|
“没有思路就没有出路”，这是地球人都知道的颠覆不破的真理。印刷企业经过金融危机的洗礼之后，其思路是什么？路又在何方？些许企业恐怕一时很难说清，因为大多数企业在维持、等待、观望中迷失了方向，不是嘛，在2008年、2009年里有些企业干脆“不务正业”，抽出资金炒股、炒房，甚至直接涉足房地产，有的赚得盆满钵满，有的在痛苦中挣扎。面对微薄的利润，萧条的市场，很多老板在自问到底印刷企业该不该继续做下去？如果继续做，后危机时代该如何开拓市场？
仙桥集团有限公司、浙江中意包装有限公司，东经控股集团有限公司、台州四方彩色包装有限公司、浙江广源印刷包装有限公司等企业给上述问题作了最好的解答，他们在2009年金融危机中的营销创新举措值得我们借鉴。笔者对这几个公司的成功经验作了六点总结：
一、文化营销
一个成功企业一定有深厚的文化积淀，文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白企业追求的价值标准，才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销及营销相关人员的意识中，与其营销专业知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来源源不断的经济利益。
仙桥集团下属的印刷公司就是运用“文化搭台，营销唱戏”的做法，抵御了金融危机的猎猎寒风，并于2009年11月份提前完成2.2亿元的营销计划。他们的做法是：首先，在全公司率先唤起“同舟共济，共度难关”、“企业兴亡，人人有责”的危机意识，继之公司从高层到中基层管理人员各自立下军令状，全年营销指标按人分解（营销与非营销人员都有任务），完不成目标非但取消年终奖，而且自愿降两级工资。专职营销人员更是自愿取消基本工资，一律只拿业务提成，他们决定破釜沉舟背水一战；非营销人员包括普通员工都利用业余时间，调动一切资源利用合法手段挖掘客户。该公司“全民皆兵”的举动，源于“同舟共济，共度难关”与“企业兴亡，人人有责”的内化，因为这是集团公司股东们创业经历中积淀的危机文化。这种文化历经十余年才成就了拥有十多亿资产的仙桥集团，自然它就成为仙桥集团印刷公司成功走出寒冬的动力源泉！
二、借势营销
借势营销，简而言之就是捕捉社会热点事件进行营销活动的手段。即：有势借势，无势造势。印刷包装企业是为人做嫁衣的承揽加工行业，没有自己独立的产品，不可能借助一些手段大张旗鼓的搞促销，再说促销手段未必有用，但是借助某些活动还是能取得意想不到的效果的。
位于中国印刷城——龙港的浙江中意包装有限公司2009年拿下欧莱雅集团2010年2亿多元的外包装订单，牵手欧莱雅集团，对中意来讲是一次大的飞跃，不仅在业务量上得到提升，更重要的是企业整个生产管理、技术等领域都上了一个台阶。作为全球500强企业之一的欧莱雅集团，一年外包装的业务量就达500多亿元，从此中意将不用再为订单发愁。
中国印刷城千余家印刷企业，“欧莱雅”为何对中意包装情有独钟？据了解，从2008年开始，中意公司借助各种展会与活动频频展示自己，尽可能更多地让需求印刷包装品的企业知道、认识、了解“中意”，然后再与欧莱雅集团多次主动接洽，经过欧莱雅集团“相亲”，终于结下美好“姻缘” 。目前，欧莱雅集团旗下的兰蔻、美宝莲、植春秀、HR、美体丝、碧欧泉、羽西等10多个品牌化妆品的外包装产品正源源不断地从中意包装输送到欧莱雅集团。
浙江中意包装有限公司成为全球最大化妆品品牌欧莱雅集团的包装供应商，是印刷包装业借势营销的典范。
三、激励营销
采取适度有效的制度对营销人员、客户给予经济、政策、荣誉等方面的激励。
对营销人员年终给予奖励，这是许多印刷包装企业惯用的激励手段，可是对客户进行奖励就是凤毛麟角了。因此就应了这句话：当经常不被尊重或重视的顾客，受到尊重或重视时，他会感动不已，最终成为你的忠诚顾客。
