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企业向来只看重畅销商品，长尾商品则因其不具销售力，备受漠视。但在网际网络崛起后，因为每笔商品的销售成本都相同，所以，99％的产品都有机会销售。“长尾”商品将咸鱼翻身。而且，长尾市场的规模大得惊人，把冷门商品的市场加总，甚至可与畅销商品抗衡。Google、eBay、亚马逊网络书店、狂想曲音乐网站都是搭上长尾浪潮而起的佼佼者。
N个冷门商品聚集起来，你将得到一个比畅销商品大很多的庞大市场。
一、什么是长尾
如果将同类商品依销售量高低排列于坐标的横轴，纵轴为销售量，可绘出一条“长尾”曲线。位于曲线头部的商品是销售傲人的少数畅销商品；在曲线长尾的部分，则是其他表现平平的商品。
企业向来只看重畅销商品，长尾商品则因其不具销售力，备受漠视。但在网际网络崛起后，因为每笔商品的销售成本都相同，所以，99％的产品都有机会销售。“长尾”商品将咸鱼翻身。而且，长尾市场的规模大得惊人，把冷门商品的市场加总，甚至可与畅销商品抗衡。Google、eBay、亚马逊网络书店、狂想曲音乐网站都是搭上长尾浪潮而起的佼佼者。
二、长尾市场
传统零售业的罩门，是必须找到够多的消费者。一般电影院在两周的放映期内，必须吸引到一千五百名观众，票房才够支付放映厅的租金，不然他们不愿放映。至于一般唱片行，每张专辑一年至少要卖出四张，才能打平成本，这是半英寸货架空间的租金。DVD出租店、电脑游戏店、书商和书报摊都是如此。
对零售商而言，唯有需求足以打平成本的商品，他们才愿意陈列在架上。
畅销商品当道的时代，没有空间陈列顾客想要的所有商品：没有足够的货架放所有CD、DVD及电玩；没有足够的银幕放映所有电影； 没有足够的频道播放所有电视节目；没有足够的电波传送所有音乐。
然而，多数人想要的不只是畅销商品。每人的偏好和主流品味都会多少不同。如果市场上愈多非主流的选择，我们越会受其吸引。
这是稀少性的世界。但是，现在随着网络发行配销和零售的崛起，我们逐渐进入了丰富的世界。为了了解这个丰富的世界，我们以网络音乐零售商狂想曲为例子。
将狂想曲每月的统计数据绘成图标。
不过，盯着曲线左边看了一世纪之后，我们应该转头看看右边。右边看起来好像什么也没有，对不对？错了！请再看仔细一点。再仔细一点。你会发现两件事。
首先，右边的曲线并未碰触到零。虽然看起来像是已经触底，但这是因为畅销曲线压缩了纵轴的刻度，才造成这种假象。为了看清利基商品的情形，让我们跳过畅销曲的部分，把图标放大来看。
长尾真正让人惊讶的，是它的规模。就拿书籍来说，博德书店通常陈列十万本书，但亚马逊的书籍销售额之中，四分之一出自排名十万以后的书籍。这些数据的意义是：在一般书店找不到的书籍，是现有书市的三分之一大小，而且仍在高速成长。照这样的成长趋势，只要我们克服稀少性的问题，这块隐性的书市规模，或许会是现有书市的一半大。创投业者、前音乐产业顾问凯文•劳斯会这么说：“最大的利润来自最小额的销售。”
三、长尾的三股力量
长尾理论可总结为以下现象：我们的文化和经济正逐渐从只看重少数码于需求曲线顶端的人们商品（主流商品和市场），转向曲线尾部为数众多的利基商品。在不受货架空间和配销瓶颈限制的这个时代，供应小众市场和服务，也和主流市场一样具有经济上的吸引力。
但是这还不够，需求必须和这些新的供给相呼应，否则尾巴就会萎缩。因为影响尾巴长度和高度的，不仅是可供选择的商品种类，还有受这些商品吸引的人们；只有在消费者拥有无尽选择时，需求的真实形状才会显现出来。这些人在新兴利基市场里整体的销售、使用、和其他参与，把无尽扩大的选择变成一股经济和文化力量。长尾是从数百万利基商品开始，但要不是有人需要这些利基商品，长尾不具任何意义。
以上这些现象共同造就了长尾时代的六大主轴：
1、几乎在所有市场中，利基商品的数量远远超过热门商品。随着生产工具越来越便宜和普及，二者的差距更是呈几何级数扩大。
2、接触这些利基商品的成本现在正大幅下降。由于多种力量的作用，包括配销数码化、搜寻技术威力强大和宽频的普及，使零售业的经济结构彻底被改造。因此，许多市场已能提供品项极为广泛的商品。
3、仅仅提供更多种类的商品并不能改变需求，消费者还要有办法找到合适他们个别需求和兴趣的利基商品。从推荐到排名一系列的工具和技术，可有效帮助消费者达到这个目的。这些“筛选器”可将需求传送到尾巴。
4、一旦有了极为广泛的商品选择，又有选择器去过滤这些选择，需求曲线便变为平缓。热门商品和利基商品的区别依然存在，但热门商品的人气指数将削减，利基商品的人气指数则增加。
5、将所有的利基商品加总，可成为大市场。虽然个别利基商品的销售量都不大，但因为他们数量庞大，加总起来可与热门商品市场抗衡。
6、一旦这些因素凑齐了，需求曲线的形状会自然显现，不因配销瓶颈、资讯缺乏和货架空间不足而被扭曲。而且，需求曲线的形状受热门商品主导的程度，远不如有心人士误导我们相信的那般强烈，相反的，需求就像人类本身一样五花八门，充满多样性。
总而言之，长尾的文化并未受经济稀少性所影响。
如果不是接触利基商品的成本降低，以上情形都不会发生，然而，究竟是什么原因使成本降低呢？虽然每个市场的答案不尽相同，但总离不开以下三股强大力量的交互作用。
第一股力量：生产工具的大众化。最好的例子是个人电脑，它把从印刷到电影、音乐的制作工具交到每个人手中。几年前只有专业人事才能做的事，现在人人都能做。个人电脑的这种力量使得“生产者”的数目膨胀千倍。
第二股力量：配销大众化使消费成本下降。每个人都能创作内容还不够，还要其他人能享受到这些内容，它们的存在才有意义。个人电脑让每个人都成为制作人或出版人，但网际网络使每个人都成为配销者。
最极端的说法，这是虚拟与实体的对比，差异在于以网络传送内容的成本只花分毫，依靠卡车、仓库和货架来做却耗费不赀。
网络降低了接触更多顾客的成本，也就有效增加了尾巴部分市场的流动性，进而促进消费、提高销售量，增加了曲线底下的面积。
第三股力量：联结供给和需求。把这些新供应的商品介绍给消费者，将需求推送到尾巴。这股力量有多种形式，从google的群众智慧搜索、iTunes的推荐，到口碑、博客和顾客评论。它们对消费者的影响，是降低了搜寻利基内容的“寻找成本”。
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