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程康英:猎豹奔驰

时间:2007-06-20 14:15:20来源:科印网

  “关注过程”是程康英对自己及豹驰事业的全部诠释

  对程康英有所了解的人喜欢用一个词评价他:“毒”到。一喻其眼光独到。嗅觉灵敏,能迅速而准确地做出判断,“一句话能撬动一个市场”。二喻其铁面无情。豹驰员工具有一定流动性,倘若业绩不佳,很快就会被淘汰。
  程康英平静地讲述了一个故事—某饭馆老板告诉韦尔奇:“我的饭馆里有十几名员工,大家相处非常融洽,就像一家人。”韦尔奇回答,“要想成为纽约城最好的饭馆,就必须按我的话去做,‘保持10%的淘汰率,让员工流动起来’”。商业模式追求效益,豹驰同样如此。“很残酷,但别无选择,”程康英有些无奈,“豹驰需要newidea(新理念),惟有变才能保持不变。”
  对于“一句话便能橇动一个市场”的评价,程康英显然并不赞同。“我从不相信所谓一个点子便能救活一家企业的说法。有需求才有市场。我经常走访客户,跟他们聊天,听他们的意见。如果10位客户中有7人都对一个事物感兴趣,我再去做肯定就能成功。可以这么说,我的嗅觉主要来源于客户,而不是我自己。”程康英坦率地说。
  “人们关心结果,我们却关注过程。”从3人起家,到今日之百人规模和亿元销售,程康英形容豹驰“实实在在是一步一步地走过来的”。程康英说自己特别欣赏电影《阿甘正传》中阿甘的妈妈跟阿甘说过的一句话,“生活就是一块酒心巧克力,等你打开盒子将它吃下去后,才知道这块巧克力是什么酒心做成的”。做企业也是一样,需要关注过程。
  关注过程,更要强调速度。由猎豹激发的灵感,程康英将其运用到了实践中。“以最快的速度满足客户的需求,好比猎豹奔驰。”程康英如是说。

  情系票据
  产品推广不是一个理念问题,是去适应客户的需求。反应要快,跑在第一位就能拿到很大的市场份额,这样才会成功。
  创业之初,豹驰便与票据印刷结下了不解之缘。从1991年在国内市场力推罗塔组合式票据机,到1996年主打宫腰联动式票据生产线,再到2000年因刮开式有奖发票旋风而获益颇丰的赛天使数码票据印刷设备,正是这三级跳,奠定了豹驰在中国票据印刷领域的龙头地位。
  成立不到一年,豹驰便代理了罗塔公司生产的组合式票据机。上个世纪90年代初的国内市场已有代理商从事票据设备经销,比如宝隆洋行便代理了马天尼的票据印刷设备,但更多的人并没有注意到这个市场。经过仔细调研,程康英发现,中国的票据用户规模很小,仅仅刚起步,一套实用的组合式票据机便可满足他们的需求,于是公司选择了代理英国Rotaprint公司的产品。1992年的北京国际印刷技术展览会至今还让程康英记忆犹新,在那届展会上,豹驰展位几乎被挤爆了。预展的设备尚在布展时,便被云南玉溪印刷厂的老总看中,当即拍板买下。此后短短3年时间,豹驰便售出了140多套罗塔设备。
  随着票据市场的发展,用户要求不断提升,程康英意识到简单的组合式票据印刷设备已无法满足用户更高的需求,推出更为先进的生产线的时机开始成熟。一番努力之后,豹驰在1996年争取到了享有“票据设备中的海德堡”之称的宫腰联动式票据生产线的代理权。在和客户的逐步沟通过程中,程康英与政府部门尤其是税务、铁路、彩票发行等部门的有关负责人的接触也多了起来。在交流中,有人提出“能不能把发票也做成彩票,既刺激消费,又避免税收的流失”。这一想法触动了程康英,一个大胆的计划在脑海中成型—与税务部门配合,在国内市场上推出刮开式有奖发票,以此带动赛天使数码喷墨设备的销售。
  路并不好走。豹驰随之付出了两年时间进行艰难的筹备。由于发票用纸与彩票用纸不一样,为保证首推的成功,豹驰前后运送了重达7吨的发票纸到宫腰日本工场试机,同时又运去了赛天使喷墨头进行装机测试。
  2000年,经过一个月的设备调试,第一家用户郑州东港安全印务有限公司试运行成功。随后,政府相关部门又在北京、上海等地进行了推广。据称,刮开式有奖发票在北京推开后,地税局当年的收入增量便达到10个亿。在刮开式有奖发票市场的带动下,赛天使设备一下子火了起来。程康英总结,要多与客户沟通,“产品推广不是一个理念问题,而是去适应客户的需求。客户总比我们专业。反应要快,跑在第一位就能拿到很大的市场份额,这样才会成功。”据不完全统计,豹驰在国内进口票据印刷设备市场占据了高达70%的份额。
  人们将豹驰的发力看在眼里,骤然间关于豹驰的报道增多了起来,程康英本人也成为了名噪一时的风云人物,“一句话撬动一个市场”的评价由此产生。面对外界的种种议论,程康英反复强调了一点,“十多年来,豹驰其实是沿着一条路在走,只不过我们比别人走得快一些,抢先一步占领了市场。”
  由于国产设备的冲击,票据设备价格开始急剧下跌,走过有奖发票带来的两年高峰期,票据市场陷入了低谷。然而对照日本2000多台的装机总量,国内500台的装机规模显得微乎其微。数字所显示的空间坚定了程康英的信念,他推断,低谷可能会持续2~3年,之后票据市场仍将进入一个平稳的发展阶段。因此,豹驰还将在票据市场继续挖掘。
  随着票据市场竞争日趋激烈,程康英大胆预测,国内票据市场的走向必然是业务逐渐向排名前列的企业集中,小企业愈发艰难。以日本市场为例,宫腰在日本国内的销售一年近100台,其购买者主要是3家企业,仅凸版表格一家一年便购进30多台。程康英表示,根据这一趋势,豹驰将对销售战略进行调整,转而集中面向大客户。

