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同行的交流其实很重要

时间:2011-12-15 12:18:20来源:科印传媒《数码印刷》作者:许明科
  近几个月自己有幸参加了由富士施乐组织的全国快印行业各个地区的客户研讨会,很受教育和启发。通过交流发现无论是华南区、北方区还是西南区,同行们都很成功,不同的区域都有着鲜明的特点。每个公司都有他的独特之处,无论是经营理念还是内部管理及生产技术和流程。如果能够认真分析的话,就一定能从中找出自己的不足和缺陷,制定出适合自己的发展之路。所以说同行的交流是很有必要的,无论对于设备供应商还是我们从业人员来说都是很重要的。
  同行间有组织、有规模的交流是从近一两年才开始的,以前很少。设备供应商会组织一些他们的所谓高端客户(其实就是已经购买他们高端机和准备购买设备的人)到国外溜一圈,参加一些国际的展会,参观当地的一些企业和参加一些讲座。其旅游的味道更浓一些。因为国外的展会中数码印刷设备只占一小部分,其中大部分是和我们没什么关系的,参观当地的数码印刷企业也很少有和我们类似的快印店。演讲的人大部分是洋人,讲的都是外国话,需要翻译才能转变为中文,听讲座更是云里雾里,很少有我们要听的东西或者说根本就不适合我们。与其这样还不如我们自己专程花钱去旅游,而不受这份洋罪。虽然有些出国是设备供应商掏钱,其实每个人都清楚是羊毛出在羊身上,与其这样还不如多砍下一些设备的价格更实惠。
  这些年我们国内的经济在迅猛发展,快印店也不例外。现在国内的一些大城市,快印店的水平一点都不次于发达国家。这里我要强调的是快印店。至于数码印刷工厂,其和国外还有着很大的差距,主要体现在网络的应用和软件的开发应用上面。但快印店的水平如果按整体水平来衡量的话,我们国内的快印店一点都不比国外差。其综合实力和可持续性在很多方面超过了国外同行。这一方面依赖于国内经济的高速发展,另一方面也和我国的国情有关。
  发达国家快印店做得好的主要是日本和美国。其中美国乃至全球的快印店老大前些年被另一家非快印行业的巨头收购后,传统意义上的快印店在美国也不是那么回事了。日本由于这些年国内经济的衰退,快印店也大不如之前。如果今后某家厂商邀请你去日本和美国以外的国家考察快印店,你可别信他,他在忽悠你。相反国外的同行看到我们国内有声有色地做着我们自己的生意都唏嘘不已,感叹我们国人的勤奋和广阔的市场。
  由于我们国土面积大,正所谓地域辽阔的原因,再加上各地的经济发展水平及方向有所不同,各个地方的快印店都有着不同的特点,无论是开店的理念还是经营的产品。总的说来,南方快印店的整体水平要高过北方。无论是快印店的数量、数码印刷机器的数量,还是印刷出来的成品数量都远远高于北方。也就是说南方市场竞争的激烈程度比北方更惨烈。在北方快印店还在琢磨着怎样保住现有价格,是否要购买新机器的时候,南方的所谓新机器已经快打爆了。
  从整体价格来看,北方的彩色印刷价格几乎是南方同行的一倍。这次西南之行我们的一个快印店同行告诉我他们的店每月的彩色印量是70多万张A3。这数量让我十分羡慕,70万张彩色在北方意味着他的店的整体营业不会低于250万元。利润一个月能买辆奔驰S级的车。还没等我狂想完,这位南方的同行就向我倒开了苦水,说他们现在正为生存而奋斗。听到这话我很差异,难道还有比我更谦虚的人?这个谦虚可是有点过头了。这更引起了我的兴趣,我去了他的3个店,发现和我想像的有很大差异。首先他们店内的设备足够的先进,各个厂商的机器都有,说明他的店生产能力很强。然后他们的客户几乎都是代理商,也就是我们说的倒倒(深圳叫提篮子的),没有终端客户。他们没有什么数码印刷的产品,所有的问题就是回答客户多少钱一张。结果不用说了,一元多一张。这个一元多的“多”也是在四舍五入的五以下。对比北方的价格是在两元多,这个“多”可是在五以上。这就相差太远了。
  北方人会把他的售价叫做成本,因为除去纸张以外,还要交设备供应商的全保费。倒倒们是很少有装订的活的,就是有也会拿到传统的装订厂去做。那可不是为生存而做嘛,谁是最大的受益者?肯定是设备供应商。因为无论你有没有利润,他肯定是每月收钱。难道这就是快印店的最终归宿?一定不是!快印店开的是店而不是厂。店和厂是有很大区别的。
  首先是店的成本高,店面租金是厂房租金的几倍,店面的装修及各种运营成本也要高于厂房。但是店有店的优势,如果不把店的优势发挥出来那就是事倍功半。在我前面所有的文章中都反复强调我们开的是店,至于厂也有厂的优势,那些不是我们讨论的范畴。店和厂的的经营理念和做法有些是完全不同的。开店的最大优势就是面向社会,面向公众,面向所有的人。你既然是开店,那你就一定要按服务理念来经营。严格意义上来说,服务理念是相通的,是全世界共有的。就像我们身边的发廊、餐馆一样,只是经营的品种不同罢了。
  好彩的客户95%以上是终端客户。那些倒倒不会到好彩来,一方面的原因是价格高,另一方面是好彩的价格透明。打个比方,全世界的旅行社不会安排他们的客户去麦当劳或必胜客吃饭,他们跟客户的交代是要吃更好吃的东西,实际上主要的原因是价格透明。麦当劳和必胜客不会给他们回扣,这样他们就赚不到差价。服务业最显著的标志是明码标价。开快印店也是一样,在店内醒目的位置如果没有你的价格,而且店内没有客户随手可拿的价格表,所有来的活件的价格都是口头传达的,而且是一活一议,有陌生客户进来消费的可能性就不大。你的客户中没有终端客户也就不奇怪了。
  有个例子可以说明,南方一同行两天前给我打电话,声音愉悦地跟我讲,自从他们在店内明示价格后,客户数量在3个月内增加了3成。我相信这不是假话,但应该不仅仅是明示价格这样简单,他的店一定做了很多向客户开放的事情。这里我要特别强调的是他的客户数量增加了3成并不是营业额增加3成。以服务业作为经营宗旨的结果是客户肯定会增加,但营业额未必会增加多少。因为客户会更杂,行话讲客户会更散,这是开店的好处也是相对的弊端。但最终的好处是显而易见的。

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