|
导语：纸箱厂老板对客户日常管理与维护是万万不能松懈的，其中最重要的就是大客户了，行内有句话客户有多大纸板纸箱厂就有可能做多大。今天我们来说一说大客户的管理。 大客户管理策略六大点 一、设备配置原则上应根据大客户的规模、产品规格和产品属性确定： 设备参数表 1.根据大客户的规模决定瓦线的档次，包括车速、门幅、楞型等； 2.根据大客户的产品规格、特性决定印刷开槽机的规格，如最大印刷尺寸、是否配折叠线、网纹辊规格、开槽和模切装置等； 3.根据大客户的产品属性决定后道加工设备的配置，如粘箱机、钉机、覆面机、模切机等。 二、特种工序及设备的配置也应根据大客户的要求确定，并且应根据需要及时调整 1.有些大客户需要贴彩印面纸，可考虑增加过胶机； 2.有些大客户需要穿挖手孔，可考虑增加自动穿孔机； 3.有些大客户需要在挖手孔贴对孔加强挖手，可考虑自制挖手粘贴台； 4.有些大客户需要粘合异型纸盒，可考虑增加高级全自动糊盒机； 5.有些大客户需要托盘包装实现门对门运输，可考虑增加自动缠绕机； 6.有些大客户需要外箱与多个内盒或部件组合，可考虑组建独立的车间与之配套； 7.有些大客户有多种包装产品需求，在条件许可时甚至可以新建车间、新建工厂，拓展新的业务机会。 三、原纸原存的配置原则上应根据大客户的需求量和规格确定： 可设立纸箱标准配方 1.常备库存原纸的门幅、克重应根据大客户的需求量确定； 2.常备库存原纸的安全库存量应根据大客户的用量确定； 3.在原纸价格大幅度波动时，策略性原纸备库也应根据大客户的常规产品确定，以降低原纸库存的呆滞风险。 四、纸箱销售定价一般应考虑市场、成本、货款周期、服务能力等，但最重要的是应考虑大客户因素 1.与大客户用料、规格、批量、信誉相一至的客户可给予最优惠定价，以获得最大的市场竟竞争优势； 2.与大客户用料、规格、批量差距较大的产品可列为有特殊要求的产品，销售定价应适当高些； 3.具有相同用料、规格属性的产品可归为同类型产品，同类型产品达到一定规模的可以视同大客户； 4.实行基于大客户所在行业的定价竞争策略； 5.纸板厂则可以将相同配方作为同一类客户处理。 五、纸板销售策略的重点是根据大客户的要求建立标准原纸配料，制订统一基准纸板报价 1.相同原纸配料，在不同付款方式、不同的批量和交货要求不同的客户，单价可有差异； 2.特种原纸配料单价应高于标准原纸配方； 3.对标准配方原纸可实行策略性的原纸备库； 4.原则上可每月更新一次基准价格。 六、必要时可在大客户处配置现在包装配送人员，管理纸箱在客户生产仓库的纸箱配送，及时返馈质量、送货、备库信息，提高客户满意率 1.应重视大客户业务开发和新业务机会的把握，包括大客户新品包装的开发、试样及必须的技术改造和设备更新，包装配套集成与外包，如汽车零部件集成配套业务，马达集成包装配套业务； 2.大客户的订单管理需要有灵活性，对生产现场管理人员可适当授权，建立部门间应急响应的机制，以对生产交货的数量、配纸调整、备库等及时作出调整； 应十分重视大客户在交货、生产、使用过程中反馈的各种投诉、建议等信息，形成相关的书面文件，由专人负责跟踪、分析和评价； 3.对大客户的销售主管人员的考核可实行一厂一策，并有一定的灵活性。 |
