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给新入行者的一些建议

时间:2011-03-16 15:05:15来源:科印传媒《数码印刷》作者:许明科
  又到了要交稿的时候了,编辑不催,自己反而更有压力。好在全国各地的同行经常到好彩一起讨论交流,自己也就增长了很多新的知识,再加上很多同仁也认可好彩的理念和我的一些想法,这才能鼓励自己写下去。否则快印这点事本来就不大,自己又没有太多的从业经验,可以说才疏学浅,要把每一期文章写好,使人看了有点用处,这真不是件简单的事情。车轱辘话说多了也会使人厌烦,更多同行关注的焦点主要有几个:一,业务的开展,怎么能让更多的客户在最短时间内知道自己。二,用什么样的人,怎样才能找到并留住所谓的人才。三,购买什么类型和品牌的机器,各个机器的性价比如何。四,价格战怎么能够避免,或自己能否在价格战中充当先锋、获取市场。其实我在以前的文章中,这些问题都有过专门的阐述。但既然是杂志,很多人看了这期没看那期也是再正常不过的事,所以在这期内容中就再简单地说说我对以上问题的看法。
  业务的开展
  尤其是针对新加入这个行业的人来说,这个问题很简单。现在我们国家的经济高速发展,几乎没有哪个国家和地区能超过我国的发展速度。各行各业突飞猛进,每天都有太多的机会和业务发生,这些在发达国家和地区是不可想像的。对于快印这个行业来说也是一样。无论是我们的近邻日本,还是我国的香港和台湾,经济发展的速度明显没有内地快,甚至在萎缩。无论从数码印刷的装机量还是城市中快印店的数量和规模,我们都远远超过了香港和台湾,从与来访的香港和台湾同行的聊天中可以体会到他们对我们快印店的发展之迅速的惊讶和羡慕。的确,到了香港和台湾后几乎找不到我们在内地市场早已司空见惯的快印店。究其原因一个是业态的模式,二是市场的巨大。既然有市场,那现有的同行没做或者是没顾及到的就是新从业者的机会。首先,是由于市场大,现有的快印店大多数活得很舒服,没做到他应该做的事。建立业务体系就是每个在市场经济中生存的企业必须要做的事。包括好彩这方面工作都没有做好,这就给新入行的同行提供了机会,在开店的同时或者说在开店前就要建立起开发市场的业务班子。我经常给我们的员工或者同行算一笔账,假设你有计划建立一个10人的业务班子,每个人的底薪为2000元(这里不包括提成和奖金),10个人的工资总额一个月为2万元,一年为24万元。20个人就是48万元。理论上讲,一个20人的营销团队干两年一定能够把你所在的那个城市占领,无论你在的城市是北京还是上海。而且不到50万元的支出还不及你购买设备和开店的零头,你是付得起的。至于你的业务员肯定会挣得更多,而那时你的公司已经有利润了,我这里说的只是底薪。业务体系的建立也是有代价的,是一种投资。这种投资和购买设备一样,不是可有可无的,做好了会事半功倍。
  用人问题
  现在的企业用人难是一种普遍的现象,难在两点,一是招不上来人,二是招来的人用不住。但是据我所知一些有规模经营好的店招人并不是很难,人员流失率并不高。这也说明了建立企业文化的重要性。其实每个人都有不甘寂寞的一面,优秀企业文化的积淀就是让员工有要离开公司的愿望时拔不出那只脚。所以在建店初期你就要明确企业的发展理念和价值观,这样你的企业就一步一个脚印地走扎实了,你的员工主流就不会改变。不管你的企业有多大多小,都要设立人力资源这个部门,哪怕这个部门只有一个人,甚至没有专门的人,是由老板兼着。但由老板自己做人力资源容易迷失。换句话讲,人力资源要像对待你的业务部或设备维护一样重要才行。持续有计划地招人才会使你的企业不断注入新鲜的血液,然后,培训,再培训。干过企业的人都会有这样的情况发生,表面上企业员工比较稳定,老员工占大多数,忽然发现业绩在下滑,各项指标在下降,大家坐在一起找原因,结果总是竞争太残酷,市场价格压得太低,客户太刁难等客观原因,其实是企业本身出现问题了。由于时间太长,大家的惰性都出现了,内部没有了冲击,也没有客观的事实分析,都没了冲劲,随遇而安,企业就一定会走下坡路,这也就给前面说到的新兴企业机会了。人力资源是一门学问,快印店的老板一定要好好地研究,你可以不懂机器,甚至不会操作电脑,但你要把人力资源重视起来。理论上讲老板什么都不专业,只知道用人的道理,而且做得足够好就够了。社会上大型企业的老板不乏其人,他们仍称得上是高人。从这一点上看人力资源是多么的重要。比较起来,现在我们内地的用人成本还是不高的,相比美国、日本和我国的部分发达地区,我们还是用得起的,虽然现在用人成本每月都在上涨。我去台湾看到一个快印店有两百多平方米,正式的员工只有夫妻两个,其余都是兼职,有活的时候招计时工。在美国和日本这样的情况也不少见,究其原因一是活件的不确定性,二是人员成本太高,用不起。这样的快印店谈到发展真的很难。所以趁你还用得起,我们的市场还在突飞猛进,好好研究一下人力资源吧!
