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数字印刷企业需要业务员吗?

时间:2018-07-13 14:47:57来源:科印网作者:代爱军

  数字印刷企业面临的挑战

  回顾20多年来数字印刷企业的发展历程,大致可分为3个发展阶段。第一阶段是90年代初开始的萌芽阶段,数字印刷特别是彩色,受政府严格监控,需要获得公安部门的特种行业经营许可。A3彩色每张收费40元~60元,但因为经济情况的限制,市场需求不旺。彩色数字印刷品是奢侈品,数字印刷企业在这个阶段生存困难。第二阶段是从2000年左右开始,中国加入了WTO,外资数字印刷企业进入中国,为国内数字印刷企业的发展带来了新的模式。最新的数字印刷设备引入,生产能力和服务有了显著的改善,为数字印刷企业的发展打下了基础。国内经济的快速发展,激发了对数字印刷的需求,数字印刷企业进入了高速发展阶段。A3彩色收费从10元/张开始逐步下降到3元/张左右。这个阶段的数字印刷企业赚得盆满钵满,上百万的投入在一年内就可以收回,现在全国绝大部分知名的数字印刷企业都是在这一阶段成长壮大的。这个阶段也可以称之为野蛮生长阶段,其特点是需求旺盛,利润高,企业拼的是眼光,胆识和勇气。第三阶段是从2008年左右开始,市场布局和圈地基本完成,客户需求趋于稳定,竞争进入白热化,要想获取高额利润逐渐困难。一方面收费价格一降再降,另一方面客户对服务的要求越来越高。特别是最近几年,数字印刷企业在获利方面面临很大的挑战。

  为了应对这些的挑战,数字印刷企业通常采取了如下对策:

  1.设备投入方面的挑战;为降低设备、服务和材料的采购成本,利用厂家之间的竞争,抱团与设备供应商周旋,以获得更低的价格和更好的服务。

  2.房租成本的上升;为减少房租,店面逐步从临街商圈迁移到写字楼。离开了一流的门面,成本大幅度下降,同时客流量下降。

  3.人力成本增加;为了减少人工,企业加强了内部流程的规范,引入了ERP,提高了生产效率,降低了人工成本。

  4.产品和服务的同质化;企业门槛低,很难形成核心竞争力。为了创造区别,很多数字印刷企业不断研发新产品,开发新应用,提高产品附加值,增加利润率。

  上述这些对策,让企业内部的效率逐步改善;但是随着竞争的日益激烈,这些对策的潜力正在逐步耗光。在不远的将来,数字印刷企业的发展还会面临新的瓶颈。

  数字印刷的业务现状及客户来源

  在今天,数字印刷企业按其经营模式大致分为两类,一类是“店”,另一类是“厂”。“店”是指那些散落在大街小巷或者繁华商圈之内的“快印店”。其特点是离客户近,以服务为导向吸引周边的客户到店消费。客户群体是方圆2~3公里的个人、团体和企业客户。“店”的客户来源是上门客户,店长负责管理,采取“来客服务主义”,用服务和价格留住客户,并和周边的“店”进行竞争。对业绩有影响的因素是店面位置和店长个人能力。好地段往往集中了很多数字印刷企业的“店”。客户在“店”间流动,客户和“店”之间很难保持稳定的关系。因此,店长的个人素质、日常管理和对销售的理解,是影响业绩好坏的关键因素。数字印刷企业把找到好店长,作为管理好“店”的第一要务。有些“店”也配备了业务员去拓展业务。

  “厂”是指生产加工中心,以价格、品质和生产能力见长,某种意义上像是一个印刷厂。其客户群体分布很广,遍布全城,对周边小城市数字印刷市场有一定的辐射能力。很多有实力和知名的数字印刷企业采取混合模式,有大量分散的“店”,也有集中的“厂”。“厂”的客户来源主要是老客户的积累和口碑传播。因为客户看不到“厂”,部分有“厂”的数字印刷企业,建立了专门销售团队进行新客户的拓展。


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