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潘晓东:婺源行得到的管理启示

时间:2009-07-10 07:57:25来源:《今日印刷》作者:潘晓东

  四月,正是春风得意的时分。恒懋机电设备公司(ALLIANCE)偕同江西新华印刷公司、远东国际租赁公司在南昌举办“中日合资山光骑马订联动线”产品说明会和“当前宏观经济形势下的印刷企业投资规划及财务管理”专题研讨会。会议特地安排与会代表参观了由江西“新华”与香港“利奥”合资开设的江西华奥印刷公司,精美的出口图书让代表们大开眼界,也极大地提升了江西地区图书制作的产品档次。为了让工作在繁忙一线的企业领导得到放松的机会,会议还安排代表到中国最美的乡村——婺源游览。赏景之余,我也联想翩翩,总感到恒懋公司近几年的快速成长与正当红火的婺源旅游业,他们的有些做法很值得处于困难境地中的印刷企业学习,对我们开拓经营或许有很多启示。
  与市场需求同步是“恒懋”近年快速发展给我们的启示
  恒懋公司成立于2003年,听贾银良总经理介绍他原本并不搞印刷,而是在一家集体所有制的单位当负责人。但就是这样一个新加盟印刷行业的设备供应商近几年来发展得很快,2008年的销售已经达到8000万人民币,此番参加会议的不少书刊印刷企业与他们都有着业务上的往来,他们在主动对接着市场。
  关注印刷市场的需求,与市场同步发展是恒懋公司给我们的启示。
  屈指算来,从2003年到2009年充其量也仅有6年,但“恒懋”却已经从一个公司发展成四家公司;从一家单纯从事商贸的公司变成了既有商贸又有生产实体的多家公司;既有自己独立经营的公司,也有合资公司。企业的业务范畴在不断扩张,企业的经营方式在不断创新,只要印刷市场有需求,他们就把市场的需要作为自己企业的发展方向。
  你看:作为母体的“恒懋机电”至今以商贸为主,但它的业务触角在不断地延伸。印刷市场对商轮有需求,“恒懋”就不仅主推日本TSK的商业轮转印刷机,而且,根据中国市场地区差别大、所有制不一样的特点,帮助客户引进对其企业发展有利的设备,降低投资成本,提升企业产能。抵御来自原料上涨,印刷工价下降的风雨。
  你看: “恒懋”在组织开展贸易的同时,还在河北香河开设了工厂,发展实体经济。公司选址在香河,既紧贴作为全国书刊印刷中心的环渤海地区,又有效利用了北京、河北两地间在土地、房租价格、人力资源成本等诸多方面的落差。
  你看:在“恒懋”自身不断发展的同时,他们与其它企业的合作也在发展。基于国内书刊印刷企业的需要,他们联手日本山光(SANKOH)株式会社、河北新华印刷厂在保定成立新公司,专司山光牌骑订机的生产。这次在江西“新华”演示的就是他们工厂推出的新品。按新华厂余总介绍,该机采用日本技术,每个配页机座由单机马达直接控制,可按生产需要开启马达,既可节电也有效地降低了设备在生产过程中产生的噪音。骑订线还可以根据企业资金与产品的需要选购不同配置的堆积机。除外,“恒懋”在石家庄合资开设了印刷材料公司;在山东临沂利用新华厂的空置厂房和当地提供的优惠政策开设了技术开发基地。
  恒懋公司的迅猛发展令我们这些处于困境中的印刷企业眼馋,但他们那种看准机遇敢于拼搏的精神,那种把市场需要作为企业追求目标的办事态度不正值得我们所有的印刷同行学习吗?
