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“火锅定价法”及其他(转载)

时间:2007-12-13 14:42:36来源:天涯博客作者:葛秀东

  与来自大公司的同事黄胜在一个办公室里呆了半年,收获最大的是怎样给产品定价。
  瓦楞包装行业管理落后,市场管理也原始。就说这瓦楞纸板,明明是一个产品化程度很高的一种原材料,可温州地区的“行规”却是一个客户一种价格。这种小商人模式的定价方法表面上看可以因为信息的不透明而从部分客户那里多赚一点,实际上这样操作的成本是很高的。因为价格体系混乱,公司没有办法统一掌控价格,所谓价格审批也没有统一的标准,只能凭业务代表的谈判结果,定价权实际上落在了业务代表手里。久而久之,业务代表蜕变为公司于客户之间的“代理商”,客户成为业务代表向公司讨价还价的资本,公司被业务员“挟持”,从而导致销售成本越来越高(包括业务代表“提成”、销售费用、坏账损失,甚至客户代表卷款潜逃等等)。
  黄胜来自服装行业,今年年初刚来公司,就对这种现象大惑不解,随后提出了纸板“价格统一”的主张。但这一主张里马引来了各利益主体的强烈反击。先是从“理论”上论证价格统一不可行。第一个“理论”就是不同区域的客户运输费用不相同。当然这个“理论”根本不成立,只是在“价格统一”之后加上“价费分离”就完全没有执行障碍。随之出来的反对理论是“原来享受低价的大客户会流失”,这个“理论”在价格统一真正实施之前难以被证实或者证伪,因此让决策者的确费了一翻踌躇,幸亏决定冒险一试,才让这种“理论”不攻自破。随后有关利益主体的反击方式就比较没有技术含量了——对因为价格统一而降价的部分客户不通知,让他们继续“享受”高价,不同的是这部份价款被业务代表侵吞了。随后对结算方式的改变也切断了业务代表的这份“财路”。
  由于价格统一了,前段时间借上游原纸紧缺,普遍要求预付货款的机会,我们对所有客户实行了预付货款政策,价格发布改为用传真、短信统一发布,彻底取缔了业务代表的“代理人”身份。这时候,价格统一更加显示出了优越性。现在可以清楚的看到,“价格统一”彻底改变了瓦楞包装行业定价体系混乱的局面,带来了市场操作的简便易行,价格也就是成了公司调控市场的一个有力杠杆。现在纸板价格可以一周一挂牌(一天一调整也没有大问题),可以通过价格调整把每日接单量控制在产能允许的范围内,而且通过“批量差价”实现了订单整合,流水线的运行更加秩序井然,效率和成本都得到优化。而没有实行价格统一的同行在这次市场大调整中就显得处处被动了。
  改革前后的定价方法实际上反映了是小商人作风和大工业做法的本质区别。[老狼曰]在俺博里说:
  中国军工为何可以造出先进的战斗机、潜艇却造不出先进的发动机?按照美国人的说法,中国人“缺少的并非是制造能力,他们十分出色地进行着循规制造,手工与机器相结合的小批量生产,他们所没有掌握的是现代化连续生产流程、精密自动设备技术及其他组织方面的技巧”。和国外“定岗定指标”的标准化工艺、量化指标化管理和传承相比,在技工层面上,中国人更多迷信个人经验和师徒传承等非量化的东西,这种落后的工艺模式必然导致产品品质因人而异,导致工艺水平的参差和产品指标的游移。
  定价体系的混乱也说明了中国很多中小企业的“工业化”程度的确不高(尽管用的是一流的机器在进行生产)。
  接下来的故事更有意思。当纸板价格统一化取得彻底的成功,再无“复辟”的可能之后,纸箱产品能否实行价格统一的问题又被提出来。这时候大家几乎得出一致的结论——“不可能”。因为纸箱是个性化的,每一个客户都不相同。然而,前天黄胜又讲出了一个足以让所有反对意见闭嘴的方案——“火锅定价法”。每一桌食客吃的火锅价格都可以不同,但并不妨碍“锅底”、不同材料的价格有标准。
  呵呵,这定价问题还真的有意思,值得好好学一学。
  在俺赞叹之时,黄胜告诉俺,这是较成熟的产业的通行做法。晕,价格统一只不过是产业经济竞技场上的“参赛资格”,可有那么多的“大工业”企业却还没有做到。


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