印刷企业的价格策略

时间:2005-09-30 16:28:14来源:科印传媒《中国印刷物资商情》作者:张立民

  在印刷企业中,印刷加工费的收入是企业的主体收入,而这项收入和企业加工费的价格及回款速度有着直接的因果关系。

  争取适宜的价格和回款速度=练好内功+价格策略
  印刷市场价格放开后,总体价格水平呈下降趋势,但客观上仍有高低之分,并不是一刀切的状态。究其原因,一是由于客户对印刷产品质量要求的梯次性,也可以称为等级性,多样性。二是随着市场经济的不断发育成熟,按劳取酬或按质论价的公平交易观念逐步为供求双方所认可和接受。这就为我们制定价格策略提供了客观基础。
  单位策略
  由于任务量大、时间性强、质量要求高或是保持风格和品牌的需要等原因,总会有一些委托印刷单位给出的价格较高一些。在能满足客户要求的前提下,应尽量选择这样的单位进行合作,以取得较高收益。
  产品策略
  如果暂时尚未与价格较高的单位合作,那就在争取高价格产品上下功夫。要对产品进行细分,以彩印为例,如大图价格要高于小图,满版实地要高于网目调版等。
  物尽其用策略
  也就是说,不要用高射炮打蚊子。如对开机尽量不要印四开活,四色机尽量不要印双色和单色活,大尺寸机器尽量不要用于印正度活件等。
  综合价格策略
  这里要涉及的是赔本买卖。所谓赔本买卖,应当是指某项加工收取的费用低于该项加工应耗费的成本。从一般的出版印刷情况分析,印刷品的加工费均高于其加工成本,否则印刷厂就要关门了。即使客户偶然有某一产品需要印刷厂吃点亏,也在印刷厂承受范围内。当然,多了就要慎重行事了。也就是说,个别的赔本买卖是可以做的,这可以叫综合价格策略。
  淡季价格策略
  我国是人口大国,国家又实行教育兴国战略,所以在印刷品中,教材所占比重较大而且有较强季节性。所以,主要承担教材任务的印刷厂就会出现较明显的生产淡季和旺季。在淡季时,由于开工不足,加工费可能消化不了全部成本,但这只是相对意义上的赔本。因为,第一,这部分收入虽然不能消化全部成本,但可以冲抵部分成本,总比一点固定成本也不能冲抵强;第二,这部分亏空还可以和旺季时的利润互相调剂。所以,这种淡季时的赔本买卖也是可以做的。这可称为淡季价格策略。

  价格与生存危机有关吗?
  印刷厂经营困难,乃至有生存危机,这与价格有关吗?答案是肯定的。例如:
  (1)未争取到最高价格,导致收入的绝对不足。
  (2)回款不及时,造成现金流中断,使印刷厂无法周转,造成收入的相对不足。对此,要制定回款策略,如严查对方资信、预收款、带款取货、订立付款合同、签定还款认可协议书等,直至诉诸法律等措施。
  当然还有活源不足,这是相对的收入不足,不是价格策略所能解决的。
  再就是绝对的成本过高(高于一般印刷厂),造成相对的收入不足。这也不是价格问题,而是要把成本压缩到印刷行业一般水平的问题,那就要采取精简机构,减少人员,节约各类资源等措施来解决了。


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