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我们是如何拿下人民日报社4本期刊订单?

时间:2021-08-06 16:42:49来源:科印网作者:陈祖义

  21世纪是科技创新的时代,科技的发展已经深刻地改变了人们的生活。电子媒体的兴起、互联网+的流行,引发了人们阅读习惯的改变,加速了纸媒的衰落,以广告为主要收入的期刊杂志难以生存;新冠疫情引发的停工潮,使人们收入减少,购买力下降,减少了一些图书购买需求;后疫情时代,纸张等原辅材料价格大幅上涨,涨幅高达60%以上。上述因素导致图书出版市场的新版图书品种急剧减少,重印图书品种相对单一。

  与此同时,近几年,POD数字印刷市场迅速增长,越来越多的传统印刷业务分流到数字印刷市场。现在,出版社招标印刷供应商,会把传统印刷和数字印刷分包招标,数字印刷与传统印刷的竞争和融合越来越紧密。许多印厂为了生存,不断购买自动化、智能化程度高的设备,这又引来了新一轮的产能过剩,价格战四起。

  归根结底,产品同质化使以加工产品为思维的营销方式,难以为继。只有提高产品的附加值,配套完善的增值服务,建立以客户为中心的市场营销过程服务营销体系,才能满足客户最大利益,提升客户的满意度和忠诚度,实现顾客的最大价值。产品只是服务的载体,服务才是客户要求的目的,服务营销可以突出企业的竞争优势,形成品牌,巩固和扩大市场,使企业走上良性发展的道路。

  笔者从事图书出版行业十余年,在此分享一下,POD盛行下,传统书刊印企如何做好服务营销?印厂、出版社相关人员的营销思路该如何调整?

  一、服务营销的要义和基本原则

  对于印厂而言,首先,也是最基本的门槛,就是保证交期,这是大部分印厂都能做到的,已经体现不出企业的竞争优势。印厂要参与客户的产品设计中去,为客户提供高附加值的产品设计、制作、工艺、定价、市场营销、售后服务以及配套完善的增值服务,变产品营销为服务营销,变成客户心中不可或缺的合作伙伴,形成自己的品牌特色。

  美国AMEX公司负责人说:“服务是我们最有效的营销武器。它是我们在市场上取得差异性优势的唯一途径”。

  其次,服务营销是全方位、全过程的市场营销,真正实践以客户为中心的现代市场营销观念,并及时向企业反馈市场信息,推动企业调整产品解构和营销组合方式,最终带动企业组织解构变革、大力创新。从企业经营来说,服务营销更具深意。

  二、服务营销具体应该怎么做

  01 细分现有市场,找准目标客户,制定营销策略

  市场是有层次的,虽然书刊印刷市场的同质化问题比较严重,但是每家印厂设备的数量和性能不同,所以服务也有差异。

  从主营业务来看,可分为商务印刷、期刊杂志印刷、图书教材印刷、精装书印刷;

  从承印能力来说,可分为单色印刷、双色印刷、彩色印刷,以及短版印刷、长版印刷……

  大家可以根据自身印厂的设备情况和服务能力,确定目标市场,找准目标客户,这样一来,更便于制定服务营销策略。


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