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成本的遐思

时间:2010-12-10 12:32:15来源:科印传媒《印刷经理人》作者:王丽杰

  印刷企业的老总都对成本相当敏感,都将降低成本作为企业的重要经营目标。这是市场多年教育的结果,也是残酷竞争中求生的本能。在这一点上,印刷经理人们的价值取向相当一致,没有一点问题。
  但下一个问题,就有点意思了。降低谁的成本?
  当然是自己的成本。为此,能省钱的招数好像都用过了,用到极致了。

  但是,有没有换个角度去想—降低客户的成本。我们经常把“客户价值最大化”挂在嘴边,说多了,仅仅成了一个宣传符号。其实,比“客户价值最大化”更能打动客户的,是“客户成本最小化”。如果将不可捉摸的“价值增值”演绎成实实在在的“成本节约”,征战市场,你是不是更具有杀手级的力量?
  确实,在客户所支付的总成本中,价格只是其中的一部分。对终端消费品顾客而言,除了付出货币资金,他还需要付出时间、精力与体力。这也就能说明为什么虽然有沃尔玛、家乐福的强势比价竞争,7—11便利店仍然有生存的空间,仍然有顾客愿意更多付费,来获取方便的服务。
  与终端消费品不同,印刷企业面对的是工业消费品客户,服务形态与服务内容更为复杂,这反而在“客户成本最小化”方面,为印刷企业铺展了更多的有为空间。
  在原材料、辅料的选择上,是否可以多给客户建设性建议,在满足印刷性能、展示效果的基础上,避免大材小用、高材低用的情况?
  在降低客户使用成本上,是否可以通过材料研究、工艺研发与整体设计,帮助客户提高作业效率、减少使用消耗?
  在降低客户时间成本上,是否能继续拓展送货上门之外的服务本领?
  在降低客户采购管理成本上,是否可以帮助客户整合采购品种、结构,从而简化采购程序、减少采购工作量、精简采购人员,有效降低客户采购的管理成本?
  在降低客户仓储、物流成本上,是否能继续优化配送流程、提高配送效率?毕竟,现代物流已经被公认为“第三利润的源泉”。

  曾有一位包装专家分析,在包装综合成本中,呈现在“冰山之上”的包装物成本仅占三分之一,“冰山之下”的三分之二包括包装使用成本、包装管理成本、仓储运输成本等等,这方面的成本流失更为隐形而巨大。
  “冰山之下”正是印刷企业的成长点。本期封面人物中,上海瑞时的罗喜荣董事长就敏锐地意识到仓储物流是客户成本看不见的“出血点”。为此,用纸板代替木板、亚克力、金属板,用创新结构设计减少仓储运输空间,瑞时在帮助客户堵住“出血点”的同时,也为自己赢得了超速增长。

  写到这里,设计了一个小问题;两个员工提合理化建议,一个建议可以为企业降低1元成本,但为客户增加10元成本;另一个建议使自己增加了1元成本,但可以为客户减少10元成本。你褒奖哪个?在企业的实际经营中,你又会自然地褒奖哪个?
  其实,逃离价格战,还有很多聪明的办法。


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