  推出一揽子“优惠”门票是婺源在营销上给我们的启示
  地处赣东北的婺源保留的是地道的徽派建筑,因为,在漫长的历史长河中,婺源一直是皖南徽州下属“一府六县”中的一县。婺源山清水秀,树木葱隆,与江南乡村的小桥流水虽有几分相似但又不尽相同。村庄依溪(在当地称之为“坑”)而建,住房是一式的粉墙黛瓦飞檐翘角的徽派建筑。影入眼帘的,近处是青葱的茶树、开始结夾的油菜,远处是白墙黑瓦的房舍,这一切构成了一幅再自然不过的美丽场景,这也就难怪在当地随处可见拿着画笔在树阴下静静写生的学生和画家。
  婺源因其自然美丽近年来得到旅游界的追捧,江总书记2001年5月的一次视察更使得婺源声名雀起,厌倦了喧嚣的城市生活,不少有着闲情逸致的城市居民都希望在烟花三月油菜花黄满枝的时候去感受大自然的美景。
  面对如织的造访人流,婺源有变有不变,市场经济也在造就着这批世世代代弯腰锄地的农民。所谓不变,那就是农村的风貌不能变,即使是近年兴建的房屋依然得是尖顶两旁高高的山墙、依然得是粉墙黛瓦飞檐翘角的徽派,否则婺源就不成其为婺源,就没有了婺源旅游的号召力。所谓变,那是农民的生活方式在变、经营理念在变。世代同土地打交道的农民,伴随着旅游的兴起,他们开始经商,利用当地丰富的樟树资源,销售着用樟木加工的从樟木片到樟木箱之类的生活用品,从根雕到挂匾之类的各式工艺品,旅游业的发展让当地老百姓的生活渐渐富裕起来。
  值得我们学习的还有他们的营销理念,那是在杭州市场打出旅游消费券以吸引游客的带动下,他们别出心裁地推出了每张高达180元的一门式套票,这种让游客先期买单的营销策略,使当地百姓们的口袋更鼓了,尽管这样做让游客或多或少地感到心里勉强。在此我们无意去评论如此“方略”的得失,我们只想说,他们成功了。
  今年3月,在婺源进入旅游旺季之前,当地一改以往的逐站支付5元或25元门票的方式,采用进入婺源后的一站式门票。180元一张的票价,对任何一个旅游者来说都会感到昂贵,报上也一度因他们的做法引发争议,指责是变相涨价。但是,当地的回答:这是让利,是不同于杭州的另一种让利方式。因为,每张票子允许同一位旅游者在当地逗留五天,只要这位游客在五天时间里没有两次进入同一景点,票子就有效。于是,几天的争论顶过去以后,一切就顺理成章地通行起来,唯一产生变化的是,去婺源的游客需要支付比以往更多的费用。
  值得我们捉摸的是这场变革中的学问。
  明明是游客增加了开支,但是,旅游景点也确实在让利。不是吗?只要游客愿意游览更多的景点(总计可达12个),你会感到价格比以往便宜。至于游客是否游览十来个景点,那是你的事,是你放弃了优惠。游客明明多付了钱,可没理的还是你自己。而一门式套票的采用肯定可以增加当地的收入,可以拿着增收的门票收入去补贴那些游客不是太多的村庄。至于对旅游会带来什么影响,那是以后的事,以后还可以再作修改,至少当前,我们多拿了,这才是真理。
  以此理论推及印刷业现有的微利状况,我们真是愧死了,我们正好是反其道而行之,明明是印刷企业在被逼让利,使得利润空间愈益减少,可得巴结别人的还是印刷厂,印刷企业至今还只能是打碎了牙齿往肚里咽。过度的业内竞争不应该令我们认真反思吗?我们在营销上就不应该从婺源的门票改革中学到一些什么吗?
