|
在日益拥堵的城市交通中行车，想要不被蹭、不被罚，既安全、又快速的通行，什么最重要?预见性驾驶!一味的慢悠悠、急冲冲，一条车道走到黑都是不理智的。同理，对趋势的研判也是企业经营者的必修课。不过，研判行业发展趋势是没有正确答案的，难免主观，我斗胆谈谈我的理解，敬请诸位明鉴。 新势力悉数登场 写此文时，和印正在苏州举办发布会。可以说至此，国内以世纪开元、新印科技、和印数码等为代表的快印企业新势力，终于悉数登场了。 新势力!要么如世纪开元拥有强悍的线上流量，要么如新印科技手握巨量的金融资本，要么如和印数码，坐拥众多的线下门店。他们都规模巨大、实力非凡，一般快印企业只能望其项背，而且，都紧盯快印门店市场。从公开宣传来看，动则都要发展10000家门店，新势力若成功了，半壁江山指日可待。 如果说，当年的美国、台湾的“新势力”只是带来了理念和经验，理念和经验还可能水土不服，现在登台的“新势力”可都是土生土长的，有着更高维度的布局，都将自上而下的与大家展开竞争与合作。 三年前，我们说“大而强”和“小而美”，还只在概念层面。三年后，大而强方向的实践已经很清晰了，小而美的方向，大家仍在努力摸索。新势力的强势上线，恐怕要打破这个自然进化过程了。 未来三五年，一定是普通快印企业与新势力的竞争与合作的时代。要么，眼见人家起高楼、宴宾客，定鼎中原;要么，真正是百花齐放，达成新平衡。数字印刷行业，波澜不惊、无人独领风骚的日子应该是要一去不复返了。 合作的方向 与新势力的合作必然是多样的。比如，分销产品、加盟、供应产品都是合作的可能方向。 新势力无疑都会具备很强的产品输出能力。我相信，任何快印店都会考虑与新势力对接和分销产品。从新势力的工厂拿来产品，在自己的店面销售。有更成熟的大规模生产中心支撑，能推动行业从一般加工服务往更高阶方向的进化。 入行的新门店、思路迷茫的老店面、资金链较为紧张的生产中心，可能是加盟合作的前期主要参与者。毕竟，与新势力为伍，能迅速解决自己所缺乏的各项要素。如若集合的企业都是泛泛之辈，合作数量是上去了，运营报表可能会不好看。为美化报表，势必要向一些有实力的老牌企业开放顶层平台的股权，以吸引加盟。有意卸甲归田的实力派企业若想卖个好价钱，趁早行动，要到顶层平台的股权，应是上策。 有过硬产品的企业，如名流名片、翰墨轩，则可以欢欣鼓舞地向新势力体系输送产品了。过去，快印门店各自为战，缺乏系统的运营实践，好产品也卖不出好销量，有了新势力的大规模整体运营，情况就会大不一样。好产品卖出好收益，有了示范，立了标杆，能带动行业重视产品销售，于行业必是利好。 选择合作的，建议关注合作退出机制。当合作终止，你可以留存什么?能带走什么?毕竟，古人说：天下大势，分久必合，合久必分。 不完全合作的，必是要与之竞争了。要与新势力竞争，必先克服自身发展过程中的一些突出问题。比如：日益压缩的利润空间与小、散经营的高额成本之间的矛盾;自主加工制作的有限产品与客户日益丰富的需求之间的供需矛盾;自身的能力、素质与日益创新、变化的经营要求之间的矛盾等。往大而强、小而美的方向继续努力，是可以解决一些问题的。 向大而强的方向继续努力 技术会持续发展，甚至是爆发式发展。规模化生产经营所依赖的设备、网络、文件处理等技术基础前所未有的好起来了，留给想做大而强的企业去思考的，大概只有业务模式的问题了。 比如，做内向型生产中心。专注内部支持，适用于连锁企业。以前，得有个8、9家店才值得考虑此事，现在，有个3、4家店就可以操作了。若独立的生产中心业务量不足，也可以趁机增加广告、喷绘、传统印刷、外协供应采购来充实。 比如，做外向型生产中心。专注同行加工、或产品代工、或自有品牌产品生产。外向型做法起点高、要求高，得有特色与优势。比如，可以从这些方向去构建特色与优势： 其一，做得更好。从各方面改进革新，建立特色，赢得阶段性优势。技术方面如，印易得融合了自主开发、多普软件、印特软件等诸多子系统;富丽图应用了印品商城供应链体系、印特移动App。产品方面如，米嘉图文在代工多年后建立了自有品牌的产品及周边IT系统。 