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特色印刷品是生意的入口

时间:2018-04-28 14:05:24来源:科印网作者:孙振

  时光飞逝,岁月如梭,蓦然回首,我从事名片印制已经有25年了,从最初创业时的41岁到现在66岁,名片陪伴我从中年走到老年。大家都知道名流名片在行业中一直以名片见长,但除了名片我们还有丰富的印刷品,如邀请函、贺卡、菜单等,以5%的特色产品带动95%的大众产品的销售,一直是我们的经营理念,而能精炼到样本册中的名片也只占所有名片的1%~5%,就像很多饭店都有厨师推荐菜,也正是因为这七八个推荐菜带动了大部分菜品的消费,5%的产品是品牌建设的核心价值。实际上,如果没有这1%~5%的精品名片,名流名片很难做到今天在行业中的口碑。

  小名片可以撬动大客户

  给大家分享两个真实案例。前段时间,一家上海的图文公司接了单生意,为一家全国连锁的珠宝品牌印制名片,但这家图文公司却无法满足客户需求,他问了很多同行都没人敢接这单生意,最后这位上海的同行找到我们,花了1000元制作了两盒名片。我很好奇,就问了他们的负责人为什么花这么大的代价做两盒名片,得到的回复是“这家珠宝品牌的包装非常奢华,如果能顺利承印他们的名片,那之后他们所有的印刷品都有可能交给我们来做”,其利润可见一斑。

  另一个故事,不久前,一家重庆的图文公司找我们帮其做几份邀请函,我们报价16.5元/个,隔了一周他们下单了,收到货之后还特意给我打电话表示感谢。究其原因,还是因为这单邀请函的制作工艺很特殊、很个性(如图1所示)。鹿角的部分我们用特种纸进行了激光雕刻,但该如何粘到黑色的卡纸上是个难点。双面胶有痕迹、水胶也不适用,最终,我们选择了按照鹿角的形状用激光雕刻透明胶,然后再将金黄色的鹿角粘上去。想必这家重庆的图文公司也在一周时间里,找不到能承接这项业务的企业,才没有还价。

  “敏感“的意义在于抓住别人可能会忽略的机会

  1993年,一次偶然的机会让我看到了名片的潜在需求,并投入全部身家进入这一领域。1996年,我又开始在特种材料上下功夫,是国内最早一批进口艺术纸的用户,更成为了某品牌艺术纸的苏北分销商。对于名片来讲,有了艺术纸的依托就是如虎添翼。艺术纸激发了我在纸张上深加工的热情,我们也结合艺术纸的独特触感为不同材料设置与之相匹配的工艺。

  研究产品的历史是为了做好当下,研究产品的规律是为了做好未来

  每个产品都是有历史的,而任何产品的发展都是有律可循的,名片也不例外。如果我不关注中国名片20多年来的进步,我无法将名流名片做到今天,换言之,如果不研究名片的未来发展,我们也无法持续发展。未来的名片印刷方式无疑是数字与传统混合交叉完成的,尤其表现在印后工艺及材料应用方面。如我们常用的“传统印刷+烫印+压凹+金属标贴+多层裱纸张”或“传统印刷+激光雕刻+西班牙土豆皮纸张”。我相信,在不久的将来,越来越多的企业会意识到材料的重要性,就如没有一个服装设计师是不需要面料的,既然我们是搞印刷的,就必然地要对材料有所研究。

  印刷创新的主体是印刷人,客户只是创新印刷的客体

  作为印刷企业,我们要不断创新、不断进步,引领客户消费,而不要把创新的希望寄托在客户身上。名流名片25年来,我们从未用过一张铜版纸,甚至高峰期我们店内准备送出的名片有400多盒,但没有一盒、一张是用铜版纸印刷的,所有的纸张都是艺术纸,这在南通当地只有我们能做到。除此之外,新产品规划也是我每年要做的工作之一,我们不仅要把创新提上日程,还要落到实处。

  给你一个有效的营销工具

  “给你一个有效的营销工具”,这件事情正是我们最近在做的。我们设计了一个样本册,共有15张名片,每一张名片都有着独特的故事和独特的工艺,与以往的名片相比,在这本样本册中,我们在名片的封面为不同的合作伙伴预留了印制二维码的位置,客户扫描二维码即可进入到下单界面,这样的一本名片样本册不仅可为合作伙伴招揽生意,更是激发用户扫描、下单的有效营销工具。

  而在实际推广中,我发现,这个样本册还能成为快印店员工的基础教材,大家都知道,图文快印是一项技术活,所有员工进店都需要上岗培训,并且80%的员工在上岗前并不了解印刷、工艺、材料、平面设计等知识。而更让我自豪的是,今年8月我在长春出差时拜访了一位印刷行业的前辈(主营传统印刷),年逾60,我将样本册拿给他看后,他都无法讲明每张名片采用何种工艺。因为,我们这本样本册融合了传统印刷和数字印刷两种技术,如果不是两种印刷技术都精通的印刷人是看不懂我们工艺的门道。

  区域品牌的建立会给我们带来无限益处

  区域品牌的建立会给我们带来无限益处,以可口可乐为例,哪怕今天它在一夜之间所有的工厂全部消失,明天可口可乐依然能销往全球各地,这就是品牌的力量。做印刷也一样,我们不仅要狠抓产品化,更要注重品牌化,由于印刷的网络营销还没全面铺开,所以,现在我们可能要做的是建立区域品牌。

  我在5年前就预料到数字名片会全面进驻快印店,5年中,我们设计了诸多模板。到现在,我们印制的10分钟交货名片(即客户下单10分钟后即可印刷完毕,不含物流配送时间,主要针对上门印制的客人,名流名片在此方面已经做到了立等可取)平均价格都在80元/盒~120元/盒。到目前为止,包含耗材、设备等投入,名流名片的平均净利润率能达到70%左右,当然我们也有一些售价在25元/盒的名片,但这些名片的利润也能达到50%。在这里也要给大家分享两款常用的、非常能出效果的艺术纸,以及我们的独特的使用方法。第一款,定量为314g/m2的日本大纸驼色纸,理论上一部分碳粉机设定的纸张打印克重为300g/m2,厚度不超过0.34mm左右,但是,我们用彩色数字印刷机,打印厚度为0.54mm(电子千分卡测定)的纸张,照样可以正常工作;第二款是定量为275g/m2莹彩圆点双面莹蓝,也就是双面压纹涂布纸,这是我们委托国内艺术纸厂家定向加工的一款纸张,它的特点在于纹路细腻,涂布后色彩的表现力上佳,价格便宜,有着广泛的应用价值。

  尽管我们是通过少部分特色产品建立的品牌,但其力量不可小觑。可见,品牌的建设非常必要,与其说品牌的建设与产品有关,不如说它与特色产品有很大关联。


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