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金融危机形势下，一方面，受印刷业供求关系影响，多数印刷企业的生产淡季呈延长倾向。印刷企业，尤其是以书刊印刷为主导产品的企业，本来就有很明显的淡旺季之分。近年来，受“一纲多本”、教材生产体制改革、政府招标、教材降价等因素的影响，付印时间严重推迟，但“课前到书”仍要保证，淡季时间进一步延长。 另一方面，在以消费者为中心的新经济时代，经营活动链从销售延伸到终端消费者，传统型以生产为中心的“营销”（产品→市场销售）已经向以客户（终端消费者）为中心的“营消”（产品→终端消费者）转变。在这个新的时代，要求印刷企业的经营者对淡旺季的认知上也要有新的突破。我们平常所谓的“淡旺季”，一般而言，多是以业务量的大小、生产经营工作的繁忙程度来区分。其实，这样的区分本身有极大的片面性。一是在个性化消费逐渐彰显的形势下，大路产品的淡季，正是集中精力开发个性化产品、细分市场的旺季。二是“营消”工作涉及诸多环节，旺季“营消”仅仅是这些环节中的一环，它与其他环节是紧密相关、不可割裂的，是旺季之前、之后许多工作成果的结晶。业务量的淡季，正是进行“营消”其他环节工作的旺季。只重视旺季的“营消”，而忽视所谓“淡季”其他环节的“营消”工作，将会使我们最终失去旺季。三是以“营消”为中心的企业经营管理工作涉及方方面面，“营消”工作离开其他工作的保障，将会孤立无援，陷入困境。生产的淡季，却正是管理工作、经营机制总结完善的旺季。四是心态调整无“淡季”，适度的“张弛”有助于保持“战斗力”，但如果在“淡季”心态完全松弛甚至懈怠，将会在下一个旺季来临后，需要一个较长时间的调整期而影响经营业绩。因此，即便在所谓的“淡季”，企业员工，首先是经营管理层的思想也不能淡，心态、行为更不能淡。 由此可见，印刷企业如何“赢”在淡季，显得极为重要。 “淡季”误区 过度压缩成本、全员减薪。印刷企业，尤其是国有书刊印刷企业，机械理解和运用“投入和产出成正比”的原则，每到淡季对于“营消”支出费用审批变得极为严格。而在员工工资福利发放考核上，则误用绩效考核，全员与“营消”业绩挂钩，相比之下，与本岗位工作的闲忙、成效是否达标反倒没有多大关系，所有岗位在旺季敞开肚皮“分光吃净”，淡季全部“忍饥挨饿”，对于一些部门在生产淡季所做的大量工作、取得的成效不能予以应有的肯定和激励；对于管理技术骨干不能给予待遇上的适当倾斜，这种情况将会挫伤各部门在淡季的工作积极性，也会导致人才流失。 不适当的淡季大裁员。这种情况在民营印刷企业表现尤为突出。生产旺季时盲目招人，一到淡季却不顾一切地裁人。真正追求持续发展的企业必然需要技术管理水平稳定而熟练的员工队伍，尤其是一个企业当原始积累达到一定程度的时候，人力资源的贡献要远远大于资本的贡献。一到淡季就大量裁员的做法，会加大员工的流动性，带来产品质量的不稳定和管理的间断性，甚至会造成企业品牌美誉度的下降，这在无形中造成的损失，可能会比裁员省下来的钱要多得多。 “营消”团队的懈怠心态。“营消”团队觉得经过旺季的辛苦应该有一段轻松、休闲的日子，承接量调低一点，休养生息，为旺季做准备。说是准备，实际上往往是形同放羊。等到旺季来临时，由于淡季拜访频率下降造成业务人员和客户之间关系的生疏，需要一定时间预热，易给竞争对手以可乘之机；业务人员长时间的懒散惯性将在旺季来临后延续一段时间，有可能失去一些接洽、签单的机会。 无视规律、不分产品、透支资源的“淡季旺做”。企业发展与存在的根本目标不是改变产品的淡旺季规律，而是获得更大的市场占有率以及利润。适度的“淡季旺做”心态和举措，将有助于淡季业务量的提高和为旺季“蓄势”。但如果无视“营消”规律、透支资源，既牺牲眼前效益，也带不来长期利益（如市场占有率的提高等），只为做大业务销售额而一味地追求所谓“淡季旺做”效应，甚至成为一种“潮流”、一场赶时髦的运动，那对企业、行业带来的将会是一种伤害。 “营消”新视角看“淡季” “营销”→“营消”。近年来，随着市场经济的发展，理论界对市场经济的消费模式研究逐渐注重，企业战略管理学家管益忻提出了“营销”→“营消”的新理念。市场经济进入客户经济阶段后，客户消费心理和行为日渐成熟，“营”、“消”实现无缝对接，即企业经营运作同顾客实际消费生活的直接合一，企业的产品只有真正售出、用户在实际生活消费中认同才算数，个性化消费成为引领生产模式变革的主要力量。打破原有的企业内部各部门、企业之间、行业之间的界限，使之围绕用户价值链的需求进行重组和整合，而“营销（销售）”也转变为“营消（消费）”，原来的传统型营销，也就“变焦”为“个性营消”。这一变化给印刷企业带来新的业务拓展机遇。印刷业在个性化消费时代，应紧密关注、服务市场新需求，主动推进、增强客户的个性印刷需求，做个性化消费的积极推进者，谋求与客户、相关方以及消费者共赢的局面。  “淡季不淡”。没有淡季的市场，只有淡季的思想、心态和行为。所谓印刷企业的“淡季”，其实只是在接单、生产的开工率等方面的反映，并不是业务市场“营消”整体活动的反映。对于业务市场“营消”活动来说，永远没淡季。所谓“旺季”就好比是“营消”活动“龙口夺食”的收获季节；“淡季”就如同“营消”活动的耕耘、播种、田间管理、追肥施水季节，它不仅是繁忙的，而且在很大程度上决定着“营消”活动“收获季节”的丰收或歉收。如果对市场“营消”活动也有强烈的“淡旺季”概念，一到所谓“淡季”就显得不知所措，无所事事，甚至把业务承接业绩下降的责任一股脑推给“淡季”，那么，可以说，正是可怕的“营消淡季”观念将可能导致企业“营消”管理不善、“营消”人员懒散、销售业绩下滑，甚至企业亏损。 “旺季做销售，淡季做市场”。一是要有新视角。淡季也蕴藏着极大的市场机会点，包括那些所谓的“蝇头小利”。这些平时业务人员看不到眼里、不屑于接待的小客户，其业务与企业的淡旺季也可能正好错开，淡季时能够承接的话一样可以帮助企业度过难关。这些机会点永远只会留给那些善于思考、善于打开局面的“营消”人。只要换个思维视角看淡季，必然会找到打开“淡季旺销”大门的钥匙。二是要有新思路。生产淡季认认真真地开拓市场，努力增加一些新的客户，旺季到来的时候，即使不再去开拓市场，业务量也能有所提升。三是要有新机制。要对淡旺季统筹考虑，建立风险控制机制。生产淡季时主要靠企业自己加工，旺季订单大量增加的时候，可将部分订单，或将订单的部分工序，交给其他符合产品加工要求的企业代工，对于待工的企业要给予适当的利润，否则，代工企业可能宁肯开工不足也不愿帮忙。即便自己的企业在外加工环节赚不了多少钱，别人帮自己稳住了客户，对自己企业的长远发展也是非常有利的。 |
