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近几年产业板块里面多次出现一个名词，就是中国的造纸地位发生了这样和那样的变化，好像我们由老二、老三变成老一了，但是在新的生产形势发展变化的情况下，中国的市场板块该往哪里走？好像也是在座各位的生产企业的老大，老板应该考虑的问题，但是我作为一直在从事纸张销售，这十几年来一直探索的过程，主要想探讨市场营销体制需要认清的几个问题，希望能引起大家的关注。
第一个问题，改革开放30年来，我们的生产能力是这样这样的发达和那样那样的进步，毋庸置疑，这是让人振奋的一种事情，但是在这种产业的背景下，我认为企业的生产效益的产生是由两个作用来产生的，一个就是生产能力的扩大，第二个就是营销能力的扩大，营销能力是什么？也就是说，你再好的产品如果不能在市场上得到很好的销售和用户者的使用，你产品的经济价值和社会价值都不可能得到实现，但是产量第一的情况，其实大家想过没有，就是基于这样的情况下，我们的营销机制的环境开始发生变化，以前也可以说是供不应求，是产品导向生产的销售体系，所以说我们，包括我做了十年纸，现在由一年几千吨卖到现在的一年30万吨，真的感谢中国经济环境的高速发展，其实作为我在市场上很清楚的知道我们的好日子没有了，在我们国家造纸行业不断发展的前几十年的过程当中，以产品为主导，但是如果我们的产品这一条拉动的曲线不可能一直往上走，也就是生产能力总有饱和的那一天，到饱和的那一天或者说停止发展那一天的时候，厂家能否启动第二条曲线，也就是靠营销能力和营销的转化能力，这个时候工厂将会大可能介入销售体系，在这个大的环境情况下，天下就大乱了，在产量不能得到提升甚至抑制提升的情况下，如果启动第二个因素的时候，这个问题是所有在座都要考虑的，大家想一想我们国家的家电行业，长虹等国产品牌把国外品牌打得稀里糊涂的时候，那个时候我们也很趾高气扬，但是十年以后，现在又有多少民族品牌存在，其实就是忽视了一个销售环节的改变，这是不得不改变的，大家一定需要认清的一个因素。
第二个问题纸业供应链关系的问题，在我们国家发展的过程当中，大家都在看欧美，美国、欧洲、朝鲜、新加坡、台湾一些纸业销售情况，往往都是由几个大的销售巨头进行垄断销售，大家都问，包括材料里面我看也有纸业里面会不会出现国美和苏宁的现象，其实大家又忽略了一个问题，国外的市场经济的信用环境特点和中国不一样，国外的市场的信用因素非常的健康，但是我们国家发展，从计划经济到市场经济有一个最需要注意的环境没有改变，是什么？信用环境。大家都知道纸业销售有一个非常怪的怪圈，你不给我钱我不给你设备，所以说纸厂要拿到比较好的原材料要付钱给上游，造纸企业也是完全资金密集型的行业，到销售端口的时候就出现一个大量的应收帐款的出现，这是由纸张的特性出现的，如果纸张不能完全保证的情况下就出现大量的金融风险，这既是经销商生存的机会，也是生存的威胁，但是我们国家在现在的市场经济条件和机构不能完全改变的情况下，这个环境不改变也是抑制和限制纸业市场完全开放和你的成本效益完全得到释放的一个环境因素，这个也是不得不改变的问题。
第三个问题就是市场营销的课程上，很多人都在强调4P4R4C，在这四个因素里面，现在我们没有一条具备真正的4E，先说产品，中国的产品非常的单调，就是这几样，什么生产什么挣钱，你生产新闻纸我就生产文化纸，你最后变到哪里去，什么是产品最需要的，我们产品无外乎这么几种，铜版纸、书写纸，但是面对我们国家丰富需求越来越多元化，越来越个性化，我们的产品能不能得到一种完全丰富的供应，这是一个问题，老是靠单一的产品在市场上打来打去，除非降价和降低库存。产品能不能越来越细分，能不能满足市场化各种各样的要求，我想这也是大家一定要认识的问题。另外还有价格的问题，当价格又跌到一千多，是什么原因？