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转战美国 张茵的生意做的是顺风顺水，不仅赚到了人生的第一桶金，而且积累了不少经验和人脉。但是香港市场毕竟有限，为了寻求更大的发展，1990年，张茵毅然将事业的重心迁往世界最大的原材料市场——美国。在那里成立了美国中南有限公司（ACN），其主要目的是为今后的中国工厂购买并提供废纸原料。 美国是全球造纸大国，也是消费大国，但是美国非常注重废纸等再生资源的循环利用，政府每年还拿出一些补贴，鼓励一些经营规模较大的废纸回收加工机构把每家每户的废纸和垃圾一起回收，在废纸回收完卖掉后，把垃圾也符合标准地处理掉。美国政府还对废纸回收和再生造纸的公司实行减税补贴。那里废纸资源丰富，而且废纸回收系统极为高效、科学。据美国森林和纸业协会统计，美国每年消耗4700万吨纸张，其中将近75％的废纸将被循环利用。在美国，废纸回收产业一直是资源性、环保性的产业。 美国中南有限公司在洛杉矶注册成立后，张茵就为自己定下了一个发展目标：做美国的“废纸回收大王”。为了实现这个目标，张茵和刘名中付出了艰辛的努力。 常言道：“万事开头难”。美国的废纸原料市场虽然广阔，但对于不会讲英语的张茵来说，创业的征途并非一帆风顺，一切都是那么辛苦。庆幸的是，丈夫刘名中精通英语。于是张茵把丈夫“调”到身边，当起了翻译。张茵夫妇除了要知道国际化企业的经营方式、国际市场的游戏规则外，还必须每天亲自去拜访工厂。为了能寻找废纸货源，张茵跟丈夫开一辆小货车在美国各地收购废纸。 张茵回顾在美国收废纸的经历时说：“废纸回收看起来简单，事实上做起来跟其他生意一样，诚信非常重要。另外，还要注意你的客户是否是多方面的、长远的客户。在遇到价格波动的行情时，你怎样跟客户建立一个稳定的关系，这是最难的。比如我跟我们长久的客户，就不能太在意眼前的利益，不能说，废纸跌价时，我一吨货也不要你的，涨价时又拼命买你的。要想赢得长久的合作，即便是亏损，也要讲信誉。这也是美国中南公司的可贵之处，一旦签了合同，不管亏损还是盈利，一定要去执行。” 经过张茵夫妻的数年打拼，美国中南公司迅速发展壮大起来，旗下已经有了7家打包厂和相当规模的运输车队，年出口超过500万吨，并以年均30%的速度递增，业务遍及美国、欧洲、亚洲等地区，美国中南公司已经发展成为美国最大的再生造纸原料出口商。以集装箱使用量计，1996年中南公司居全美各行业第四，1997年位居第三，2000年位居第二，2001年更以21万标准箱跃居第一。从那时起，美国中南公司每年使用的集装箱总量超过了通用电气公司、菲利浦莫里斯和杜邦的总和。按照张茵自己的总结：“在香港的成功靠若干其他因素，在美国的成功则靠智慧。” 张茵还认为：“我运气好，占了天时地利人和。”天时：20世纪90年代，中国经济强劲起飞，废纸进口量年增幅达20%。据中国海关统计，2005年废纸进口量与2004年相比提高了33.6%,高达1704万吨。而与此同时，中美贸易的特点是：运去10箱廉价货物，运回的只有一箱高科技产品。对船运公司来讲，中南的废纸贸易简直成了大救星，虽然运费低廉，也总比装着空气启程回国好。因此，张茵的废纸贸易运输成本低。地利：美国是纸张生产和消费大国，且废纸回收系统极为高效、科学。人和：中南公司“信誉第一、客户至上”的经营方式，赢得了中美客商的一致认同，业务蒸蒸日上。 据美国森林和纸业协会推算，美国可再利用废纸中的七分之一是由张茵的美国中南输出的，而中国再生造纸原料的四分之一以上则由美国中南输入。 “废纸就是森林”——张茵以独到的商业模式和智慧创造了日进斗金的生意，短短10年实现了美国“废纸大王”的梦想，也为中国种下了一片广袤的森林。 “纵向一体化”发展 张茵是个具有很高商业悟性的企业家。她创办的美国中南公司已经成为美国最大的造纸原料供应商和出口商。既然手握那么多的造纸原料，为什么不自己直接来用废纸造纸，把自己的事业向下游延伸？ 为了实现“纵向一体化”发展，1996年，张茵回到中国创建玖龙纸业股份有限公司，直接进入造纸行业，成为集原料供应商及生产商于一体的纸业巨头。 其实，张茵到香港做废纸贸易不久，就开始与内地造纸厂结为战略合作伙伴，1987年在辽宁、湖北、河北等地设立了多家合资造纸厂。到了美国以后，张茵的废纸贸易得到进一步拓展，紧接着又在天津、青岛、上海成立了直属公司，在北京、深圳、烟台等地设立了办事机构。 从1996年开始，中国的高档包装纸用量大增，出现了供不应求的局面，尤其是高级牛卡纸、高强度瓦楞芯纸和白板纸，几乎全部依赖进口。1996年，张茵抓住机遇投资1.1亿美元，在广东东莞创建了第一个独资企业——东莞玖龙纸业公司，一条设计年产20万吨牛卡纸的生产线于1996年年初动工兴建，1998年7月投产。张茵将从美国中南公司收购的废纸直接运到中国工厂生产为高档牛卡纸。从那时起，大投入、高起点成为张茵进军造纸业的特点。以第一条生产线为例：全程自动化控制、效率高、质量稳定，迅速替代了外国进口产品。可口可乐、耐克、索尼、三洋、长虹、康佳、海尔、TCL、科龙、宝洁、美的等知名品牌先后采用了东莞玖龙纸业的产品。 为缓解国内高档包装纸需求紧缺的矛盾，1999年7月，张茵为东莞二期工程追加投资1亿美元，新增一条年产40万吨高档包装纸的生产线。设备从芬兰成套引进，是当时世界一流的造纸生产线。随着2000年6月二期工程成功投料出纸，东莞玖龙以60万吨产能跻身国内包装纸生产巨头之列。一年之后，第三期年产40万吨的生产线又动工了，这次仅用9个月时间就建成投产，创造了造纸行业内的又一个奇迹。至此，张茵在东莞玖龙已累计投入3.7亿美元，东莞玖龙纸业成为世界上屈指可数的百万吨级巨型包装纸生产厂商之一。 随着中国经济持续快速发展，特别是作为“世界工厂”，生产的产品都需要高质量的包装物，因此玖龙纸业产品供不应求。之后，张茵的脚步丝毫没有慢下来：东莞基地新生产线还是一条接一条地上；同时又挥师北上江苏太仓，迅速形成95万吨产能，几乎是再造了一个玖龙。2005年以来，玖龙纸业先后投资数10亿美元，在内蒙古扎兰屯、西部的重庆、环渤海经济圈的天津等分别建立了四大造纸基地。到2009年，玖龙纸业年产量达到1015万吨，居全球首位。张茵的雄才大略在中国女企业家中无人能及。 张茵就是这样一步步走过来，成就了如今的纸业王国。张茵的高明之处在于：首先在香港以收购废纸打开局面；当香港的资源已不能满足产业发展需求时，到资源更丰富的地方——美国再次冲刺；为了更好地利用自身原料供应商的资源优势，实现事业上的再次突破性发展，张茵选择自己投身实业，摇身一变成为生产商。即以低廉价格在美国收购废纸，再以低廉运费运至中国，同时利用中国在全球都颇具优势的土地、能源、人力资源，以低廉成本生产出紧俏高档产品参与全球竞争。这一盘棋，下得漂亮！ 张茵自言，美国丰富的纸原料市场奠定了她事业未来发展的基础。同时，她也从国际原料市场看到了中国造纸市场的未来，这才是成就张茵事业高度的前瞻性战略眼光。创立玖龙纸业后，她迎来了事业的真正高峰。超前的眼光和大量的预投资使玖龙纸业很快成长为行业领袖。张茵也成为集原料供应商及生产商为一身的纸业巨擘。 |
