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易建辉:海中辉的“产品经理”

时间:2017-11-10 09:45:51来源:科印网作者:刘荣珍

  深圳宝安区石岩街道坑尾大道41号,深圳市海中辉油墨制品有限公司工业园内,淅沥的小雨让这座花园式工厂更添几分朦胧的美感。

  在办公楼三层的总经理办公室见到易建辉时,距离他从郑州出差回来不过几个小时。游完泳后的他精神抖擞,看不出丝毫滞留郑州机场数小时的疲惫。整装坐定,他开始滔滔不绝地分享海中辉在产品上的做法和设想,即使有时候话题被岔开,过一会儿他还是会重新回到自己的产品故事上来。

  相比于“海中辉总经理”这个身份,易建辉看起来更像一个“产品经理”。不过这并不矛盾,优秀的CEO都是一流的产品经理,比如乔布斯之于苹果,扎克伯格之于Facebook。而对于易建辉,他希望自己能成为海中辉称职的“产品经理”,将客户的需求与海中辉的技术做完美的链接,继而研发出最适合用户需求的产品。那样的话,自己应该就算是一个合格的领导者了。

  海中辉每走一步都有鲜明的产品烙印

  骨子里,易建辉热爱技术。不少人与他第一次打交道时总会误以为这是个技术出身的专家。比如有次去一家工厂,短短几十分钟参观过后,易建辉就可以直中要害地指出该厂存在的油墨问题及解决方法,令该厂老板佩服得五体投地。但实际上,易建辉对于技术的熟稔纯粹源自热爱和积累,“若非要归类的话,我其实是销售出身”。

  1997年,易建辉与两位好友在深圳福永商业街开设了海辉丝印商业器材店,专做贸易,这可以追溯为海中辉的最早前身。公司主营开油水、丝印胶水等油墨配套产品,生意十分红火,23岁的易建辉赚得人生第一桶金。但一直想做实体的易建辉还是在2000年注册了深圳市海中辉油墨制品有限公司。公司成立不久,海中辉就研发生产了一批很具代表性的拳头产品,如H66、H68铭板系列,H88高遮盖系列,适用于铭板、薄膜开关及家用电器机壳等精细图案、文字的印刷,凭借准确的性能定位和极高的品质一炮打响。此外,其H1699油性胶水、CE922水性胶水甚至成为该领域产品命名规则的制定者。

  不过,随着在油墨领域的日渐深入,易建辉对环保也有了更深刻的理解、更执着的追求。到2003年海中辉搬迁到现在的新址时,易建辉已经开始谋划转型。值得一提的是,海中辉的UV特殊丝印系列油墨产品,如SY丝印磨砂油墨等甫一推出,便凭借优异性能一举拿下当时四大烟草公司订单中的三个(即红塔山、黄鹤楼与红玫),一时风光无两。就连易建辉本人也承认,海中辉如今的发展得益于彼时奠定的良好基础。

  然而,易建辉的眼光似乎从未停留,察觉到“绿色”浪潮的他,又于2007年开始将业务重心转向更多品种的UV油墨的研发生产。“UV油墨具有清洁环保、能耗低等特点,在烟酒、食品、电子产品包装及商标印刷领域已经得到广泛应用,我相信UV油墨是市场趋势,未来的空间将越来越广阔。”看到了UV油墨蕴藏的巨大机会,海中辉开始积极拓展产品阵容,现在海中辉95%以上的油墨产品都是UV油墨,其全系列UV油墨包括平版、柔版、凸版、凹版、LED-UV、HUV/LEC及丝印油墨等,可以满足所有印刷企业的生产需求,且所有产品均已通过SGS、CTI、NE7认证。这不难让人感受到易建辉对UV油墨的“情有独钟”及对油墨品质的极致追求。

