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海外订单的中介跑道

时间:2007-02-18 22:25:16来源:科印传媒《印刷经理人》作者:王丽杰

  如果说在珠三角地区一手单占据主流地位,中介公司不过是一种补充渠道,那么在长三角及其以北地区,中介公司的角色则更为活跃,在承接海外订单中发挥了更为基础的作用。

  广义来讲,印刷掮客的活动范围,不仅有国内订单,还有海外订单。在建设世界印刷基地的设想与企业行动之下,海外订单中介的运作模式和活跃程度,自然成为大家关心的话题。

  一手单与二手单
  国内的海外订单加工集中在珠三角地区,这是无可争议的事实;而珠三角的海外订单主要是一手单,这也是人所共知的事情。这样的海外订单格局,与珠三角和香港地区的发展渊源相关。
  集结在香港的大型印刷企业,如鸿兴、中华商务、星光、利奥集团等,在多年的海外业务拓展中,已将自己的触角延伸到了世界的各大经济中心,纷纷设立海外办事处或联络点,直接服务终端客户,形成多年合作的固定业务关系;另一方面,这些企业也通过国际性展会和订货会,如法兰克福书展、美国东西部书展、意大利展览会、纽约礼品展等,直接展示与洽谈业务。
  “如果企业有实力,能和客户直接沟通是最好的,”100%承接外单业务的鹤山雅图仕印刷有限公司董事长助理陈万初介绍,“外单要求快捷,生产周期也越来越短,通过中介会影响提速,所以我们绝大部分是一手单”。
  而对用户方来讲,能够直接面对印刷商也是他们的第一选择。“像世界500强客户,他们通常不会借助中介,因为他们选择供应商更为严谨,”星光集团有限公司科技总监戴祖玺详细介绍,“比如微软公司,他会到星光集团来进行详细审核,如质量管理体系、生产运营情况、交货期是否准时等等。如果认为你在规模、质量、价格上有竞争力,会认可你成为微软的供应商之一,同时也要求其电脑的配件及周边设备,如鼠标、键盘、游戏机等,也向指定的供应商采购”。
  香港印刷企业自上世纪80年代开始的北移浪潮,在很大程度上拓展了这些企业在国际市场上的竞争能力,香港接单、内地生产的格局日益明晰。也正是这些企业,构成了珠三角地区海外订单生产的主力军团。“粗略估计,在珠三角地区,香港背景、承接一手单的企业应当有几百家之多,”一位业内人士估计,“其中大规模生产外单的企业,也有几十家左右”。
  但在珠三角地区,也同时存在另外一种情况。“我们的海外订单都是二手单,是通过国内的中介公司或中介人拿到的。”一位深圳印刷企业老板介绍,“大企业直接拿单,面对的客户也往往是国际大企业,走高端、规模化生产;中小企业需要中介公司的介入,面对更多元的业务需求。两种业态同时存在”。
  如果说在珠三角地区一手单占据主流地位,中介公司不过是一种补充渠道,那么在长三角及其以北地区,中介公司的角色则更为活跃,在承接海外订单中发挥了更为基础的作用。
  以上海为例,2005年上海印刷业销售产值为298亿元,其中承接境外印刷业务销售产值为13.2亿元,约占全市印刷业销售产值的4.4%。而尚处于垦荒期的外单印刷业务,主要依靠中介公司的业务拓展。“海外订单多靠贸易类公司搭桥,有的甚至隐藏在广告公司里。”上海市印刷行业协会秘书长傅勇介绍。
  在北方地区,我们重点调研了山东青岛。青岛市2005年共43亿元印刷总产值中,海外业务产值占2.3亿元,在总产值中的占比达到5.35%,是北方海外订单的新兴活跃地区。“青岛主要做韩国单子,完全是地缘优势,”青岛海尔丰彩印刷有限公司副总经理李春兵介绍,“我们的海外业务主要是手提袋,没有一手单,基本通过中介。在青岛,做包装印刷、做手提袋的比较多”。
  由珠三角向北拓展,外单形式也在发生着一些变化。由一手单到二手单,由相对直接到相对间接,外单的利润空间也在逐步缩减。“像手提袋单子,倒了五手、六手的都有,利润层层剥皮,到我们这里已经没有什么盈利空间,和国内活差不多,”李春兵很感慨,“但如果这种机遇不抓住的话,永远不知道国外订单是什么样子。我们现在就是练兵,练好了再说”。
  相比之下,长三角的情况好一些。虽然透明度高一些,利润空间尚可,单子的倒手次数也可能少一些,但他们也面临其他一些问题。“珠三角常年做外单的企业,面对更多的客户群体,生产处于滚动状态,是可衔接的;但我们单子和单子之间有间隔,生产安排、与内单的协调上不方便。也许,这是我们拓展外单的一个必然过程。”走在长三角承接外单先锋位置的上海中华印刷有限公司总经理潘晓东深有感触。

  中介是谁?
  抛开一手单所对应的直接用户,详细探究中介公司的身份、构成和其运作模式,可以帮助我们更清晰地梳理内地外单运行情况和发展前景。
  国外客户委托中介
  一般来讲,国外客户委托中介公司,而不是直接与国内印刷商联系,常常存在于中小型企业。“国外出版社大部分是私营的小型出版机构,与国内出版社专门设有出版科不同,它们往往会把编辑完成的图书交给合作伙伴,委托其加工印刷,”潘晓东介绍,“我们往往是小而全、大而全,而在国外专业化的理念很普遍”。
  但在一些中大型企业中,也存在委托中介机构洽谈业务、下发订单的情况,尤其是那些尚未进入中国市场的企业,会借助中介方式来分散他们向海外印刷企业委托加工的风险。
  从另一方面来看,因需而生的海外印刷中介机构,在专业化服务的基础上逐步发展,有的已发展到相当的规模。如总部设于英国的印刷服务公司IMAGO,掌握丰厚的客户资源,不仅有知名出版商和期刊社,还联系大量的中小出版社,其在香港的分设机构Imago Service(HK)Ltd.,据称在上海等地也有采购活动,上海印刷集团就曾承揽过其精装书印制业务。
  “国外印刷客户也是一个圈子,关键是你进不进得去这个圈子。”潘晓东举例说,“比如我们做了荷兰的单子,比利时就会有企业来咨询。中介机构也会起到重要的信息传递作用”。
  国外一般性贸易中介
  相比印刷中介,国外一般性贸易中介也会带来大量海外订单。
  “在上海,有一些外国机构或者香港机构的上海办事处在做集中采购,它们一般会有一个部门做印刷采购。”熟悉长三角地区外单运作情况的安徽中德印刷培训中心印刷厂总经理韩沙宁介绍,“这种采购相当于来料加工,用人民币结算,货物直接发到海外”。
  其实,这种海外贸易公司的印刷订单,并没有局限于上海,苏锡常等地区也是辐射范围。而活件类型不仅有出版物印刷品,也包括包装印刷品。
  据专家介绍,这种海外订单运作模式,在长三角地区已经有五六年的运作历史。而实际上,长三角及以北地区印刷企业开拓海外业务,无论是借助阿里巴巴等网络手段,还是电话直接沟通,很多也是通过此类中介机构拿到海外业务的。

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