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因为坚持,所以改变 —— 卓越上市发布会高层专访

时间:2018-11-14 16:58:20来源:科印网

  近日,柯尼卡美能达在中国上海举行了一场主题为“因为坚持,所以改变”的新品牌发布会,会议宣布来自德国的一体化商务解决方案专家——DEVELOP德凡正式进入中国市场,标志着柯尼卡美能达集团将倾力打造 “双品牌策略”,DEVELOP德凡此举也将打破市场格局,重新定义中国商务市场。

  发布会上,行业媒体们有幸对话柯尼卡美能达集团高层,了解整个品牌发布和“双品牌策略”背后的初衷。

时间:2018年10月31日 下午16:00-17:30

  地点:上海电影集团-海上5号棚5楼会议室

  被访人:柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司董事长炭谷忠彦先生;

  柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司董事副总经理钟登根先生;

  柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司市场部部长凌芸女士

  媒体提问1:柯尼卡美能达的市场占有率已居于行业的第一梯队,为什么还要从德国引进DEVELOP德凡品牌,集团想在中国发展DEVELOP德凡品牌的初衷是什么?

  炭谷忠彦总经理:我在这个行业里工作了30多年,若干年以前当柯尼卡美能达合并的时候,我正好在欧洲工作,那时候在欧洲的问题是如何实现柯尼卡经销商和美能达经销商的平衡和结合。互相都想要话语权,两个经销商合作的时候肯定也会有各种各样的矛盾产生,那时候正好是柯尼卡美能达收购DEVELOP品牌的时候。在欧洲当时做品牌的初衷是为了找到另外一个品牌,让同一市场两个经销商可以尽量和平共处。

  一年半以前我来到中国的时候,我认为柯尼卡美能达在中国最大的优势是有非常多的强有力的合作伙伴,这方面的优势依赖于我们有行业内赫赫有名的“大操盘手”——钟登根先生,在他的带领下,柯尼卡美能达的渠道建设非常好。一年半以前,我是带着梦想来的,这个梦想就是:有没有可能我们在三四年间或者更长,柯尼卡美能达的销量能够实现翻番?当我把这样的梦想告诉我们所有的同事和合作伙伴的时候,大家都跟我说这个是不可能的,这个太难了。但是我说我从来没有放弃过这样的梦想。后来有一天钟登根就来到我的办公室说要不我们试试看做另外一个牌子,因为在欧洲大家都知道有DEVELOP这个牌子。DEVELOP授权给其他国家做是需要我们日本总部的批准,也正因为当时在欧洲的时候,总部的领导都知道欧洲对DEVELOP品牌有非常深的了解,因此很快就同意了这个想法。

  当然从今年开始,各位老师也是比较了解柯尼卡美能达,也知道我们有很多新的业务的展开,包括我们的监控、 3D打印机、机器人业务等等。但是DEVELOP业务跟这些新兴业务还是有不同地方的,我们很快建立了相关的项目组,也指定了专门的人来跟进。在整个做的过程中,发现新兴项目里面,DEVELOP新项目的推进是最顺畅的。为什么呢?这要仰赖于我们在柯尼卡美能达这么多年的经验和积累,能够让我们整个团队到现在为止可以很快顺利把工作推进下去。整个销售团队已经有专门的人员和领导来对应,市场部为DEVELOP上市工作做了很多细致全面而又充分的工作。

  现在柯尼卡美能达事实上在市场中已经在第一梯队了,我们的市场份额有的调查公司可能说是第一,有的调查公司说是前三。大家都在这个市场上,实际上除了前三以外,很多品牌可能只能做跟随者,你做什么我们也做什么,通常的市场规则就是这样的。但是我们作为市场的领导者,有没有可能利用我们在这个市场上的话语权去改变一些东西,这个是我真正想做的。

  希望现有的柯尼卡美能达的渠道,可以去更多关注一些规模的东西,满足普遍市场的需求。而DEVELOP德凡更多的可以关注中高端市场的用户的想法和需求,去创造一些价值,尤其是关注一些解决方案相关的一体化解决方案。虽然从几年以前我们柯尼卡美能达就在提倡解决方案,其实还是任重而道远。对于所有德凡的经销商来说,第一,我们在选择的时候就充分考虑了他们的能力;第二,他们从起步阶段就被输入了一体化解决方案的思想和概念。所以应该说是非常有可能把里面的一些中高端客户的增值服务做好的,这也是德凡Develop在销售部门、市场部门和我们的合作伙伴都达成一致的思路。柯尼卡美能达仍将继续关注我们的规模,DEVELOP更多关注一些为用户提供增值服务的价值。

  如何来做好现在的工作呢?用一个新的品牌的规模去跟柯尼卡美能达比是没有价值的,如果仅仅只考虑数字,仅仅考虑DEVELOP能给我们带来多少销量意义不是很大,因为它的数字、它的规模、它的体量跟柯尼卡美能达是没有办法比的,所以我们更多希望能够为这个市场带来的是一些格局上的变化,是真正能够为中高端用户带来增值服务的概念和理念。

  柯尼卡美能达办公系统中国董事长炭谷忠彦

  媒体提问2:在刚才的会议上提过DEVELOP德凡提供的一体化商务解决方案产品,与柯尼卡美能达原有的产品线、解决方案是否重叠?如果有,如何做区分?