  “这些年,我们在技术和产品上付出的时间和精力确实是最多的,好在海中辉每走一步都有鲜明的产品烙印,每一个阶段都有具备竞争力的代表性产品”,易建辉欣慰地说。

  的确,现在海中辉UVBD通用系列油墨凭借其附着力好、表面硬度适中,色彩鲜艳、光泽度高,水墨平衡稳定、飞墨低,配备无卤素系列等产品特点,已经成为日化包装等领域的明星产品。海中辉产品够专业、品质有保障的口碑也不胫而走。

  细数国内各个细分市场的终端品牌,如日化领域的黑人牙膏、高露洁、雅诗兰黛、雅芳、韩束,其包装承印企业广州千彩纸品印刷有限公司、广州先域印务有限公司、星光印刷集团、苏州上印纸业印刷有限公司等皆使用了海中辉油墨;酒包领域,海之蓝、天之蓝、五粮液等的包装承印企业江阴市华盛印刷有限公司、四川宜宾五粮液精美印务有限责任公司等也都使用了光泽高、附着力好的海中辉UVB系列油墨。除此之外,烟标市场的劲嘉集团、东风印刷、永发印务、虎彩印艺、湛江尧丰集团等等也对其使用的海中辉UVT-R系列油墨赞不绝口。海中辉正通过与众多细分领域的龙头企业合作,将其针对细分领域应用的特色产品迅速推向市场。

  去掉客户的伪需求,挖掘客户的真实需求和未来需求

  相比去年同期,海中辉的增长速度达到了28%,成绩可圈可点,但易建辉却并未因此自满。以“将UV印刷普及化”为目标,在烟酒包装、日化包装之外,海中辉已将商务印刷、标签印刷作为下一个增长点。

  “在中国,UV油墨在商务印刷领域的应用还比不上日本和欧美,像广告、图书等对印刷时间、印刷效果要求比较高的领域,UV油墨的推广还需要进一步加强”,易建辉解释道。为此,他没少四处奔走研究市场。

  “每当我们进入一个市场时,必须要做充分的市场调研,了解市场正在用什么,但更重要的是,掌握客户应该需要甚至未来需要什么。正如乔布斯所言,‘大部分时候,人们都不知道自己想要的是什么,直到你展示给他们看’”,易建辉希望海中辉能够做到“去伪存真”,即去掉客户的伪需求,挖掘客户的真实需求和未来需求,为客户提供真正满足他们需要的产品。

  郑州之行,尤其是对郑州市联合印务有限公司、河南省盛大彩印有限公司的拜访,给易建辉布局商务印刷市场提供了灵感。“与联合印务总经理王建全的交流,给我上了深刻的一课,这些优秀合版商务印刷企业的极简主义与高效,令我震惊与尊重”,虽然联合印务早已是海中辉的忠实用户,但这其实是易建辉第一次来郑州。

  其实在去郑州之前,易建辉并没有抱太多期望。但两天下来,易建辉启发良多,“合版商务印刷面向社会市场,市场定位不高,对产品质量的要求也就没那么严格。合版快印市场如此之大,海中辉的LED-UV油墨产品能否找到恰当的切入点,更好地满足像联合印务这样的合版商务印刷企业的需求?

  易建辉笃定地回答道,“海中辉,大有可为。”

  “绿色环保已经成为印刷企业的必选项,使用绿色环保油墨更是大势所趋,而海中辉主打的HUV油墨和LED-UV油墨,具有低气味、低能耗、高光泽,固化速度快,表面滑爽度高,耐溶剂性能优异,适印范围广等优势,契合印刷企业对绿色原辅材料的需求。”

  “为用户提供更高价值”一直是海中辉坚持的准则,在如何更贴切地满足不同用户的不同需求上,易建辉正带领团队在提升UV油墨功能性(如附着力、颜色饱和度等)等方面继续攻坚克难。比如针对HUV和LED-UV油墨,如何继续提高其印刷适用性及印刷质量;如何联合设备开发商,将LED-UV和UV光源的使用成本降低等等。