其二，做得更细。专注某些细分产品。深度专业化，能将产品标准化，成本更低，深度专业化，能提高竞争门槛，利润更高。传统一点的，比如做纪念册;时髦一点的，比如做个性化包装;专业一点的，比如做特殊介质承印、工艺表现。 其三，做到更全。不只做某一两类产品，图文快印、个性定制、广告喷绘、传统印刷、甚至标签，能做的都做，不只比拼某类产品的性价比，还比拼一站式供应的性价比。 其四，做得更广。建立跨区域、多结点的生产中心联合体系，更为集约，更大体量，向设备、耗材供应等上游环节要利润。 有一定连锁门店支撑的企业，都应该建立内向型生产中心。至于是否有机会成长为外向型，就要看企业门店数量的增长，是否找到了擅长的细分产品，是否能创立了自有品牌的产品。 向小而美的方向继续探索 小而美的方向是业内交流、讨论最多的部分。各式各样的做法、经验交织，看起来都挺美，但大多不理想。大家从创意、产品、服务、体验、方案、场景等各个角度切入，改造、充实、调整现有的门店，尝试让快印店接到更多的高附加值的订单。 我觉得，要成就小而美，关键在于：重构客户认知。如果客户认为你就是搞打字复印的，那你就只能卖打字复印的服务，美不起来;如果客户认为你还可以搞设计，就有可能获得设计收益。举两组例子供参考。 比如，专注以创新产品撬动市场。业内有人说“南孙北张”，即东南文化的孙义与良图快印的张育林。此二位均关注产品创新，但发展趋势与路径大相径庭。东南文化总是实验、打造让人们生活更美好的产品，并通过朋友圈、公众号传播，客户对他们的认知是：一个能呈现美好，且有格调的团队，这些美好看起来，富有文化气息，闪烁着创意光点。于是，催生了各种高级的合作项目。良图快印张总常说：做创意产品是摇铃铛。他的铃铛要摇的并不是C，而是B。客户对他们的认知是：这是一家快印店，擅长通过材质、工艺、方法、形式等创新手段实现有创意的定制加工。于是，有支付能力的B很兴奋地为之买单。南孙，以文创立意，让需要文化加持的单位买单;北张，以创意出新，让需要营销推广的企业买单。 比如，专注构建新消费场景。Office+、天河艺术、印品商城系统都算这一类的代表。Office+通过富有设计感的空间、产品方案、场景向客户展示门店的一站式服务能力。天河艺术装饰画、墙纸等单品类爆款产品，在线下门店陈列、展示。印品商城的线下触摸屏、线上商城，让客户感知到快印店能基于应用场景提供诸多方案和产品，具备多样化的服务能力。这些做法都是为了构建新的展示、销售方式，能激发客户对快印店的重新认知。 不过，从产品、服务、体验、方案、场景等角度入手去升级一家门店，都是属于“治标”;从模式、股权、公司治理的角度入手，则是属于“治本”。拿来产品容易，搭建场景不难，但依然可能见效慢，落地难。在一个普遍缺乏职业认同感的行业，如何通过模式、股权、治理等“治本”性质的操作来改进升级，是个值得深思的课题。 总之，做小而美，不是图漂亮和热闹，要结合市场环境、客户特点、品牌调性，用治标、治本的手段，巧妙的、持续的，重构客户认知。 竞合的根本趋势 无论走那条路，都会很不容易，无论怎样竞争与合作，都不能忽视一种根本趋势—融合。 新势力的粉墨登场，我们更应该看到市场上将会出现一些新的参照系。他们将催化行业的治标、治本的升级改造过程，他们会在产品、服务、流程、模式、管理与制度等多个方面同时进行创新。 而我们绝大部分企业，是无法同时在这5个方面进行自主创新的，而这些多维度的创新又是非常必要、极为迫切的。这时候，就需要有融合创新的意识和精神。你不擅长构建场景，那就请别人来搭;你不擅长研发产品，那就卖别人的产品;你不擅长优化IT系统，还好，独立的第三方IT企业依然很多。 拿人之长，补己之短，开放心态、付诸行动，积极进行产业链融合。若不如此，依然守旧，企业的经营发展就会落后于时代，终将销声匿迹。在行业大竞合时代，不同风格企业的生存空间会发生较大幅度的变化，至少，“两耳不闻窗外事，一心只赚眼前钱”的“舒适派”的舒适空间会被压缩。 是时候想一想：舒适派、学习派、实干派、促进派，你是哪一派? |
