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营销是企业工作的关键

时间:2010-08-21来源:科印网作者:潘晓东

  企业作为“从事商品和劳务的生产经营原稿,独立核算的经济组织”,其存在于世除了必须承担一定的社会责任外,理所当然地是希望通过运营,在为社会创造财富的同时,获得应有的利润承印材料,实现资产的增值。
  业务员是代表企业与客户交往的桥梁,他们能否为企业赢得业务、这些任务的毛利率如何、他们又能否在维系与发展现有客户的同时不断地扩展自己的合作伙伴,这一切直接影响到企业的经营状况。所以,在市场经济条件下,营销工作是企业工作的重中之重裁员,应该得到充分的关注。
  市场经济条件下,企业的工作应该以营销为中心
  计划经济时代,企业的生产任务来自于上级的分配,生产出来的产品也由上级负责包销,这样的经营方式阻碍了经济的发展光盘印刷,导致物资匮乏,以至直到1979年,我国的印刷工业产值还只有47.97亿元,尚不到2009年5746亿印刷产值的百分之一。是1978年召开的中国共产党十一届三中全会,引导中国走上了改革开放、市场经济的道路显影,工厂以生产为中心的传统格局渐渐演变成公司以经营为先的崭新局面。
  在市场经济这样的大环境下,印刷,作为一个充分竞争的行业,其业务来源于市场,其效益决定着企业的经营状况印刷设备,于是,经营与财务一起成了企业这架翱翔于市场蓝天的飞机两翼,他们的运作状况关系着企业的生死存亡。任务充沛,企业的设备利用率就高,生产成本趋低印刷设备,反之亦然。承接业务的工价高企,生产就能得到较高的毛利,企业自然也就有较好的效益,反之亦然。虽然业务量的多寡与印刷工价的高低取决于市场的供求关系与企业的产品档次,但与业务员的工作能力与服务水平也不无关系印刷教育印刷厂
  正因为此,市场经济条件下的企业应该把建设一支忠诚企业、谙熟业务、勤奋学习、热忱服务的业务员队伍摆着工作的重要位置,企业的经济工作必须以营销为中心。
  为客人提供全方位的服务是营销人员的职责所在
  印刷业的营销是做什么的?他们负责开发印刷产品的需求方,需要经常保持同他们的联络,在了解对方的需要后包装防伪,提供方案、核算工价、签订销售合同,然后向企业的生产部门下达加工要求,直到最终在同客户约定的时间里将产品送达指定地点,收回客户应该支付的全部费用。在这样一个循环里,业务员的作用举足轻重。是他们了解客户的全部要求故障分析与排除,负担起协调企业与客户关系的工作。在这里,业务员代表的是企业,对外展示的是企业的营销理念与形象,企业的毁誉很大程度上与他们的工作状况相关。
  一名好的业务员应该有着很好的服务态度和沟通能力,善于从交流中了解对方的需求。从一名刚出道的新手成为一名懂业务的高手书刊印刷,这中间肯定有着漫长的积累过程,在这个过程中,谦逊、礼貌、好学能够缩短成长的时间。
  一名好的业务员应该视客户为朋友,尽最大努力帮助对方实现所期待的目标。他们应该从生产工艺出发,帮助客户出主意、想办法。他们甚至应该努力地去做一些看似并不属于自己职责范围内的事评奖,主动地去了解市场,为客户提供信息。做到了这个份上,他承接的业务量就肯定不会是小数。发展史
  作为一名好的业务员,除了具备业务水准外,最根本的应该是对企业忠诚故障分析与排除,在其位、谋其政,这也可以说是一名员工最基本的职业素养。受聘于企业,就应该为企业提供服务,身在曹营心在汉、吃里扒外,固然对企业工作有影响PS版,但最终受社会耻笑的必定还是当事人自己,因为这是一种非职业的态度。
  想客户所想,急客户所急,应该成为全体员工的共同理念
  要为客户提供满意服务,这决不是业务员一人所能为中国印刷企业强,应该成为全体员工的共同理念。业务员是在一线为客户提供满意服务,生产工人及管理人员则是在自己的岗位上,通过合理调度、组织生产,按照规定的产品交货周期、制作出客户满意的产品,为企业的服务对象提供服务。如若把为客户提供满意服务看作仅是一线业务员的事数码印刷机,甚至因为妒嫉业务员的高收入而有意在生产中使绊子、掉链子,那就势必影响企业的经济工作。
  生产部的全力保证是业务人员在一线敢于承接印刷任务、甚至是带有突破性的印刷业务的基础。因为管理不到位,生产部把业务人员承诺客户的交货周期当儿戏,对生产中遇到的难题不是积极地组织攻关、而是抱怨业务人员自找麻烦,这样的单位在市场上必定不能进步包装容器,有朝一日还难免被市场淘汰。
  社会总是在向前进步,市场也总是在提出各种新的要求,为保证一线的业务开拓,特别是对海外印刷业务的开拓,企业应该在新材料开发、新工艺创新与使用、新设备的引进、所需人员的招聘等多方面给予积极的配合和支持个性化印刷,帮助协调解决在实际工作中遇到的各种具备问题,让承接了关联印刷业务的同志对产品质量与交货周期没有后顾之忧。达到了这一境界的企业,其强大的市场竞争能力是毋庸置疑的。企业
  基薪加提成是现时业务员普遍采用的分配方式
  鉴于业务员承揽业务的工作具有市场挑战性与很大的不确定性,现时大部分企业为了鞭策业务人员努力工作,普遍采取基薪加提成的方法。
  所谓基薪个性化印刷,是企业确定业务员岗位的基本收入标准,以帮助维持他们的正常生活。为了方便管理,不少企业把业务员的交通津贴、通讯津贴、快递费用等开支也一揽子包含在内。
