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该文为葛秀东先生在2010东光纸箱机械研讨会上的演讲稿
对东光纸箱包装机械制造发展的几点建议
东光县位于河北省东南部，地处冀鲁交界处，南临德州、济南，北依沧州、天津，京沪铁路、京沪高速公路、104国道纵贯南北。正是由于这优厚的地理位置条件，东光县的纸箱包装机械产业经过30多年的发展也欣欣向荣，目前已成为该县区域经济的重要支柱，在全国同行业中形成了群体规模最大、产品产量最高、市场覆盖面最广、产品性价比最优“四个之最”，被业内专家誉为“东光奇迹”。
目前，东光县纸箱包装机械企业已近300家，从业人员达15000多人，年产纸箱设备10000台套，占全国产量的60％。三大产品系列能生产全套纸板、纸箱加工设备，整机产品达50余种，配件500多种。产品销往除西藏外的全国所有省、市、自治区，占全国中小纸箱企业80％的市场份额，并有部分产品远销俄罗斯、埃及、韩国、澳大利亚等20多个国家和地区。该产业年实现销售收入超20亿元，创利税3亿元。
东光纸箱设备制造业，已有三十余年的发展史，经历了从小到大，从弱到强，从低级到高级的历史性跨跃。对于东光这一产业的发展，业内一直寄予厚望，期待其带领我国纸箱行业设备从此走向国产化之路。4月21~23日，东光纸箱机械展销会&研讨会隆重召开，主动要求业界对其现状、存在问题、发展趋势提出指导。笔者也应邀前去做专题讲座，因此，对于东光纸箱机械行业的现状与发展做了详细的调研和思考，在此笔者简单谈几点建议，仅供参考。
一、 确定东光纸箱机械的长期发展战略，制定中、短期发展目标
近些年来，东光纸箱机械制造业发展的进步是勿须质疑的。然而，就目前从形势来看，虽然东光纸箱机械行业的有些产品已经开始研发并仿制国内外比较先进的纸箱机械设备，但东光纸箱机械行业真正具备研发能力的企业还很少。因而东光纸箱机械行业的发展还尚需一个过渡时期。而怎样快速地完成这个过渡期？确定东光纸箱机械产业的长期发展战略，制定中、短期发展目标至关重要。
高自动化、高精度、高质量、高效率，这四高无疑是我国纸箱机械行业的发展方向，东光纸箱机械产业也必须向这一方向迈进，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，彰显出集群产业的优势。笔者通过调研后，建议东光纸箱机械的发展战略定为：
（1）短期战略：2年内稳定低档产品质量；
（2）中期战略：5年内完善和稳定中档产品质量和做好服务；
（3）长期战略：（5年以后）
①研发、生产高档纸箱机械产品和建立服务体系；
②完成专业化生产，选择几项有东光特色的、有代表性的拳头产品；
③整合东光纸箱机械行业的整体资源，变“小股部队为集团军”，以提高东光纸箱机械行业的整体能力及在业内的综合竞争力，做到资源的充分利用。
与此同时，东光纸箱机械企业也要制定本企业的发展战略。企业要根据东光纸箱机械制造行业的现有及发展预测，并结合全国的经营环境，对企业的发展做出战略规划，决定企业的商业经营模式，对本企业的发展远景目标进行设定，勾画出本企业在一定时期要达到什么样的程度；确定企业的产品定位，即怎样来达到远景目标，并确定企业的经营方针和行动指南。一般情况下，企业要走专业化道路，而不能搞“托拉斯”。说通俗、狭义一些就是：企业要对全国同行业及市场的需求，竞争对手等情况做出详细的调查（如生产同类产品的企业全国约有多少家、产品的档次、质量、销售情况等等），并进行科学的分析。对企业的优势、劣势，企业的机会、威胁进行分析（也就是SWOT分析），再对企业的未来做出选择：是扩大规模、专业化，还是多元化。而在经营模式决策方面，甚至要做出加入集团或是退出行业的痛苦抉择。不管怎样，战略一旦确定，就要坚定不移的走下去。
二、战略的实施需要政府的支持
上述战略的实施，需要政府的大力支持。近些年来，东光政府领导对纸箱机械行业的发展和壮大，除了给予大量的支持外，还做了关键的战略指导工作，这是相当正确的，政府或协会就是应从行业的高度进行引导并搭建平台，站在集群产业的高度上引领东光纸箱机械产业的发展。
对于东光纸箱机械行业而言，要实现上述战略目标，整合是非常有必要的，只有通过整合才能进行资源共享，才能发挥各自优势，才能突出重点优质产品，才能提升核心竞争力。虽然由于东光纸箱机械企业多为民营企业，政府强制整合有一定的困难，但政府要搭建平台，对其进行整合引导。譬如说，宣传企业整合的好处；整合会增强各企业的竞争力，减少企业的研发成本，以及走专业化路线的优越性，一个企业在做生产线的同时还做多项纸箱机械产品的难点等等。如果实施难度较大，政府或协会可以先组织几家有实力、管理规范的企业进行探讨，建立公共研发机构。
