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如何营销更给力?

时间:2015-07-20 11:32:20来源:科印网

  儿童参观?免费!
  某个小城市里,一家海洋馆热闹地开张了,但50元一张的门票价格让那些想去参观的人望而却步。海洋馆开馆一年,简直门可罗雀,生意冷清得很。
  后来,急于用钱的老板以“跳楼价”将海洋馆脱手,黯然回了老家。新主人入主海洋馆后,在电视和报纸上打广告,征求能使海洋馆起死回生的金点子、好主意。一天,一位女教师来到海洋馆,对经理说,她可以让海洋馆的生意好起来。
  按照她的做法,一个月后,海洋馆天天爆满,这些人当中三分之一是儿童,三分之二则是带着孩子的父母。三个月后,亏本的海洋馆开始盈利了。
  海洋馆打出的新广告内容很简单,只有12个字,“儿童到海洋馆参观一律免费”。

  想赚钱,就得先豁出去,有舍才有得。此外,发现隐藏客户,把握买单人的心理诉求,乃是决胜之策。


  先送报,再收钱
  韩国三星集团的创始人李秉,童年时家境不好,为了生计,不得不去卖报纸挣钱。
  “你一天要跟我订多少份报纸去卖?”报亭老板问这个衣衫褴褛的男孩。“别的孩子能卖多少?”他羞涩地问。老板笑道:“这可没法说,少的卖几十份,多的能卖几百份,但拿得太多剩在手里,是要赔钱的。”李秉想想说:“那要100份吧!”老板非常吃惊地把报纸给了他。
  第二天一早,李秉空着手来到报亭。老板纳闷地问:“昨天剩下的报纸呢?”“卖完了,我今天想要200份。”李秉答。老板又很吃惊,但还是给了他。第三天一早,李秉又空着手来了,张口要300份。老板这次决定跟着他,看看他是怎么卖报的。李秉到了车站后,并未像别的孩子那样四处叫卖,而是不停地往候车乘客手中塞报纸,等一个区域的乘客发完了,这才回来收钱,然后再到另一个地方如法炮制。
  老板疑惑地问:“会不会有人不给钱跑了?”“有,但特别少,因为他们已经看了我的报纸,就不好意思坑一个孩子的报纸钱了,如果算总账,跟那些把报纸砸在手里的报童比,还是我卖得最多!”李秉自信地回答。老板立即对他刮目相看。

  想要增加销量?先获取大批客户!客户覆盖率一提升,最后的成交比例自然也就提高了。



  给客户提供称心的解决方案
  一个中等规模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑,但通用电气并不制造电脑,那这家公司为何不直接从制造商那里购买电脑呢?答案是:制造商只卖电脑,而通用电气不仅向这家公司出售电脑,还提供自选配置、附件和融资服务等。
  这家公司与客户的联系是电子化的,公司需要电脑来支持对客户的服务,而融资提供了资金来源,使公司能够更好地匹配收入和支出,进行一项为期三年的技术改造。通用电气看到了这一系列需求并为他们提供了一套解决方案。
  在了解客户需求方面,通用电气也有自己与众不同的方法。通用电气的销售人员第一次拜访客户时,通常只字不提产品,只是不停地问问题:有关企业的设备支出、现在遇到的问题、希望得到什么……将关注点放到如何为客户提供问题的解决方法上。因为获得了客户信任,产品的销售才会变得顺其自然。

  你觉得为客户切身考虑了,但考虑得是否全面?真正做到了想客户之所想、急客户之所急,才会让客户信赖;如果还能帮助客户发现问题并一同探索解决方案,则会让客户对你真正产生依赖。



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