  差异化是“江湾”“晓起”“李坑”三乡在经营上给我们的启示
  这次,我们在婺源就走了“江湾”、“晓起”、“李坑”三个村,尽管都是一色的青山绿水,一色的粉墙黛瓦,你不会感到枯燥,因为,这些村庄也存在着差异化,有着自己的特点。
  “江湾”是江总书记的祖籍所在地,伟人效应理所当然地是当地的主打牌,加上那些已有数百年历史的老宅,那栩栩如生的或高悬于门厅或低卧于门脚的石雕砖雕至今已经难得一见,而寓含着主人深情追求的雕刻和屋中摆设听导游一一叙来能帮游人增长好多知识。
  在所有的村庄中,“江湾”无疑是开发得最好的。拐过检票大厅,面前豁然开朗,花草丛生、广场开阔、商铺林立,游客熙熙攘攘,旅游业的发展改变了当地人传承了千百年的农耕地作式的生活,家庭手工业在发展、以家为单位的小商小铺在发展,生活让当地的农民正越发地殷实起来。
  “晓起”的特色是“千年神樟”,一棵已经存活了1600年的粗壮的樟树是当地村民的骄傲,也是晓起村的市场卖点。事实上,婺源盛产樟树,百年以上的樟树随处可见,而“晓起”则更多。通往千年神樟的廊桥两边满布着商贩,十分热闹。
  “李坑”是沿溪而建的村庄,一条条不宽的木板桥把村道与每家每户联系在一起。从验票口到村宅有1公里左右的距离,小溪上有竹排载客。不宽的道路两旁又是搭建的一个个商铺。村里,明清商人盖建的徽宅和武状元留下的旧宅是游人的必去之处。
  婺源,因景而引人,徽宅、樟树、小桥、流水、……;婺源,又因人而生景,它培育出了以朱熹为代表的500多位进士、培育出了詹天佑这样的中华铁路之父,天人合一、人文交融。正因为此,婺源旅游业的快速发展也就在情理之中。
  在颇费篇章介绍这些景点以后,值得我们推崇的是供游客参观的几个村庄间的差异化,虽然同处一地,都是徽宅、都是樟树,但重点各有不同,游客依然心致勃勃。“江湾”体现的是伟人效应,是领袖关心下一代,是领袖关心处于社会最底层的普通农民和基层教师。“晓起” 体现的是自然环境,是“千年神樟”,是古树成群。“李坑”则是小桥流水人家。相辅相成,构建了一个和谐的婺源。
  今天,全国着有着近十万家的印刷企业,因为过度的价格竞争而变得危机四伏,利润微薄,那我们是否也应该像婺源一样,认真地在差异化上做文章,努力地在相同中去寻求相互间稍许的不同,真如此,我们印刷业的状况一定会比现在好很多。
  顽强才能生存是大鄣山上树与石较量给我们的启示
  大鄣山卧龙谷是黄山余脉,也是婺源的北部屏障。据介绍,这里的森林覆盖率达到90.7%,空气中富含负氧离子。可以毫不夸张地说,这里是树木与水共生的世界,这里又是树木与岩石角力的场所。
  从山脚下登山仅有一条沿河铺设的山道。山涧自上而下,湍急的水流清莹剔透,水流拍击在石头上撞出无数的水花,几千年不懈的冲刷,把河道中的巨石变成了圆圆的巨卵。是水与石的共生,构成了卧龙山谷的旖旎景致。游山的人们欢快地跳跃在一块块卵石之上。
  更令人称奇的是从岩缝中顽强长出的葱绿树木。你看,粗壮的树根紧攥着巨石向上生长;即使是屑许裂缝,它也决不放弃,最终是树木的生长不断地扩大着缝隙,把石头生生地撑开,这就是树与巨石的较量。小小的树苗凭借自身的努力,最终硬是把石头撑开让自己得以生存,这是何等的力量?
  由此我联想到,生存于市场经济大环境中的我们的大大小小的印刷企业,是否也应该学学树苗的这种顽强精神,在极其困难的大环境中也要顽强奋斗,生命不息,战斗不止,通过拼搏,最终在市场上赢得自己的一席之地。特别是在金融危机裹挟着我们,企业生存显得更为困难的时分,我们更要提倡学学树苗的这种为生存而奋斗的精神。
  婺源,当之无愧是中国最美丽的乡村。感谢“恒懋”借会议之际组织我们游览婺源,让我们饱览了它的秀丽,更重要的是她让我们领悟得更多,我国的印刷企业决不能满足于改革开放以来已经取得的成绩,应该思变,应该在变革中再度雄起。


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