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周冬岩:职场三部曲

时间:2009-06-09 17:57:07来源:《印刷工业》作者:陈小敏

  周冬岩,欧米特公司中国区首席代表,这个现今在印刷业界响当当的名号,谁又能想象得到十几年前的他在印刷圈里独自打拼时的模样?带着对一个成功企业管理人的几分敬仰和好奇,听他讲述外人并不知晓的职场往事……
  采访周冬岩,业内的问题大家已经问得太多,从周冬岩初涉印刷圈到做了六年欧米特驻中国区的当家人,从名不见经转到成为印刷圈里的知名人士,其中的拼搏和辛酸、等待和坚持,只有经历过的人才会明白,也正因如此才成就了今天的周冬岩。
  海德堡,体味坚持的精神
  96年,周冬岩加入海德堡公司,负责北方区柔印机的销售。当时柔性版印刷机在中国北方市场还是非常新鲜的东西,其特性不为大家所了解。当时记忆最清楚的就是拿着柔印样品给客户看时,客户直说这是废品。在这样的市场环境下,周冬岩必须面对如何找到并突破相关市场,可没想到这个过程居然持续了两年之久。
  “两年之中没有销售出去一台机器,我当时就在想究竟问题出在了哪里,是自己对产品不够熟悉,对产品特性把握不准,还是公司的市场政策不对或者是市场时机还不成熟?”
  而正是这两年时间成为周冬岩人生职业生涯中最宝贵的段经历。学会了在巨大压力下用淡然的心态,审视自身、市场和公司的策略,结合公司的资源,找到适合公司特点的市场突破占。
  在这个过程中,部门里有的同事已经转到别的产品部门了,仅剩下的几个人坚持下来。这个期间我们不断地总结经验研究别的公司的销售政策,提高自己的技术水平。通过对市场大量的走访和调研,我们确认了在当时的中国北方市场,包装领域是最有可能突破进去的。终于功夫不负有心人,随着对市场的苦心培育,周冬岩和他的同事们终于让包装领域的大门为他们敞开,在接下来的一年里,销售了6台大型的高配置的柔性版生产线。
  用淡然的心态体味了坚持不懈的精神后,事实给了周冬岩一个圆满答案,自己探索出的这条路是正确的。
  最初的巨大压力下的锤炼,给日后周冬岩的成功奠定了夯实的基础。几年在海德堡的历练使得周冬岩练就了一双洞察市场需求的“火眼金睛”,引进何种设备,何种设备适合中国市场,当时的他对此已了如指掌。周冬岩也如是说:“在具有强大实力的海德堡工作给我打下了一个很好的底子,包括对市场的认知能力,如何将新产品导入中国市场专业的市场理念,团队的建设等等。”
  现在再说起海德堡工作的经历,周冬岩说每一个人在他的事业刚入门的时候都会有一个坎,想要迈过这个坎需要的是淡然的心态,当你淡然了,才能集中精力去探索,在痛苦的探索过程中,最重要的是坚持当别人都坚持不住的时候,你再坚持一下那就会苦尽甘来了,在淡然中体味坚持是周冬岩面对困难是最深的体会。
  三菱,构建新的利润中心
  离开海德堡后,周冬岩加入了三菱商事,“三菱教会了我如何运转个产品部门,”周冬岩说,“如果说海德堡要求你只单独做一颗螺丝钉的功能,除了螺丝钉以外不会再给你有任何的发挥空间,而三菱则恰恰与之相反,他给你巨大的空间,需要你自己去发现市场,找到适合的产品直至构建独立运转的赢利部门。”
  周冬岩到三菱做了印刷部经理,为了拓展这个新的印刷部门,当时考虑过各种各样的市场策略。在起步阶段为避免竞争,选择一些针对nchemarket的国外冷门产品,也就是把中国市场上没有的设备从国外引进来卖,收到了很好的效果。比如第一次把全息压印设备引进中国包装市场,但是作为独立的利润中心,竞争小的产品意味着销售总量相对也小,要拓展一个部门还需要引入主流产品。
  当时中国市场上的主流产品主要是胶印机和凹印机,基本上都已经有稳定销售渠道和代理。这时周冬岩在海德堡练就的敏锐市场洞察力起了关键作用,他想到了柔性版设备。通过国外的展会,周冬岩注意到了意大利欧米特公司,欧米特公司极强的研发能力和欧米特机器高质量的套印水平给周冬岩留下了深刻印象,设备的先进性也无庸置疑,但略显弱势的市场推广策略使他尚未进入中国市场。在周冬岩的眼中,这恰恰是一个极具潜力的商机,“后来我们就把欧米特的第一台机器成功地引入到中国的烟草包装企业,从此就打开了欧米特的中国之路。”
