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高薪聘用“空降兵”曾经风行一时，但在很多地方，包括一些机制极为灵活的民企，都很快就烟消云散、黯然退场。谁能想到，竟有一名从民企到国企的“空降兵”，不仅没有水土不服，反而落地生根挑起了大梁。 这名“空降兵”名叫刘自力，曾在民营印刷企业闯荡多年。具有近半个世纪发展历史的传统国有书刊印刷企业山西新华印业有限公司，2007年末，为了开拓更大的业务市场，面向社会，公开招聘营销精英。一个偶然的机会，使刘自力走上竞聘演讲台，以自己的市场视角对该公司业务营销思路调整提出了独到的建议，为大家上了一堂活生生的市场意识课，使长期依赖教材印刷、市场经验缺乏的国企职工犹如醍醐灌顶，聘用时被一致看好，但毕竟还没见实的，暂被聘为副部长，主要带社会业务开拓团队，半年后，他以过硬的经营实绩与亲和力，最终成为该公司营销团队的主帅。广大职工看他的眼光，也由开始时的充满怀疑，到现在的充分信任和支持，2008年底，荣获公司特别贡献褒奖，并被提名推荐参加山西出版集团2008十大年度人物评选。 按理说，这年头从国企“下海”自己创业，或到民企、“三资”企业寻求发展的大有人在，从民企“空降”国企的却比较稀罕，能成功更为难得。 他成功的秘诀在哪里？ “关键是公司现在形成了实实在在的激励机制”，刘自力一语中的。一是实行年薪制，经营业绩与收入挂钩，完全脱开原来的一套薪酬体系，不受行政职务对应相应待遇的羁绊。二是独立核算，自负盈亏。营销部门作为经营实体，既有真正的经营自主权，也有经营的压力，“不做亏本买卖”成为营销团队每一位成员时刻牢记的座右铭，以前许多业务员只是客户与企业之间的一个传声筒，什么心也不操，自己的每一笔业务是赔是赚心里也没底，现在都得笔笔清，否则就得自己卷铺盖走人。以前有的业务员干了多年，单子也下不了，现在全部在电脑上下单，ERP培训中，没摸过电脑的下课后主动找老师“开小灶”。三是营建新的用人机制。以前，许多业务员一年也没几笔业务，甚至经常不露面，谁也不知他在忙啥，照样混了一年又一年。该公司以前曾因调整几名业务员岗位而被告上法庭，“人也摆不平，还谈什么开拓业务？现在一年中调整了多名业务员，都很平稳。今年我们还将经常到社会上去招聘业务员。”正如公司总经理曹明祥所说，“所有岗位，唯有业务员的岗位大门永远向公司内外的英才敞开”。一年多来，业务团队成为一池活水，适应的就留，不适应的就走，图清闲、混日子的日子一去不返了。 仅有对业务团队的激励机制还远远不够，作为国企老厂，职工传统观念的转变，尤其是客户意识的形成与强化，尤为重要。以前业务员有了业务，大家是给业务员干活，业务员就像进山拜佛俗家弟子，哪个庙门的香没烧到都能惹出麻烦，有什么“好果子”，都得吃不了兜着走。现在全公司推行ERP，从业务员下单、生产部排单开始，到订单最终完成、送货，生产调令就是作战命令，业务员真正成为大家直接面对的“第一客户”，营销部门真正成为全公司的一线，全公司从总经理到门卫，都是一线永远畅通的“供给线”、“勤务兵”。曹明祥总经理经常对业务员说：“业务协调遇到困难，随时直接给我打电话。”业务员再无后顾之忧，这才是最最关键的激励！ |
