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强大的销售流程对推动收入增长至关重要

时间:2008-09-18 04:47:29来源:科印传媒《数码印刷》作者:Frank D. Steenburgh

  一个强大的销售流程对推动收入增长至关重要。贵公司是否也有一个强大的销售流程呢?
  我在施乐公司的职业生涯中大部分时间做的是销售、营销和运营的业务。施乐公司以其销售专长而闻名全球,而其取得成功的核心是他们的销售管理过程。
  一个很好的销售流程,其关键步骤如图1所示。


图1

  第1步是确定潜在客户。潜在客户应该是在您的目标市场中,并且您能够向潜在客户提供解决方案并建立业务联系,让这个潜在客户受益。
  第2步是初步接触。初步去接触您确定的每一个潜在客户的高管层,了解他们的商机和问题。
  第3步是鉴定潜在客户。您能为其中哪一个潜在客户提供解决方案来帮助他们增加收入、降低成本或提高他们的生产力。这个步骤对于帮助您安排这些潜在客户的优先次序是非常重要的。
  第4步是要明确潜在客户的需求。了解每个潜在客户想要通过做什么来改善他们的关键业务流程,他们衡量成功的标准又是什么。
  第5步是确定预解决方案。确定能够实现客户想法的预解决方案。
  第6步是提交建议。准备和提交一份企划书,提出一个能够实现以前所定义的客户受益目标的解决方案。
  第7步是完成订单。这一步通常需要与潜在客户进行谈判。努力找出双赢的解决办法。
  第8步是要落实解决方案。重要的是在这个步骤中要贴近客户,以确保不会出现任何问题。
  第9步是以新的方案继续渗透。继续努力与您的新客户密切合作,寻找可能会为您的公司产生其他收入的新机遇。
  了解这个销售流程是非常重要的,严格地执行这个销售流程则更为重要。我这里要强调的是严格执行。建议与每个销售代表开周例会,了解他们处理在销售流程的哪一步骤。最重要的是,了解他们是否推动着潜在客户经过该销售流程以及在销售名单中是否增添了新的潜在客户。
  这些都可以通过简单的管理来实现。开周例会时,每个销售代表都应该带着一个表格来参加,在表格的左列注明潜在客户,而在首行列出销售步骤。在每一步销售工作完成时应该填写日期。这样,您就可以快速评估每个潜在客户所处的状态。此外,您也可以与销售代表一起策划需
要做什么才能在销售流程中推动每个潜在客户走到下一个环节。
  尝试一下这种做法吧——举行每周例会。这里的每周是很重要的,因为它是推动活动进行的关键。对潜在客户进行审查。重点放在日期和需要做什么上,只有这样才能在销售流程中推动每个潜在客户走到下一个销售环节。
  确保增加新的潜在客户。
  严格执行这个过程,您将推动销售业绩发展,从而提高贵公司的收入。
  祝您取得好的销售业绩!


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