  所谓提成,是企业根据业务员承接业务量的大小及资金回笼情况给予一定比例的奖励。提成比例与资金回笼的时间长短成反比,也即资金回笼周期越快上海宏景,提成的比例越大,反之则越小,有些企业还规定了超过一定时间段的回笼不予提成,因为占用资金对企业来说同样是有成本的。这样操作对印刷企业加快资金流动、避免坏帐事件发生是有积极作用的。
  毫无疑问,基薪加提成的方法有助于调动业务人员的工作积极性地图印刷,他们的收入与他们的付出成正比,也与他们为企业做出的贡献成正比。这样,他们的利益就与企业的利益紧紧地捆在一起,一荣俱荣、一衰俱衰。
  在有些规模不大的民营企业,还把基薪加提成的方法推广应用到生产机台太阳化学,鼓励在机台操作的生产工人在保证产品质量的前提下努力超产,然后按照超产后的企业获利按一定的比例奖励机台职工,由机长根据岗位承担责任的大小做第二次分配。Adobe
  根据销售与回笼情况做提成的方法在执行中也反映出一定的问题,那就是回笼不可能根据业务员的愿望,而单位代为扣缴个人所得税则完全根据业务员当月的收入政府政策及监管,有时业务员回笼多,集中扣缴以后,到手的收入反而少了。
  在业务员的提成方法上,按产品毛利确定提成比例是最为公平的。因为,业务员在市场上运作打样,有很多环节受制于市场,承接的业务工价也时高时低,并非自己能完全左右。按照订单毛利提成,就规避了业务员为获得订单而放弃工价,而且在企业增收的前提下出版动态,业务人员提取到相对较高的回报,生产工人也较易理解与接受。当然,按毛利提成的前提是企业在管理上做到生产成本一单一结,在每笔业务完成后,相关部门能即时地提供出生产工时与材料使用清单。在ERP投入使用的企业要做到这一点并不难。
  企业应该为营销人员的工作提供充分保障
  在业务人员周旋于市场的时候设备维护与保养,企业领导为他们提供全方位的保障是十分重要的,这能为他们提供承接业务的胆量与勇气。
  市场是千变万化的,尤其是在印刷供过于求的大背景下,印刷企业之间的竞争更趋激烈。企业领导没有创新的胆略,没有资金上给予的支持包装机械,没有全方位的组织协调,有些业务可能根本无法完成。但有了领导的支持,一切都有可能获得改变,把原本不可能办成的事给办成了,而且投资采购,为企业争得了荣誉,赢得了市场的信任和赞许的目光,也有可能因此为企业赢得更多的订单。字库
  伴随着市场的变化,设计在印刷企业的作用显得越来越大,业务员可以凭借设计人员的方案去同需求方沟通凸印,触发对方的需求。有一家专司印刷市场开发的企业老总,对新材料、新工艺在印刷产品中的应用十分敏感,只要了解到市场上出现了新东西,他就会化很大精力去做学习钻研,因为他感到只要摸清了市场的需求其他包装,融入这些变化中的最新元素,就有可能带来市场上新一轮的消费需求。我们印刷企业的领导真的应该关注新技术、新工艺,多一点这样的触动与灵感,同时也把这一理念灌输给企业的每一位业务员,让他们在关注当前工作的同时艾司科,也能多一些思考,去捉摸市场、捉摸我们的客户,只要我们走在客户的前面,对客户的客户有了充分的了解,就不愁没有引导消费市场的法宝。
  社会上的全方位合作是现时承接业务的指导思想
  市场是需要细分的防伪印刷,任何一家企业在市场上都不可能包打天下,因此,印刷同行间的相互合作、印刷同行与兄弟行业间的合作是十分重要的。这也是我们所处市场出现的一种新变化。为客户提供优质服务,不仅是指在你企业的经营范围内提供相关产品的生产服务,而且有可能包括产品设计服务、后续延伸服务立体印刷,甚至是客户所需要的其它产品的采购服务。
  有时是我们的客户希望他的产品能够有一揽子的供应商,入选的服务商对客户的需求负总责,而产品的范围不仅涉及印刷,还涉及有机玻璃或皮革。有些客户不只是要你帮助他完成关联的产品印刷,而且也希望客户帮他完成内在产品的采购与分装。对市场新出现的这些要求印刷市场,有些时候我们还会感到陌生或有些稍稍的不适,但,印刷不正强调转变经济增长方式,要从传统的单纯性加工产业转向从印前设计到印后服务,加长自身的产品链吗?从这个角度看问题《中国印刷业年度报告》,客户的需求就应该是企业的服务方向,业务人员应该积极主动地去适应市场,而决不能维系传统,一成不变。在经营上应该是只要客户需要,什么都有可能。凹印
  电子商务的快速发展印刷工艺,网络正在成为重要的营销工具
  数字技术的快速发展,互联网的广泛应用,使全球经济融合得更为紧密。在这样的背景下,我们的业务人员不仅依然要发挥公关能力强、业务熟悉、勤奋努力的优势,而且必须掌握最新的科技成果CTF,应用电脑、应用网络平台为企业的经营服务。这一走向在我们国内已经开始,在发达国家早已呈燎原之势。
  应用网络平台的最大优势是全球信息尽收囊中,选择余地比以前更大,当然,与此相对应的是竞争对手也会更多。竞争包装印刷,会逼着我们的企业不断地去提升自身的管理水平,逼迫我们加大创新力度,去不断地尝试新材料、新工艺,走差异化经营的道路。
  互联网和电子阅读器的快速发展,也对我们传统的书刊印刷企业带来强烈冲击流程,要求书刊印刷企业从领导到业务员都得主动求变,以企业的变化来适应市场的变化,在变化中求得新的生机。
  俗话说:兵马未动粮草先行。对印刷企业来说,业务就是企业赖以生存的粮草。我们应该充分重视业务人员在企业的作用,一方面注重调动他们的工作积极性柯达,另一方面,也要求我们的业务人员主动学习,努力适应变化中的市场,适应市场对我们工作提出的新要求。凤凰涅槃,已经有上千年历史的印刷业总是伴随着经济的发展不断地向前进步柔印,可以相信,在这一轮数字技术大发展的浪潮中,我们的印刷企业仍能顺应市场的变化,在业务人员的努力下,把印刷事业进一步传承和发展下去。供墨


