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如果能印・市场篇

时间:2011-01-11 15:49:46来源:科印传媒《数码印刷》作者:祁欣

  名词解释:市场。所谓市场,就是能做什么?会不会做?怎么做?做多久?
  打字复印、图文店的经营者可能信誓旦旦明白自己能做什么。既然也称了所谓的“数码印刷”,想必清楚的人恐怕要去掉一大半。您别不服气,心说展会看了不少、资料也成堆在桌上放着、厂商的销售们说得口沫横飞自己也都会背了、国内外同行都去“取过真经”了,张口都能说出个按需出版、可变数据、菜谱个性化之类。
  可是,按什么“需”啊?你的“需”在哪?是文本标书吗?是台历挂历吗?还是展板展架、刻字名片?出版,出什么,版在哪?可变数据,数据在哪?谁需要你变?什么是个性化呢?是台历、挂历、相册吗?又有多少菜谱是自己设计?菜系数据库又在哪里?
  再回过来说,数码印刷,数码是什么,是花钱买的高速打印机,印刷只需要按Print?印刷是什么,有500份的印单吗?
  可以负责任地说,70%的无知者涌入,支撑起中国这个所谓的数码印刷行业的虚假繁荣。赚钱吗?痛苦与悲哀自己最是明了!此部分在【财务篇】中会详加叙说。
  如果说“能做什么”是看清楚哪道门的话,那么“会不会做、怎么做”就一定是钥匙了。
  古人云:术业有专攻。什么都懂恰恰是什么都不懂!
  甲公司算是入行较早的,也是从一间小誊印社开始干起的。现如今,其核心业务居然是大家都看不起的“名片”。到2009年底,该公司年产值已突破1000万元,名片业务占到75%以上,其中纸质名片又占到80%,还有一些则是金属、PVC、有声、光电等特殊工艺的个性化名片。
  我们来看看这家公司的基本情况。
  该公司没有门店,地处省会级城市或直辖市,由于受店面的高昂成本及微弱的辐射半径影响,于2005年撤销门店,迁入当时房价尚处于低迷的次中心写字楼,300平方米,年租金15万元。并在市郊工业园印刷厂密集区,借一印厂150平方米闲置场地,放两台在当时算先进的彩色和黑白数码印刷机,每年象征性支付2万元租金及水电费。公司现有员工45人,其中设计部15人,专业从事各类名片的设计、研发、分类及数据整理工作,并设专人从事相应的印前工作。现各行业模板数据已备齐4万多套,涵盖了政府、金融、司法、建筑、IT等相关行业和部门,自行设计和收集的各类logo已超过6万个;网络部4人,负责定期进行网站维护及数据更新,完善名片的在线订单及在线设计工作;接单及结算部10人,负责所有的订单整理、派发、调配、物流及结算工作;工厂里生产工人10人,其余则是一些行政和财务管理人员。
  让我们通过一些简单的业务流程来看看他们是怎么做的。
  网站宣传、DM或夹寄广告、原有客户推广,逐步形成了一个相对固定的销售群体;
  通过网络庞大的模板数据库、自助设计及在线订单和跟踪系统,提升了竞争力与科技含量,以“专业的名片提供商”为口号,树立起品牌形象;
  与印厂合作,通过拼版预印,事先储备了大量的名片底版,订单下来后,用可变数据套印,同时也承接了该厂的打样业务;
  除固定的集团用户外,绝大多数通过网银支付和同城快递,另配合送货上门货到付款服务。
  销售案例:该城市最大的一家保险公司将数据提供给这家快印公司,每月各级层名片通过预印或可变数据拼版,仅此一家客户,每月彩色双面名片已达1500盒。
  “数码”在哪里?是网络、是数据、是设计、是色彩管理。
  “印刷”在哪里?是每天可以印3万张以上的名片。…
  值得一提的是,由于掌握了大量的信息数据,已经有包括外资厂商在内的几家诸如化妆品、消费品企业和该公司谈合作进行直邮广告业务了。
  乙公司的市场模式和甲公司有很多相似之处。但更为值得学习的就是B2B模式。
  之前提到的菜谱恰恰就是这家公司的主营业务。该公司一开始就通过大量的设计人员和广告公司业务采集了各种菜式的分类图片及文字数据,并储备和不断补充不同风格的版式及内芯模板,通过各种渠道向全国各城市大型酒店宣传,提供精美的菜谱,将数码印刷技术与传统印后工艺结合,迅速在行业内树立起专业菜谱供应商的品牌。
  时至今日,该公司不但建立起自己的专业摄影团队,培养出职业的菜谱摄影师与编排师、甚至涉及到部分影楼画册业务,而且还向全国同行业和广告公司出售及升级精心编辑的菜谱数据模板,区域合作代理商不再局限本区域城市,业务辐射面越加广泛,生意也日益红火。
  同样的,“数码”在哪里?依然:是网络、是数据、是设计。……
  “印刷”在哪里?是每月彩色(以A4计)90万印。…
  从以上两个公司的简单案例不难看出,市场,就是商业模式,就是核心竞争力,弄清你能做什么才去做,已经进入了也应该重新审视方向是否正确,自己是否真正能做,再根据自身社会资源及行业特点,学习国内外同行业成熟、优秀的经验,制定出符合实情的运行方式,并不断挖掘探索能够巩固、发展的产业模式,设计好计划时间内需达成的目标,继而从战略规划上彻底明了行业的归属。
  诚然,光了解市场是远远不够的。没有强大的技术支撑、没有人力资源设置、没有科学的流程管理、没有完善的财务体系等重要因素,若是涉足行业依然空洞无力,根本不足以运行一个健康的企业,此一节,在后面的【经营篇】中再和大家接着剖析探讨。


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