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活鱼不能摔死了卖

时间:2012-01-15 12:15:50来源:科印传媒《数码印刷》作者:许明科

  准确的自我定位
  快印店的发展不过就是近几年的事,他的雏形就是现在街边还有的打字复印店,最大的区别就是规模大了。打字复印店一般的只需要几万元的投资,地方十几平方米也就够了。但快印店的投资现在是越来越大,几十万甚至几百万元的投资也没什么稀奇了,场地也是从几百平方米甚至上千平方米的都有,光装修也要几十万元。在某个大城市我们的一个同行正在装修一家新的快印店,先不说购置设备花的至少300万元,内部装修也是金碧辉煌,据说贴墙的材料都是从意大利进口的。但我去看后发现一个问题,就是他的店近400平方米,而客户区只有区区十几平方米。我和他认真的讨论了这个问题,据他讲他的客户都是集团客户,散户很少。那我的疑问就更大了,既然你的客户都是大客户,所有活件靠取送而不用客户上门,那就没必要找门面开店了,门店的费用要比写字楼和仓库高很多,甚至和五星级酒店有的一拼,你干嘛要开门店呢?既然租了门店,而且还花大笔钱装修,就开门为社会服务吧。社会上的活是有些零散,而且单笔的活件营业额没那么高,但其总量大,最大的好处是不用应酬和回扣,这样就会使你整个店的发展顺畅和安全。快印店不是快印工厂,两者从经营的方向到玩法是有很大区别的,快印工厂是加工性质的,快印店就一定是服务业的一份子。如果是开在门面的快印工厂那就真成了活鱼摔死了卖了。浪费了很多的金钱不说,还浪费了更多的社会资源。

  与供应商共赢
  和其他生意一样,我们快印店也需要进行采购,无论是上百万元的大型设备,还是每天所消耗的小到只有几厘钱的订书钉。在采购时,我们理所当然地就成了设备或耗材供应商的客户。好彩的经验是,在我们建立客户永远是对的,一切从客户的利益出发的同时,也视供应商为客户。由于服务本身就没有公平而言,服务业的从业人员在自己消费的时候会从本能上要求对方服务要好,从服务好的公司职员身上就更会体现出来。他会用近于苛刻的条件要求对方,而自己会得到些许的快感,这个都无可厚非。但从公司的角度出发就会有很大的问题。虽然我们是供应商的客户,但我们绝不能真的就做了大爷。
  究其原因,一是我们的设备尤其是大型的彩色设备,设备供应商带有一定的垄断性。他的维修和耗材是设备供应商独有的。我们除了花大价钱买机器外,后续还要花钱,让设备供应商做维修和服务,这就是所谓的全保服务。正因为如此,我们应该一直和设备供应商保持良好的关系,无论你愿意与否都要这么做。我见过太多的快印店老板因为这样和那样的原因与设备供应商发生了很大的矛盾,甚至对簿公堂,结果都不太好,双方都有损失,对方的公司大,所以这样的损失也许都会忽略不计,而对小公司有可能是灭顶之灾。我经常会看到一些快印店的老板因为个人情绪的原因不买某厂家的设备,而不是设备本身,那我会劝他,天下乌鸦一般黑,哪个设备供应商对你好都是他本身的利益驱使,无所谓正义,别被他忽悠了。你的正义感最终可以体现在做大做强,哪天把他买了锁在抽屉里。
  对待耗材供应商的道理也是一样,如果你一味的要求价格和质量,再加上他的服务,而不考虑对方的感受和可持续性,你也会四处碰壁。在我们的城市有一家同行,总是打电话给我借这借那,究其原因是供应商不愿意给他供货了,不仅仅是因为价格和质量的原因,还有态度和迟结款的种种因素,正可谓水至清则无鱼。天底下哪有只合适你的事,不能共赢吗?
  现在最热门的词是可持续,你要存活就离不开社会的方方面面,我们做企业的目的是要让企业可持续发展,除非你真的资金紧张,揭不开锅了,否则就不要把扣结死。善待供应商就是善待我们自己。这点我是从沃尔玛的经营哲学里学到的。好彩每月固定日期给供应商结账,从不拖欠。如果供应商因为某种原因不能来公司结账,好彩的会计会把支票送过去。有一次一个好彩的耗材供应商来店里几次找我,就为了跟我说一句话:谁都有难的一天,如果哪天好彩资金有难处就说话,我的耗材的款累计可以一年才结。了解之后我才知道,好彩是他这个行业里最大的客户,但我们采购人员的态度和结款的情况是最好的。听到供应商这番话我唏嘘不已,我们只是做了应做的事,但对方这么看得起我们,使我很受教育和感动。其实好彩之所以这样做始于我最朴素的想法,既然我们开店没有什么暴利,靠克扣供应商的钱我们发不了财,早晚都要给人家,为什么不把这事做得漂亮点,让对方感觉好一点,否则就是活鱼摔死了卖了。还有句话就是放着河水不洗船,是同一道理。
  和供应商共赢的例子太多了。麦当劳在美国本土也是这样对待他的供应商的,首先他选择的供应商不是当地最大和最有影响的,他的理念是让供应商和他共同成长。麦当劳和供应商之间是没有供货合同的,只是凭着执行人的口头承诺。但他前期会做大量的市场和社会调查,包括供应商的商业道德口碑和人品及家庭背景的调查。当确定之后就会严格按照承诺去做,这就是所谓的一诺千金吧。他不选最大规模的企业做供应商是因为中小企业会更加死心塌地对他。麦当劳会帮助对方整理流程,完善规范的东西,甚至会为对方资金担保而取得贷款和信用。这样麦当劳的供应商就成了他不用发工资的员工,无论是口碑的宣传还是地方的影响力都会有更广阔的空间。所以麦当劳的影响是方方面面的,绝不是仅仅做汉堡那么简单。
  以好彩自己的例子也可以说明这些,好彩最大的设备供应商是富士施乐,尤其是彩机,我们几乎全部都是使用富士施乐的设备。天津富士施乐的工程师是和我们共同成长起来的,虽然我们有合同列明了服务时间,但我们是24小时的店,机器要24小时不停运转,没有休息的时候。关键时候富士施乐的工程师会给出他们的私人时间为我们服务,我相信这里有富士施乐公司的企业文化的渗透,但更重要的是我们尊重他们,尊重他们的公司,尊重他们的工程师,这些都是用金钱买不来的。富士施乐的销售人员在好彩成立当初培训体系不健全时,为我们的业务和客服人员做了很系统的培训。好彩今天的成绩和我们供应商的努力是分不开的,好彩今天良好的市场口碑也为他们做了广告宣传。我们的供应商是以好彩的供应商为荣耀,我们自己就更自豪了。

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