  凌芸部长:当我们的行业发展到今天,产品只是一种载体,在硬件产品同质化日益严重的今天,用户到底选谁,这个真的是摆在所有厂家面前的挑战。

  说到柯尼卡美能达和德凡的差异化,第一当然是它本身自带的血缘上的差异,我们开玩笑说一个流淌蓝色的血,一个流淌红色的血,但是在我们的躯体里有很好的整合,一个是来自德国60年的品牌,坚信深耕细作、匠心独具,另外来自日本超过150年的品牌,为全世界数百万用户提供服务。

  第二是整个产品线上的差异,软件上会有一定的差别,柯尼卡美能达更多的是提供一些菜单式的选择和组合,客户可以更方便地根据不同级别、不同需求的用户选择适合他的一些硬件+软件,或者仅仅是硬件的产品。德凡是比较简约的一体化的解决方案,为用户更多的可能是定制化的、一体化的、个性化的解决方案,用户不用过多考虑要选这个还是选那个,根据用户现在的现状,德凡Develop已经为他做了一些选择,选择应该是最适合它的。

  第三个是服务模式的差异,柯尼卡美能达是追寻行业内标准普遍的服务模式,是数字化整合增值服务商,根据客户所选择不同的产品和菜单,所提供的服务是有比较大的差别的,可能有标准的一年保修或者有更长时间的服务。但是德凡提供标准化的三年保修服务,它是整个一体化解决方案的一部分,也是希望能够把用户在这些年使用的烦恼中脱离出来。所以目标客户不一样,所提供的解决方案的模式不一样,所提供的服务也不一样,两个平台的定位还是稍有差异的。

  柯尼卡美能达办公系统中国市场部部长凌芸女士

  媒体提问3:发现DEVELOP德凡的产品是软硬件整合的一体化商务解决方案,之前柯尼卡美能达是硬件和软件解决方案分开售卖,请问如何处理两者之间的关系,如何搭建更有效的营销体系?

  钟登根副总经理:开场的时候我讲过一段故事,我个人对德国品牌是有好感的。大家知道现在同质化比较严重,OA行业所有产品拉出来,运营模式也比较同质化。由于最近一段时间在提消费升级、客户价值等等,柯尼卡美能达从2010年开始转型做解决方案,并且获得到了一些发展。

  我们在考虑一些客户的价值和客户未来的需求时,发现现在所有品牌的代理商都有压力,尤其是产品流量的压力。谈到解决方案这块业务,在整个权重当中份额还是很小的,所以会自觉不自觉的忽略过去。我们考虑在满足客户需求时,认为客户也有分层的,比如量的压力,需求的压力,发展的压力等,我们也觉得在这个行业应该打造出全新的B2B的业务,希望在这个行业打造出在客户心里有一定价值的品牌。德国产品在中国的心目当中是高质量的代名词,这个不可否认,我们希望通过打造成为客户心目当中是比较好的品牌,并推出和这个品牌相符合的服务。服务自主客户的价值,让用户无后顾之忧,对我质量放心。这批代理商和原来柯尼卡美能达的代理商是有差异的,这次来的代理商大部分不认识,我们看到这些名单里,包括专门面向客户做系统集成的服务商。

  现在这些代理商也可以理解和接受这种“双品牌战略”,对柯尼卡美能达来说也是双赢的操作。柯尼卡美能达机器覆盖各个行业,各种规模的客户全体,而DEVELOP只覆盖针对有质量要求、服务要求、工作流的要求以及高品质办公要求的客户。比如说:蓝天使标志,蓝天使标志比中国的国标要求要高,客户对商务品质有着更高要求的那一批客户,我们认为在中国占比有超过10%,德凡Develop的目标是满足这部分的客户。去关注对商务品质、生活品质有特别要求的客户,和目前的状态原则上不会有冲突。

  柯尼卡美能达办公系统中国董事副总经理钟登根先生

  媒体提问4:德凡用的软硬件一体化商务解决方案,请问目前DEVELOP德凡的产品标配了哪款解决方案?可选购的有哪些?是否有特别值得向行业用户推荐的解决方案?