1.成立纸箱机械研究机构
目前纸箱机械制造行业，已成为东光的支柱性产业，然而东光纸箱机械行业能自主研发的企业还是很少。从东光纸箱机械行业的长远发展来看，应该有专业的研发机构，比如说成立纸箱机械研究所，通过政府的能为东光纸箱机械制造行业的研究发展做指导和铺垫。可分几步来实施：
（1） 协会成立技术研究分会
集中各企业现有的专业技术人员，请他们加入协会。每月或每季组织技术协会会议，谈各企业存在的问题，在协会上讨论，协助有问题的企业解决问题。
（2） 组织参加全国的各种纸箱机械展会、研讨会，了解学习国内外各企业纸箱机械的长处和先进技术，回来后作专题研究。
（3） 组织各企业参加协会，并给予协会的会员在时间上的支持及经济上的支持。
（4） 技术协会的方案一旦被采纳，企业可缴费给技术协会，以维持协会的运作。
（5） 政府在经济上给于一定的支持。
（6） 时机成熟后，成立研究机构，按市场规律收取科研成果费用。
2.外请专家团队
建议以政府名义（或协会名义）组建外部专家团队。专家团队可按管理、技术、战略发展等类别组建。请专家团队定期来东光做具体指导。当然，在每次请专家团队来东光之前，要将需要解决或探讨的问题事先通知专家。专家可以集中来，也可分散单独来，以解决问题为目的。
3.创办东光纸箱机械专业刊物
创办东光纸箱机械行业专业刊物，免费向各地包协或企业定期分发。谈到这里，就要求纸箱机械行业协会收集全国各地的纸箱生产企业信息。信息的来源：可从展会、各企业的业务往来，中包协、各省市包协，网上收集等等。这些刊物既是外界了解东光的窗口，也是东光纸箱机械企业自我学习、自我总结、自我提升的方式。
三、给东光纸箱机械企业几条改进建议
1.明确企业的重点市场
当前东光的重点市场应该是国内，市场的产品定位应是中档产品、长期向高档产品和高附加值的产品发展。
2.加大工作力度，大力拓展市场
开展多种方式的展销活动，充分发挥利用会展活动开拓市场的作用，扩大产品的知名度、提升竞争力。
3.培养一批专家营销队伍
4.寻求纸箱机械制造企业与国际、国内大型企业协作、配套机会，促进中小企业的发展
5.扭转“东光”纸箱机械低档、劣质的印象
近几年来东光纸箱机械产品无论从质量上、档次上和服务上的进步都非常之快，这也被很多纸箱生产企业所认同，东光纸箱机械产品近几年的销售也是势头很猛。特别是瓦楞纸板生产线，在国内所占的份额比率也越来越大，这是令人鼓舞的形势。但原来生产的纸箱机械产品很多纸箱生产企业还在使用，很多纸箱生产企业对东光老产品的“低档、低价、低质量、低服务”的印象还存在，而要彻底扭转这种局面，还需要一段时间。温州多年前的产品至现在走过的过程，已在东光再现。
对于现在还在使用的、东光5-10年的纸箱机械产品的技术寿命（不是指使用寿命），已基本到期。这些已使用多年的设备有的虽然还能运转，但故障偏高，精度达不到原设计要求，效率达不到原设计速度。很多功能已丧失，使很多企业有“食之无味，失之可惜”的感觉和无奈。分析其原因，主要是选材不符要求、选材重量低，选择低价位外购件、选代用材质、加工工艺不过关（甚至有的该热处理的不做热处理），结构设计不合理等等。这给纸箱机械生产厂家造成很多困难，如一些老产品已淘汰，配件难求；老产品转动部分各配合间隙变大，现场无法维修，回厂维修比制造新产品还困难；导致制造厂家成本上升。
对此，建议设备制造厂家对本企业出厂超过8年以上的（或5年以上的）产品进行统计和跟踪（有售出合同或历史记录）；对使用设备厂家的设备使用情况进行调查；要根据设备使用调查情况进行分析，确定不同产品的技术寿命，以确定零配件（指专用配件）的供应与否；要大胆的对客户讲实际情况，并建议客户报废更换新机器。
6.消费者不是上帝
从绝对的意义上讲，每一个使用纸箱机械设备的客户对每种产品都会有独特的要求。许多纸箱生产企业都要一机多能，要一机随时增加功能。而设备生产企业为了多推销自己的产品，往往会尽量迁就客户，按客户的要求在设备上增加一些功能。殊不知有些功能，只能满足个别客户的个别要求，而这些功能大多是未经过科学评估或经过时间考验的，使用一段时间后有可能会产生负面影响，从而影响了设备的整体性能，也影响了设备生产企业自己的信誉。在这里要谈一个案例：南海东方纸箱设备有限公司，专业生产印刷机，现已成为国内水性、印刷、开槽、模切机的品牌，“东方”就不会将未经过评估和进行时间考验的产品推向市场，也不会客户提出什么要求就按客户的要求去做。“东方”就会大胆的向客户的某些要求说“不”。所以单纯说“消费者是上帝”应该是“媚俗营销学”错误的提法。
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