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隔壁家快印店为什么多了个 “方案经理”

时间:2017-10-27 15:35:56来源:科印网作者:谌俊

  当下,建筑设计领域的订单量像烈日下的海绵迅速缩水,标书电子化像一把铡刀一直悬在快印店的脖子上,哪天刀子真的落下来,快印店标书业务会断崖式下滑。但环保政策无意中帮了快印行业一把,印刷厂外迁、限产,很多本来会到传统印厂的订单跑到了快印店,但这些订单并不会止步在快印店,而是一个跨步跑进数字印刷工厂,断了快印店最后一个念想。

  两年前有人说我在散播恐怖思想,但现在看来,实际情况更恶劣,现在仍有很多快印店老板还沉浸在旧国梦里,认为业务下滑是行业竞争加剧造成的,并且是短暂的,只要按照之前的经营模式,做好自己,日子总有一天会变好。在快印业务调整的道路上,有主张差异化的,通过差异化产品和服务获得利润;有主张向价值链下方延展,走印刷服务这条路的;也有像爱优全能印象,主张向价值链上游进攻,通过前期的策划设计服务获得更多增值利润。

  快印店应该向上游延展,还是向下游下沉?

  其实笔者也认同向价值链下方延展,毕竟印刷厂除了大客户以外,没办法直接应对每一个终端客户,而快印店正好可以承担起印前服务和终端物流工作,在印刷市场里分一杯羹也不为过。但我们要考虑到实际情况:传统印刷已经是红海市场,长版印刷的业务也在萎缩,所以向下游迈出的这一步,有点不得已而为之的感觉。根据笔者统计的数据来看,包装印刷、会议服务、展览展示、广告制作等商业营销领域比传统印刷业务要好,整体份额在不断增加,同时由于专业化程度相对更高,价格不够透明度,利润保持率还不错,竞争起来还有几分味道,单纯从制作角度来讲,业务额增长潜力和利润要比传统印刷高,如果能够借机向上游策划设计迈出一小步,那将会成为快印行业的一大步。

  这一步于快印店来说并不难走,对快印店来说,他们的供应商不愁,外包安装团队不愁,客户也不愁,拿到业务不成问题,但问题是拿到理想业务比较难,不是被广告设计公司抢走一手单,就是接不肥不瘦的二手单,如何才能接到一手单,或者高利润的二手单呢?

  为什么是方案经理?

  最早笔者把希望寄托在店长身上,并配备店面展示环境和展示品、产品手册、报价手册等销售工具,但结果却不乐观。

  首先,一般来说一手单或者高利润的二手单的沟通难度较大,店长虽然是快印业务领域的“老炮儿”,但面对这类业务基本算是门外汉,虽然了解一二,但面对人家本行业的专业“卖手”,很难对抗;其次,因为沟通相对复杂,所以难免产生抵触情绪,最后呈现的服务便是“敷衍了事”,会把主要精力放在快印业务的成交上;最后,也是最实际的问题:店长太忙,就算谈下来,也没时间处理方案,与共享设计师中心对接、跟单、跟项目等,最后只能放弃。

  后来笔者把这项工作放在了前台身上,效果自然更差。

  经过再三推敲,笔者认为放弃升级是不可能的,干脆创造个职位专门处理这项工作,一开始笔者把这个职位定义为客户经理,但在实际运行中,我们发现这个职位大部分时间是在帮助客户做方案、预算,甚至要提供一些“轻”策划服务,所以为了能够招到具备更强“方案能力”,而不是“销售能力”的人才,最后把职位定义为“方案经理”。


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