  凌芸部长:我们希望未来这个品牌是针对商务有一些要求的,可能企业规模不重要,主要的是工作流,所以有更多的个性化的服务工作流的解决方案来。现在第一阶段在上市德凡品牌的时候,已经有一些对应的解决方案,首先标配的打印管理解决方案我们叫享印畅链文印管理解决方案,它就是和德凡在一起的一体化解决方案,就是为现在所有打印管理有需求的服务提供文印管理的功能,包括文印管控所有的内容。另外包括打印内容的安全和跟踪。另外是均衡的部署,这对于一些有不均衡的繁重工作的客户也是非常有帮助的。

  另外除了我们说的最普遍的文印管理的解方案,也有扫描文档管理的解决方案,针对现在大量的数据纸张文件的电子化以及电子化以后的归档管理所配套的扫描补惑以及归档管理的解决方案。另外有非常强有力的安全管控的解决方案,ineo SECURE对硬盘数据的加密都做了相对应的管理,如果说客户可以享受到安全性的解决方案,可以大幅提升它的数据信息的安全以及保密性,尤其是对于信息安全有比较高要求的客户来说是非常有帮助的。

  未来我们会更多的根据不同行业的客户需求去绑定对应的一些解决方案,然后给他们一些一体化的解决方案。

  媒体提问5:目前行业的服务标准是提供一年的保修服务, DEVELOP德凡最大区别是提供了三年的保修服务,这种差异化的服务策略背后的出发点是什么?从一年变成三年服务体系这一块会不会带来很大的压力?

  钟登根副总经理:德凡Develop来源于德国,我们对我们产品的质量非常有信心。我们会更多的关注客户的价值,如何帮助客户创造价值,以及给客户带来长期的价值。我们现有的KM产品符合国家政策一年保修,但唯独DEVELOP品牌我们提供三年保修服务,因为我们面向的是对生活品质、对质量有要求的人。我们公司内部确实也通过认证,通过对产品的了解和获得的欧洲数据,从它的质量和可靠性来看,这个产品三年保修没有问题,可以提供给我们客户。

  媒体提问6:跟现在既有的传统OA品牌相比,DEVELOP德凡是新进入中国的品牌,会给到用户带来一些什么样新的价值?

  凌芸部长:我们通过一体化的解决方案给用户带来流程的优化,给用户带来效率的提升,或者说我们通过三年的保修去解决所有在使用周期内的售后服务的问题、烦恼和预算控制等等。我们通过未来会有的个性化解决方案解决现有工作流的问题,让他专注于自己的核心业务。

  DEVELOP德凡的英文口号“动态平衡”,其实没有什么东西是一成不变的,因为我们坚持了我们所应该坚持的内核,所以我们一直在改变。我们希望带给用户也是同样的价值,我们希望给用户带来动态平衡,这种动态平衡可能是工作和生活上的平衡,或者内部的平衡。如果能够体现在我们中文的口号“改变”上,也就是DEVELOP真正为中国的商务市场做出了贡献。

  媒体提问7:DEVELOP德凡进入中国市场后,在中国本土化发展的过程中所面临的最大的机遇和挑战分别是什么?

  炭谷忠彦:对于我们内部来说,两个品牌像飞机的两翼,它们是协同作战的。怎样互相助力弥补现在一些空白的市场,实际上是我们要考虑的。 整个DEVELOP德凡作为我们集团下面重要的力量去参与市场竞争,说实话,从内部来说肯定不希望DEVELOP德凡挑战的是柯尼卡美能达的市场,而是希望更多的占领空白市场,扩大我们作为制造商整体的市场份额。

  从外部的挑战来说,主要的挑战来自于我们的竞品,因为所有的竞品都在做解决方案,虽然大家做的模式会有不一样,。来自市场的压力,对于我们本身的产品和解决方案和服务提出了更高的要求。我们必须要考虑不断的创新、不断突破超越我们的竞争对手。

  另外,外界可能会对柯尼卡美能达的双品牌战略有一些误解或者是误导,会说这个就是换汤不换药,一个机器重新打了一个牌子来卖,其实这个是不一样的。两者品牌的定位、模式和服务都是有所不同的。

  总的来讲,对于我们真正的挑战才刚刚开始,我相信整个销售团队可以在同样大的体系下面进行工作,是能够很好的协同作战来解决很多问题。希望我们所有的渠道合作伙伴可以互利互助互赢。我们老的柯尼卡美能达的合作伙伴,它们很多是流量型的合作伙伴,它们有足够大的规模来帮助现在DEVELOP德凡的合作伙伴,现在DEVELOP德凡新的一些合作伙伴,它们可能更多的是强调直销解决方案的合作伙伴,他们能够在一些能力和技巧上帮助我们老的合作伙伴。

  我们有足够的信心接受这个挑战。因为若干年前当柯尼卡和美能达合作的时候我们提出的1+1必须大于2甚至3的战略,至今柯尼卡美能达这个品牌也成功做到了这一点。所以,相信在现在的中国团队里面,只要大家协作互相努力,最终是可以达到这样的目标的,接受这样的挑战。



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