  挑战,下一个挑战
  关键是要决定哪些市场不做,对手强大而且竞争激烈的领域我们会主动避开。不要什么都介入,在可以做的领域中再去选择。
  “几乎每过3年,豹驰便会寻找新的目标,开拓新的市场。”也许是贸易公司的特质使然,在强烈危机感的驱使下,豹驰人孜孜不倦地进取,寻求与接受挑战。
  在票据市场征战多年,颇有建树的豹驰人并不安于现状,在程康英的率领下,豹驰人开始搜寻新的目标。对于新目标的选择,程康英自有一番考量:豹驰一不会介入对手强大且竞争激烈的领域,比如对开胶印机市场,在这一领域有许多实力雄厚的竞争对手,像海德堡、曼罗兰、高宝、小森、三菱等,凭豹驰目前的实力尚无法与它们抗衡;二不会介入不熟悉、不了解的陌生领域,比如报纸、包装、书刊印刷领域。
  抛开不能做的市场,再去进行选择。最后,程康英将目光投向了不干胶与CTP市场。1998年,豹驰进入不干胶市场,成为日本岩崎不干胶印刷机和日本酷派克高速不干胶印刷机的中国独家代理。程康英分析,不干胶市场利润很高,往往一个大的客户比如强生、脑白金就能养活一个印刷厂,而不干胶市场的现状,与10年前的票据市场非常相似,处于战国时期。不过有一点不同,票据市场由于其特殊的性质,外资进来的比较少,而在不干胶领域,内地企业尚不成气候,目前有一定规模的都是外资企业,比如马来西亚的国马、超标,台湾省的正伟、香港特区的永生。不久前,在日本不干胶领域位列第三的一家印刷企业向外界透露,将在上海组建一家合资企业。在上海的不干胶市场,外资企业已占据近60%的份额,外资在事实上成为主导。程康英表示,一旦本地企业成熟了,不干胶市场现有格局将会产生巨大的变动。不干胶市场的潜力使豹驰人为之驻足。
  用心做好CTP市场是豹驰的下一个目标
  同样在1998年,豹驰收购了“天龙方正”中天龙公司的股份,组建豹驰方正,以此为标志,豹驰跨入了CTP版材市场。一直留心新技术动向的程康英对CTP技术格外关注,在与客户的交谈中,程康英发现,客户对CTP版材价格的关注程度甚至超过了CTP设备本身。“代理CTP设备容易,但首先必须突破版材瓶颈”。考虑到对CTP版材市场的不熟悉,豹驰找到了合作伙伴—方正,投入巨资开始了CTP版材的研发。付出整整4年努力后,去年3月,豹驰方正的阴图型热敏CTP版材正式问世。目前豹驰方正已研制成功免预热的阳图型热敏CTP版材,并正着手研制已获专利的免冲洗超薄型热敏CTP版材。“据我们了解,国内暂时还没有一家生产商在做此类版材的研制。”程康英自豪地说。
  “用心做好CTP市场是豹驰的下一个目标。”按计划,豹驰方正研发的CTP版材将配套于豹驰代理的CTP设备—美国Presstek。在刚刚结束的中国国际全印展上,豹驰展出了CTP设备和版材。凭借价格上的绝对优势,程康英有理由相信,未来3~5年国内CTP市场必将呈现高速增长的态势。

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