东经控股集团有限公司就是这样做的。该公司延续多年的客户表彰大会每年如期在元月份举行，表彰大会设置钻石客户、金牌客户、银牌客户等奖项，给予客户2000~50000元的现金或实物奖励，并颁发奖牌荣誉证书，对获奖者新的年度适当给予价格优惠，并当场分享有关专家学者的管理讲座，同时还可享受地方媒体的免费宣传盛宴。有位客户在接受媒体的采访时如是说，“我被东经感动了，我的业务不给他还能给谁？”。
就这样东经公司留住了近千家忠诚的客户。
四、服务营销
服务营销是企业在充分认识满足客户需求的前提下，为充分满足客户需要在营销过程中所采取的一系列活动。只有通过服务，才能满足客户的个性化需求；只有通过服务赢得客户的忠诚；只有通过服务才能向社会表达企业的文化。服务营销是全程化的、系统化的、多样化的、个性化的、适时化的、艺术化的。
说到这还得拿东经控股集团有限公司说事。东经的CPS前几年就被有关媒体报道，因此盛传业界，他其实就是典型的服务营销模式。CPS是包装全程解决方案的英译缩写，意思是对客户的印刷包装物从设计到制作实行全程的服务，换句话说就是客户只提出容量、版面要求，然后根据这些要求设计最经济最美观的包装物给客户确认，如此就解决了客户包装物过大不经济，过小易破裂的问题，也解决了客户包装设计不专业的缺陷。接受过该项服务的客户干脆取消了包装设计部门，节约了一定的成本，所以颇受欢迎。如今该项服务成为众多客户选择东经控股集团公司的主要因素之一。
近年来东经又把服务营销延伸到了设备维修、技术培训领域。凡是在东经印刷加工、瓦楞纸板加工的二级厂、三级厂，如果设备坏了，或者技术方面有疑难问题，只要一个电话，市区一个小时内，市区外的两个小时内专业人员一定赶到帮助解决。
因为上述服务都是及时的、无偿的，所以赢得了客户的认可与尊重。
五、双赢营销
双赢营销是买卖双方以平等、互惠互利的原则从而达成愉快合作关系的一种手段。在这方面浙江四方彩色包装有限公司做得非常成功。2009年进入三月份以来，本该是印刷的旺季，可是由于对市场预测不足忽视了市场的培育和开发，却出现了十几台印刷机“等米下锅”的危机状况，该公司决策者意识到问题的严重性，无活干企业不赚钱倒是小事，可员工流失将成为必然。
怎么办？思虑再三，一个大胆的设想在总经理周健仁的脑海里孕育成熟：面向社会广泛征集合作建包装厂，资金技术全部由四方公司出，合作方只要有业务、厂房即可签订双赢合作协议，利益均分，一个月内四方公司就签订了16个合作协议。2009年5月16家合作小厂陆续投产，他们的彩色印刷面纸、单面瓦楞纸板、四层瓦楞纸板全部由四方公司加工提供，合作者只做复合、成型加工。如此，大大满足了正常生产，平均开机率100%，据该公司不完全统计截止到12月份完成产值8000万元，比2008年增加产值20%。这正是：帮助别人，就是帮助自己！
六、情感营销
所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得客户的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。在情感营销方面不得不提浙江广源印刷包装有限公司，2002年之时广源还是一家名不见经传的企业，谁曾想短短几年她就成为“青岛啤酒”、“哇哈哈”等品牌外包装供应商。仅2009年其业务量日供10万多只啤酒箱、5万余只食品箱，其他商标标识的印刷还不算。
些许业务量的来源不是偶然的，它得益于长期以来一如既往的情感营销。据其公司内部人士透露，早在2003年该公司就与需求印刷包装物的大型企业有关人士频繁往来，从相识到相交建立了良好的情感，在长达几年的相互交往中广源从未提过做业务的要求。信任是最好的推销员，终于有一天水到渠成，大量订单象雪片一样飞来，幸运来自情感营销！
营销是门艺术，营销方式更不止这些，无论是旧瓶装新酒，还是新瓶老酒，只要我们更新观念，既异想天开，又实事求是，大胆创新，在后危机时代印刷业一定能开创一片新天地！
博客原文：后危机时代印刷企业营销新思路
| 