  值得一提的是,在标签印刷领域,海中辉也在不断突破。易建辉善于在走访中发现新方向,“取人之长,补己之短”。如在天津的考察中,客户总是面临印刷过程中经常停开机切换导致的油墨干辊问题。针对这一问题,易建辉与技术团队反复试验,竟然真的研发出了附着力更高、色彩更鲜艳且印刷不容易干辊堆墨的轮转油墨新产品,一经推出,便受到好评。

  而针对客户面临的难题,海中辉也会积极提出解决方案,结果也从未令客户失望。比如在与专注标签业务的深圳叶氏启恒印刷科技有限公司的合作过程中,海中辉全方位的服务及高品质的产品就成功俘获了客户的芳心。

  启恒印刷在柔版油墨的使用过程中,经常遇到大部分柔版油墨粘度极不稳定,特别是冬天容易断点断线的问题,为此海中辉专门组建“产品开发群”,积极研究并解决这一难题。“启恒几乎在一个月内将其使用的柔版油墨大部分换为了海中辉的RUV系列柔版专用油墨,而在此之前,启恒已经是海中辉凸版轮转油墨的忠实用户了”,易建辉表示。对于海中辉在柔版油墨方面的专业程度,启恒印刷总经理叶献民用了两个“想不到”来形容,“想不到用了这么短的时间,想不到海中辉有这么好的产品”,这番话不仅表达了客户的心声,更彰显了海中辉的实力。

  “标签印刷是个大市场,海中辉将不遗余力探究用户需求,研发出更贴合市场的产品”,易建辉信心十足。果不其然,“能当产品经理的CEO才能做得出好油墨”。

  当然,海中辉之所以能不断进取,还离不开一支优秀的研发队伍。海中辉有员工近150人,研发人员占到总人数的40%,这是个不小的数字。或许是领导者的气质影响着企业的风格,在海中辉,无论是销售还是品检人员,必须要懂技术,“只有这样,才能切实了解产品、服务好用户”,易建辉强调。

  海中辉的总工程师也是一个“技术狂”。“他经常会研究一些看似与我们的产品不相关的东西,但实际上每次都能给海中辉的产品带来惊喜”,采访过程中,易建辉不止一次地透露出对于海中辉技术团队的自豪之情,“他们对于技术的钻研和热爱精神甚至让我自叹不如,对他们来说,这已经不是工作,而是爱好”。不仅如此,其他部门也是各司其职、各尽其责,有序运行的海中辉,发展步伐也迈得越来越稳。

海中辉生产车间

  放弃对规模的追求,就相当于放弃了对品牌的推广

  不少人问过易建辉同一个问题:如何在高手如林的油墨领域闯出一片天?

  在此之前,易建辉的回答是“服务!服务!服务!”尤其是在华南地区,海中辉可以做到24小时待命,满足客户的产品研发、打样、调色等的任何需求,成为客户身边的油墨顾问,为客户提供量身定制的产品或配套解决方案。这是其他品牌所无法比拟的,所以,难怪海中辉会成为劲嘉、新协力、万利胶盒、贤俊龙等优质印企的首选。

  但是,一件事情引发了易建辉的思考,让他意识到,相比于服务,海中辉的核心竞争力已经悄然生变。

  新洲印刷有限公司是一家主营玩具和日化高档包装的香港上市企业,在数据化管理、标准化管理方面名列前茅,而在油墨供应商的选择上更是分外挑剔。一位公司高管在与易建辉交谈时甚至毫不夸张地说道,“我们从来不考虑国产油墨”。的确,新洲印刷使用的主要油墨皆为国际知名大牌的原装产品。然而,就在不久前,公司总部决定将海中辉油墨的使用比重提高到公司油墨总用量的80%,这让易建辉颇为激动,“与新洲集团合作三年,零投诉,现在又得到他们的最大认可,这对海中辉来讲是一件自豪的事”。

  “我很尊重我们的对手,但是我相信现在海中辉的全系列UV油墨产品体系,体现了我们对市场的理解,也经得起市场考验。别人走什么道路我们可以不管,但是海中辉将产品性能细分到位甚至做到极致,当我们进入任何一个细分市场时,海中辉都能趟出一条路来”,易建辉并非是个口出狂言的人,但海中辉质的飞跃也是不争的事实。

  最近,易建辉接到了来自温州、西安、杭州等全国各地代理商络绎不绝的代理申请。他们的话语中透露出一个共同的信息:“海中辉产品性能优异,且口碑极佳,但是在华南以外,普及度似乎不高”。一位老总甚至疑问道:易总,这么好的产品,为什么不让其他地方的企业也有机会用到?

