印刷业务员核心技能问题解析

时间:2010-03-15 12:08:10来源:科印传媒《印刷技术》作者:张立民

  知识经济时代,企业是把思想变为利润的组织,经营的是理念,更是人品,即先做人后做事,做业务工作也不例外,要想成为品牌精英业务员,靠的是实实在在、一点一滴的积累。
  印刷业务员必要的心理认知
  ①印刷属于加工行业,印刷企业必须有业务员为其承揽活源。而不论谁做业务工作,不管是主动还是被动地走上这个岗位,都要勇敢地面对挑战、锻炼成长。
  ②业务员和客户各有自己的岗位和角色,从生产关系角度讲,都是社会主义的建设者,既不存在谁求谁的问题,也不存在谁高谁低的问题。

  ③业务员要广泛接触客户,但谈成的概率不会很高,这是市场经济的必然和常态,业务员要有百折不挠的心理准备。
  业务员与客户建立和维护关系
  相由心生,业务员在与客户建立关系的具体做法上,必然会有差异,也提倡各有各的切入点和风格,但只要抱定诚信的理念,满足客户的正当合法需求,一般都会达成目标。而优秀的业务员首先要学会和客户做同事,再做朋友,最后做兄弟。
  客户关注的问题
  客户关注的是产品质量、交货期、价格和服务;客户需求的核心是交易方案被客户单位和客户的客户所认可。高水平的业务员,要满足客户的需求,变乞求型和交易型销售为顾问战略型销售。精英业务员要从宏观上了解客户企业趋势,与本企业员工和专家沟通,学习与了解产品,精通技术、计价等知识,以咨询专家身份面对客户。
  (1)色彩管理
  为了满足客户对印品质量的高要求,印刷企业应对相关设备全部进行以标准通用印刷样张为依据的色彩管理,一般可以防止印品与数码样张色彩的较大差异。但是色彩管理需定期维护,否则无论哪个环节、哪个因素与原标准有了偏差,都会影响色差。

  中小型印刷企业如果财力不足,建议联合采购与使用数码打样设备;并以这些企业选定的、可共同重复实现的标准来印刷样张,联合进行色彩管理。
  CTP制版所用电子文件格式以PDF为最佳。首先打印数码样请客户确认;为防陷阱,在制版前出蓝纸(显示大版四周成品、裁切和上机纸框线);最后进行校对把关。蓝纸与CTP印版的一致性由印刷企业负责。
  (2)印刷计价模式和取向
  ①按份计算,无明细。这是印刷企业和客户共同的首选。
  ②按份计算,明细只有材料和加工两项。这是中选。
  ③按份计算,并按工价表项目开列明细。这是下策,应逐步淘汰。
  ④列出印刷企业成本明细。一般不选用,只能作为特例。


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