价格由市场需求来决定，但是在这种市场营销体制下，消费者有没有价格的决定权呢？没有，要么原材料提升了，纸厂我也不知道怎么做的决策，就开始涨价，从2000年开始涨，涨到07年，到了今年3、4月份的时候涨到最高，当我们发现需求逐渐减少的时候，大家都认为我们的环境发生变化了吗？不是，而是我们的用户已经在前几个月的时候，很多人认为该出的书晚一天再出，包括包装纸用户，本来30块钱可以印一个包装盒，不行，十几块钱印，我在第一线我是知道的，所以慢慢地开始压缩产量。特别是北京这个市场，过了奥运会以后，本来已经压抑了很大的一块需求，应该往上走了，结果市场量扩大了，价格又上不来了，也就是说，我们该挣的钱没有挣到，用户也非常反感，因为今年年底马上我们的期刊、报纸应该去搞明年的征订，这个价格不能在市场上最终的释放出来，你的价格明年还是涨不上去，一定要被消费者所认清。我打交道很多厂家，很多厂家的价格一年不变一次，我就是这样，现在也跟得越来越近了。
另外还有一个渠道，这个渠道是谁的渠道？这是我们国家市场营销纸业营销最可怕的问题，你比如营销在这里面是有一个技术和固定成本投资的问题，我们公司也是作为奥运会的纸张供应商，搞得死死的，你的仓库，给你的下游企业备多少货，怎么备？特别是需求跟不上，也就是说，这个产品是由厂家说了算的时候，我们作为市场终端和低端没有说了算，在国外一般的营销渠道都由上游产业，上游的资金有，所以这是一个要改变不可的问题。
最后一个问题就是促销，促销到底现在这张纸谁来卖？包括宣传的问题，包括品牌的问题，现在很多人都认为品牌在纸业销售里面起到作用了，其实完全是错的，我再告诉各位的老板，你们不能再闭门造车了，现在真正在中国市场起到作用的是性价比，不认品牌的，因为我们国家的纸张消费终端起作用的还是性价比，还是老百姓能接受的价格，你就是一个王牌的纸，你就要超出价格，你是卖不出去的，我代理10家铜版纸品牌，这个都是老大，我是指北京单一品牌，但是我就非常清楚这一个品牌价值区来回地走，但是我每一个月卖25000吨纸是非常清楚的，但是我会发现不卖A就卖B，当B和C卖得多的时候，A高品牌的已经走出这个区域，一旦高品牌的所谓的高价格含量的走出试销区以后，用户再也不换回来了，再替换又非常的困难，所以市场的价格、产品、营销、促销都不具有，品牌也不成立，可见这个营销环境是非常脆弱的。
最后一个问题，在产品供给阶段的时候，包括终端消费、批发商不可预估终端，你的产销不能平衡，再一个我们国家对于造纸行业给予一定的金融支持，另外资本的发展，融资环境的提高，但是在纸张销售这一块，国家还是不支持的。这一个问题的改变，我刚才谈到一个行业政策的问题，一个销售环境的问题，一个销售大环境的问题，这四个问题就代表我的观点。另外还有一个信用环境的问题，北京的信用环境和上海的信用环境和广东的信用环境都不一样，最后一个问题我会回答一下中国会不会出现纸业销售的巨无霸，最起码目前的条件不成熟，至于以后能不能出现，还要看。
第一个因素是最关键的，一旦上游厂家生产这个曲线拉不动的时候，改动市场营销的时候，一场真正的价格大战，一场恶战真的就开始了，但是这个时候你恶战如果市场扩大也可以，市场它的弹性需求毕竟有限，就这样，到最后打掉自己的牙往自己肚里面咽，但是你搞欧派克高度垄断市场又不接受，这才是我们要认清的问题。这十几年来，我真正是很认真地在琢磨，这个市场应该往哪里做？我们也知道我们的好日子，比如我们现在说我们是全国老大、老二、老三了，我说这时候都不算，真正的恶战还没有开始，市场经济还没有开始，开始了又再打的时候，还能不能存在？还不一定，所以说我这也算抛砖引玉，另外还有一个完全是探索和摸索的态度，学习的态度，希望各位批评指正。
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