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寻找客户

时间:2011-11-15 12:29:20来源:科印传媒《印刷经理人》作者:王丽杰
  寻找客户,是企业与生俱来的经营命题,却也有着常做常新的创新天地。
  在本期“酷模式”中,抖擞登场的两家企业—上海盛隆印务有限公司、北京今日风景印刷有限公司,不谋而合地在寻找客户方面动了巧思,下了功夫。
  今日风景的独门秘笈是建立“会所式工厂”。在其厂区内的会所式店堂,客户可以在宽敞的店面内喝咖啡、上网,时常举办的艺术家展览也帮着聚拢人气,赋予工厂独特的艺术气质。
  盛隆的寻找客户则更为主动,走得更远。今年4月由其投资的盛和堂文化艺术中心开业,到现在基本上每月会举办一次画展,同时会所为艺术家们创造了“交流”所需要的一切条件,其醉翁之意,还是借展览、展示、活动等搭起的“艺术前台”,保证“印刷后台”的源源订单。
  初看下来,两家公司的着力点,是为客户提供更独特的体验,更好地满足客户需求,在体验式营销方面打造情境。但是且慢,在这个过程中,两家公司的客户结构在发生变化,由来样加工到直销客户,对自身加工服务商身份的突破,才是他们被称之为“酷模式”的价值点。
  今日风景的会所式工厂,扭转着社会对印刷企业纯加工身份的认识误区,传统的邮政、出版客户之外,丰田、奔驰等十余家一线汽车品牌,逐步与今日风景建立了长期合作关系。
  如果说今日风景的客户模式依然是B2B,盛隆则已经走到了B2C,其直销客户包含了更为广泛的艺术家个体。“我们在找客户的时候,客户也在找我们”。盛隆的吕孙彤总经理渐渐了悟,此时的客户,并非出版社、广告公司等直接的业务伙伴,而是艺术家群落—这个更有价值的客户群体,“客户的客户”。找到这些终端消费者,并以会所的方式搭建平台,将“点对点”的服务模式升级为“点对面”,才能变被动为主动,才是一种更有价值、更有规模的销售模式。
  在寻找客户方面,另外一些企业走上了另一条路径。不再仅仅考虑怎样满足客户、如何挖掘客户,而是重新定义与客户的关系。
  在上海,有一家温州人开办的公司—上海统领印刷发展有限公司,近年发展神速。这家公司的业务之一是快递单的印制,活件总排得很满。论及原因也很简单,顺丰快递、申通快递、圆通快递等快递业巨头,都被其拉入做股东,自然会眷顾这家企业。
  把客户变为股东,不仅仅取决于机缘,更取决于视野。不过,相比这种通过利益共同体的方式锁定活源,还有更厉害的招数。在安徽,有一家5股东合资成立的公司—安徽锐翔包装股份有限公司,专事茶包印制。5家股东中有百年茶行、包装设计公司、精品印刷企业、酒包巨头等,各具优质资源。几家股东合盟打通茶包装产业链,新厂创立之始就走上了快速成长之路。建厂3年,投入产出比高达1∶6。
  不仅把客户变为股东,更将外部不确定的供销环节内化为企业内部确定的生产流程,这样的“产业链企业”,自出生之日就逃脱了市场之虞,可以专注于内功的锤炼。
  看来,做营销,攻客户,不仅需要好的服务理念,不仅需要百折不挠的攻坚精神,还是个方法论问题,还需要印刷经理人重视模式设计这一课。
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