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回款管理是提高印企营销绩效的关键环节

时间:2009-06-11 14:57:21来源:中国新闻出版网作者:潘振明
  企业是社会的经济细胞,追求利润是企业经营的目的。做好回款管理则是印刷企业经营绩效实现的关键一环和终极目标,也是内外风险规避的关键环节。

  当一单业务刚刚开始

  发生时,就应该想到回款管理问题。因此回款管理必须先期介入,并与业务发生过程相始终、与营销部门的客户管理相始终。为了最大限度地防范和规避客户管理中的回款管理风险,必须建立完整有效、及时更新的客户档案和信用评估和跟踪记录,形成全程回款管理机制。这主要包括下面几个环节。

  强化事前控制

  从订单签约到产品交付,从初识新客户到维护老客户,相关环节都必须及时全面了解客户的最新资信情况。签单前要选择信用良好的客户进行交易,在订单生产的任一过程中,如发现客户信用有不利因素,要及时互相通报信息,共同研究对策,以最大限度地避免或减少企业的损失。在此过程中,主要需把好3个关口:一是客户资信基本信息审核关;二是客户授信等级评估定级关;三是合同审核关。

  严格事中监控

  从产品交付到货款回收,是回款管理中预防欠款的关键期。除货款两清的客户外,对其余客户,一旦交付完成,就必须启动监控程序,根据不同的信用等级实施不同的收账策略。在欠款形成的早期就进行适度催收,同时注意维持与客户的良好合作关系。与此同时,要特别注意预警管理。对每一欠款客户,在会计年度终结时,或客户主要经营人发生变化时,都必须取得欠款人对所欠款的书面认可与确认;任何一笔应收款,在追诉期到期前6个月时,必须报告企业主管,必要时启动法律催讨程序。

  盯紧事后控制

  从欠款形成,就已经进入一个或追收成功,或形成呆、死账,随时都可能面临风险的艰难过程。如果盯得稍有不紧,都可能错失追讨良机。对已发生的应收账款,可按其账龄和收取的难易程度,逐一分类排序,找出拖欠原因,明确落实催讨责任。对确属资金周转困难的客户,可订立还款计划,限期清欠;如超过期限,则马上采取行动追讨。营销人员要对应收账款负直接责任,企业对营销人员必须考核收现指标,客户以实物顶债等,通常会给企业带来一定的损失,营销人员不能再行提成;如损失较大时,还应考虑在分清责任的情况下由营销责任人员承担一定的损失。

  建立信用风险管理体系

  信用风险是一个综合性的风险,它与信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等紧密相关。只有各相关职能部门分工明确、合理,各负其责,才能达到有效的风险预测和规避风险的目的。

  用好ERP管理系统

  用好ERP管理系统,可最大限度防范和规避客户管理中的回款管理风险。即便尚未实施ERP管理系统的印刷企业,也应借助计算机、网络等现代化手段,设立专职人员,定期在数据库中输入或刷新客户信息,并借助现代化管理手段,改进营销与回款管理流程,防范印刷赊销风险。在印刷业务中,往往由于产品质量、交付周期、缺数等问题,给收款带来影响,这些纠纷如能及时圆满解决,必将有助于结款的顺利进行。对于长期拖欠的账款,采取专业化的债权处理方式,不仅能减少应收账款的风险损失,也能提高回款业务流程的效率。
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