海中辉办公环境一览

  的确,不同于其他品牌,海中辉的产品销售一直采用直销模式,在华南地区吸粉无数。但是,离开华南总部,在华东乃至西北,当技术服务鞭长莫及的时候,海中辉的营销触角显出了不足。

  对于这个问题,易建辉非常尊重的一位好友,苏州市科斯伍德油墨股份有限公司总经理吴贤良也曾多次劝说他,“兄弟,有时候放弃对规模的追求,就相当于放弃了对品牌的推广”。易建辉也坦言,海中辉成立20年,从未追求规模,他将这归咎于自己的“农民心态”——只顾‘埋头苦干’,忽视了“抬头望天”。不过,如果没有躬下身、低下头,专注产品打磨,海中辉会是今天“用过都说好”的海中辉吗?

  调整营销战略,海中辉开始拓展服务范围。“现在我们正在多地考察,除深圳外,接下来将在广州、郑州等几个地方考虑建厂。同时我们也正逐渐扩大自己的地面部队,在华东、华中、西南、西北等各地选择一批有实力、够专业、有基础、团队强的代理商。”不过对于是否登陆各大电商平台的问题,易建辉则持保留态度。曾有多家电商平台向海中辉伸出橄榄枝,都被易建辉婉言谢绝,“海中辉并非以价格取胜,更重要的是体现海中辉对用户带来的价值,我认为这很重要”,易建辉有着自己的看法。

  现在,易建辉开始手把手抓品牌。“要做就要做到最好”的易建辉又开始跟自己较劲,一个小故事就可说明一切。据海中辉副总经理黄元道介绍,海中辉的产品介绍手册是易建辉与公司技术部门逐个细节研究出来的,不同于以往大段文字式的产品介绍,易建辉在首页附上了“UV光谱图”,让大家可以一目了然了解HUV/LEC-UV、LED-UV与传统UV等的区别。因为在易建辉看来,国内对于低能耗UV的认识并不够清楚,而作为专注UV油墨研发生产的海中辉,有义务担当起“宣传大使”的责任。意外的是,不少人看到海中辉的产品介绍册,在模仿之外,甚至希望他们能开展UV专项培训,不得不说,“用心就能做出好产品”。

  国内市场开疆拓土,海外业务也在节节开花。针对越南、马来西亚等东南亚市场,海中辉出口业务不断增长,产品受到东南亚多家标签印刷厂的一致认可。相信将海外市场作为发展重点之一的海中辉,接下来的舞台更广阔。

  谈及近20年的发展历程,易建辉直言自己走了很多弯路,最直观的一点是“对印刷,我们是外行,对印刷行业的整个生态系统我们并不了解”。在海中辉,几乎没有印刷行业出身的专业人员,易建辉求贤若渴,他说,“海中辉未来发展,还需要更多人才”。毕竟要做“UV油墨细分市场领导者”,是需要技术、宣传等多个方面齐头并进的。

  “现在我们正在进行供应链上下游的资源整合,同时也在与深圳大学等高校合作,目的是研究如何在保证UV油墨产品质量的同时,帮助用户降低成本”,因为在易建辉看来,提高性价比,是推广UV油墨的要点之一。

  前段时间,易建辉在考察完华北、西南市场后,获得了重要信号,“现在各地强制环保,在西南某些地区,要求企业无条件将溶剂型丝网油墨换为UV油墨”,易建辉对自己的技术团队说,“我们有大把事情可干,市场不断地向我们招手,市场需要我们!”

  毫无疑问,做好准备的海中辉,即将迎来一个爆发时代!


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