潘晓东专栏

总访问量:222712 更新时间:2019-06-13 09:45:45

单位:上海印刷(集团)有限公司
职务:资深顾问
简介:1968年进入上海印刷物资供应站(后更名为上海出版印刷物资公司)工作,先后担任工会副主席、宣传教育科副科长、办公室主任等职;1983年任上海出版印刷物资公司党委副书记;1987年任上海出版印刷物资公司党委书记、副总经理;1994年任上海印刷(集团)有限公司纪委书记;1996年起任上海中华印刷厂厂长,改制后任总经理、党委书记。2002年潘晓东获工商管理硕士学位。2006年通过上海市职业能力考试院考核,获“国有公司董事”任职资格。2009年潘晓东同志退休后应聘担任上海印刷(集团)有限公司资深顾问。现为上海市政府采购咨询专家、上海市文化人才认证顾问、上海理工大学出版印刷学院兼职教授、上海市印刷行业协会副会长、《印刷经理人》、《中国印刷》杂志和《中国印刷年鉴》编委。
潘晓东同志2001年荣获“上海市优秀思想政治工作者”称号。2002年被上海市总工会授予“上海市心系职工好领导”称号。2004年被授予“全国百佳出版工作者” 称号。2006年荣获“上海市出版人奖”,同年,他还被评为“上海市精神文明建设优秀组织者”。

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