  周冬岩在三菱的生意做得越来越有声色,此时的他在印刷圈里被同行和客户们也越来越多地提起,而欧米特与周冬岩的缘分就是从此时建立的。周冬岩在产品部门的扩展中,找到了欧米特,在与欧米特总部打交道的过程中,欧米特的管理层也逐渐认识和了解了周冬岩,03年欧米特有意要在中国设立办事处,想请周冬岩出任中国区代表,欧米特公司始终坚持不断创新与研发的优良风格深深吸引了周冬岩,从此也周冬岩带着满腔的事业热情加入了欧米特,开始了他职业生涯的第三站。
  欧米特,把握波折和激情创新
  欧米特公司是意大利一家拥有近5O年历史的家族式企业。当时,欧米特虽然在技术和研发上领导行业潮流,但并不推行强势的市场宣传,之前欧米特在亚洲市场只在日本发展,欧米特对中国来说太新了,可以用鲜为人知来形容。
  当欧米特进驻中国的时候,在柔印行业,也是第一家制造商在中国设立自己的直属机构。欧米特驻中国办事处是周冬岩一手打造的,说起欧米特在2OO3年6月的进驻,周冬岩说:“那个时候我们在上海设立代表处,起步时只有3个员工,所有事情都是大家亲手去做。”
  “那个时候困难相当大,没有人知道你,。欧米特’这个中文名字,是我们自己翻译的,第一次出现在中国印刷市场上。“周冬岩面临的挑战是,如何在最短时间内把一个全新的品牌带入中国市场,树立品牌形象。
  “我们在2-3年的时间内,就树立起欧米特的高端品牌形象,靠的是什么呢7我们深入了解客户的需求,和客户共同探讨,一同搭建客户独特的设备平台。
  “此时,周冬岩多年积累的市场背景,以及对技术研发的激情和坚实的技术底子,起到了关键作用。
  “我们从来没有简单地把公司现有的产品拿来就卖,针对高端市场,那种拿来就卖的营销方式,不行。欧米特产品的技术含量非常高,我们的销售思路是不仅针对市场现在的需求,还要前瞻将来的多种需求,在深刻了解公司现有技术的基础上,对已有技术稍作研发,使之就能满足客户现在和将来的需求。这就是能够拉动市场的新产品,也是拉动公司向前走的利润点。我们必须充分利用公司现有的资源,在不强迫公司去做特别研发的基础上,满足市场现在和将来的需求,这就是我们做的事情。
  “传统的营销模式,是把现有的设备卖给适合的客户,不接受客户的特殊要求,在销售环节不含研发成分。周冬岩突破了这种模式,为高端市场量身打造独特的设备平台。周冬岩告诉我们,这是欧米特在中国突破高端市场的核心理念。
  在欧米特的这几年让周冬岩总结出了一些自己所特有的心得。“运作一个公司一定会碰到一些沟沟坎坎的,可以用两个曲线来概括。第一条曲线就是损失曲线,一个公司开始增长的时候速度一定是很快的,增长到一定程度就会遇到一个公司发展的困难,甚至可能是很大的困难,跨过这个低谷后,一定会再次上升。企业的管理,就是在把握住大方向的前提下,根据内外变化的情况,不断调整,尽可能降低损失曲线的震荡强度,使公司尽可能走得稳。就拿欧米特来说,也曾经经历过低谷期,主要原因是对市场把握的敏感性不够,前几年利用我们的技术优势直接突破到烟厂,后来国内的烟草产业合并,烟草业的结构调整必然影响到印刷厂,很多客户在调整阶段采取了观望态度,当我们发现这个趋势以后,我们就平衡市场结构,向标签领域倾斜,在快速发展的华南市场取得了不错的成绩。”
  周冬岩始终坚持将市场开发和研发复合在一起,要求欧米特推出的产品要能引领市场,帮助客户创造新的利润增长点。比如说针对不同市场的各种复合工艺,例如胶、柔结合或者胶、凹结合的高速生产线,定位烫、丝网和模切工艺组成的辅助生产线等。工艺要复合,人也要复合,要能深亥IJ地把握市场,也必须深刻了解技术研发和把握技术特点。这大概就能概括欧米特这几年在中国走的路了吧。
  目前,欧米特(苏州)机械有限公司的一期建设已经接近尾声,厂房的内部装修已经结束,生产线即将投入生产,这也是欧米特公司在意大利之外投资建设白勺第一个生产基地。显然周冬岩的工作担子又加重了一层。我们深信:不管欧米特前面的路上会碰到什么样的困难,周冬岩都会带领着他的团队向前再向前!


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