,但薛鹏飞视其为抓住潜在客户的一种方式。“今天不是你的客户,明天不一定不会成为你的客户。让客户一谈到印刷就想到扬州华伦,这就是我们的目标。”
  对于未来发展,薛鹏飞表示非常有信心。“这个信心一方面是对我们企业实力、团队凝聚力甚至是我个人能力的自信,另一方面来源于对包装市场的信心。”薛鹏飞说:“纵观当下,随着华东地区经济圈的日益繁荣,我认为包装市场的需求一定会越来越大。而扬州地区的包装印刷领域更是蕴藏着巨大的市场潜力,伴随扬州旅游城市的建设和独特江南文化的发展,我们也在积极酝酿更广阔的发展空间。”
  一步步稳扎稳打地走下去,扬州华伦或许可以更早实现“后来居上”的梦想。因为,没有比脚更长的路,没有比人更高的山。

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