  设备购买
  我在以前的文章中讲过很多了,买什么样的设备取决于你要开什么样的店,根据我的亦或是好彩的经验,一个有50万人口的城市或地区,是可以考虑购进大一些的设备,如果我们把每月的彩色印量定位在5万张A3的话,碳粉机是不错的选择,像施乐的DC 8000系列。操作起来也比较简单,再加上全保服务,就不需要在生产上操更多的心。我可以负责任地说,施乐的全保服务在全球范围内都是最好的,这个不是广告,他们也不需要我在这里为他们吹嘘。好彩曾经用过其他品牌的机器,出故障时能把人急死和气死,买机器时销售所说的豪言壮语都不翼而飞,甚至连销售都找不到了。可能不好的事都让我赶上了,但我是不敢再尝试。我感觉油墨机对于快印店不太适合,虽然它的颜色更准确,色彩还原更好,但操作起来有些麻烦,不适合一张起印的快印店,更适合数码印刷工厂,在国外几乎没有拿油墨型数码印刷机做快印店的。设备供应商会带你去国外考察,你看到的听到的会使你热血沸腾,回国后就装机开店,然后你会发现国外的方式你运作不了,冷静下来后你又发现,其实你看到国外热火朝天的工作场景并不是快印店,而是某一个工厂,人家没有骗你,只是你被忽悠了。业态完全不是你要做的,只是机器一样而已。在购买机器前,厂商销售员的许多建议和指导一定要客观地分析,最重要的是去看,现在全国各地交通足够的发达,资讯交流都很灵通,多看看,可以先让销售商推荐几个做得不错的客户,但切记不能完全跟着他们走,自己也要联系更多的同行,客观听听同行的建议是十分必要的。听到和你了解的讯息相悖的消息对于你的选择更重要,国内的成功模式比国外的更重要。我有个心得,就是当你已经买完机器了,你的设备供应商还能不能对你有持续的支持,无论是管理、还是业务的发展方向等,如果有,在你进一步发展的时候就可以着重考虑一下。如果没有,买完机器很少被关心,那你就要小心了。至于选型时被忽悠,而且业务一直没做起来,那你的代价就有点高了。
  关于价格战
  我不建议打价格战,这样会两败俱伤,不利于可持续性发展。但对于新的企业,拼价格也不失为一个迅速占领市场的猛招。如果你所在的城市的价格本来就高,比如说彩色平均在3、4元/A3以上,这样的价格一定是可以降的。第一,它还有很高的利润空间,第二,这样的情况下降价也会使社会上更多的活进来,提高整个社会上的印量。这种市场环境是最适合新的企业进驻的。好彩8年前就是在天津这样的市场环境下迅速发展起来的。我的经验是你公司的价值决定了你应该定的价格。刚开业时你得公司在市场上没有更多的价值,你的价格一定不要定得太高。随着公司的发展,你在市场中的口碑和占有率不断地提升,你的价格就会有一定的竞争力,甚至提高价格。所以最终你的公司的价格和营业额完全取决于你公司固有的价值。现在全国这个行业生产的产品和质量都差不多,你的服务水准和市场口碑就是你的价值,至于你的价格那就要看你要做多大规模的店了,价格定得低一些,那你的量肯定大。市场是最公平的,你做了多少工作,努力的结果怎样,都能从市场中看出来。或许人和事有些是不公平的,但市场是绝对公平的,你没有在市场中得到回报,那一定是你在某些方面没做好。怨天尤人是最没劲的事。抱怨所带来的一时快感会让你迷失了方向。

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