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为什么说尽了好听话,客户却跑了?

时间:2017-07-24 09:10:05来源:销售与管理作者:老树昏鸦

  人人都喜欢听好听的话,赞美客户能够拉近与客户之间的距离,但有些时候,明明说尽了好话赞美了客户,他却跑了这是为什么?

  因为,赞美也是要抓痛点的,你拍马屁拍到马蹄上了。

  赞美也要抓痛点

  女朋友到家里,奶奶看了一眼说:“我这孙子跟他爸一样,眼光好,会挑呀。”一句话,夸赞了家里所有的人。儿子、儿媳、孙子、孙子的女朋友,一个也没落下。

  这样的赞美,看了都让人会心一笑。因为这样的赞美抓住了重点。儿子,孙子的重点在眼光,儿媳、孙媳的重点的人品气质。

  很多销售人员也明白赞美能拉近与客户之间的距离,促成业务达成交易。但往往一开口就抓错了重点。抓痛点,就是寻找赞美点,这是个加深对客户的理解和认识的过程。

  比如说,虽然每一个女性都希望得到年轻漂亮的赞美,但如果对方明显有些年纪了,对自己的外表也没有那么看重和自信了,销售却一直夸赞她年轻美丽,这就会让她感到很反感。

  再比如,在选购服装的时候,客户试穿了一件明显不合适她气质体型的衣服,就不要硬着头皮夸赞了,因为试穿之后的效果,客户心知肚明,明明是很显胖的一件衣服,你非要夸上天的说好看,客户就会觉得你这个人满嘴跑火车,即便是后来试穿到好看的衣服,也不信任你了。

  其实完全可以从另外的角度来赞美客户,假如这件衣服显胖,那么你可以从衣服的颜色上入手,说这件衣服显白,或者看起来干练,而不是浮夸的睁着眼睛说瞎话:“不显胖啊,我觉得挺好看的呀。”

  赞美痛点要拐弯

  抓到痛点之后,一定要学会拐弯。这里的拐弯是指可以通过适当的转弯,加深对客户的赞美。

  小沈在一个壁纸面前停留了许久,导购走过来说:“您的眼光真好,这款是我们的主打产品,是最近的销量王呢。”

  紧接着,小沈问:“多少钱一平方米啊?”导购说:“这款壁纸折后的价格是每平方米80元。”“有点贵,还能优惠点吗?”显然,小沈不满意的点在价格。于是,导购转移话题说:“您要装的是什么样的房子呢?在哪个小区呀?”

  得知小沈居住的小区之后,导购展开了心理攻势:“您居住的小区是数一数二的楼盘,绿化漂亮,交通便利,您的房子格局也很好,能买到这样的房子,我看您的眼光也差不了。这个壁纸您看上了,也是我们的销量王,足见您的品味。装修房子是很长远的事情,那么贵的房子,壁纸才多少钱,以后可是要看很久呢,一个家就是壁纸最能看出主人的品味了。况且,一分钱一分货,这个价格其实并不贵的。”

  小沈一想,也是这么个道理,当下就定下来了。

  导购一开始的赞美就找到了小沈的痛点,他追求的是眼光和品味,碰壁之后,适当的转弯到房子身上去,通过对比的方式拿下了这单。

  赞美的四个技巧

  对客户的赞美,其实是把一个优点放大的过程,不能生搬硬套。生搬硬套的好听话,只会惹人反感。不同的客户要要不同的方法。

  第一,如果是新客户,不要一上来就大肆赞美,保持必要的礼貌就行。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户,抓不到痛点的话只会让其产生疑心乃至反感,弄不好就成了谄媚。

  第二,如果是熟悉的老客户,就一定要留心他们身上的变化,比如,发型、穿着、配饰等,可以以此增加话题,即时献上你的赞美。

  第三,细节非常重要。如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美。

  典型的话术有“来您办公室前,经过贵司办公场所,看到贵司员工工作都非常勤奋,看来您领导/管理有方啊”,“刚跟您谈的过程中,发现您的书柜上摆放了很多行业知识的书,相信您对行业特别有研究,改天向您多请教,有什么说的不对的,您多指点”等等。

  第四,要学会借别人的口。这样不仅能避免尴尬,而且会得到这双方的好感。

  典型的话术有“前一阵子,拜访某某公司某总,他对您的评价特别高...”,“听贵司员工讲,您是一个特别随和的领导”,“是的,刚才旁边的那个客户也说你很有品味!”等等。

  人以群分,赞美以年纪分

  除了以上五个普遍级的技巧以外,我们还可以根据年纪来赞美客户。不同的年纪,客户需要不同的赞美。

 

  * 20-30岁,最需要的是欣赏

  这个群体比较年轻,最喜欢朋友式的交流。销售需扮演的角色更多的是客户的朋友,与客户一起分析、探讨一些事情,如果能为客户实现成功目标助一臂之力,那就更能与客户建立进一步的关系。所以对话的时候,最好是商量加以适当的玩笑性质赞美。

  * 30-40岁,最需要的是赞美

  处于该年龄段的客户一般均成家立业,事业小有成就。这部分人群很需要别人的肯定。

  我们的赞美切入点更多要体现在“年轻有为”、“专业”等,同时以晚辈和后来者的身份自居,多像客户讨教获得成功的方法,也不失为一种恰当的赞美方式。

  * 40-50岁,最需要的是崇拜

  这个群体相对而言,年纪稍长,如果是面对小辈,就更喜欢别人的崇拜和欣赏了。

  面对此类客户群体,主要的赞美方式为体现对客户的崇拜,为客户提供一种“成就感”。常用话术有“听您这么一讲,我茅塞顿开”,“哦,原来是这样,还是您的品味比较好呀”等。

  同时此类客户一般比较固执,喜欢“教育”晚辈,销售如果能恰当运用客户的这种心理,无论在工作上、生活上遇到难题都向客户请教,也是一种间接的赞美。与此类客户的沟通过程中,体现对客户的崇拜之情,是销售的赞美必杀技。

  网上有个段子,“有一种销售,叫我一进屈臣氏,我的脸就烂了。”

  屈臣氏类型的销售是典型的反其道行之路线,指出客户的不足,让客户有危机感,而购买产品。短期来看,的确效果良好。但是从长远来看,就有点不行了。因为顾客购买的除了产品之外,还有舒心,我一到这里,就被贬的一无是处,体验其实相当差。一个体验相当差的服务,一两次就够了,谁还会天天找虐呀。

  好听话人人都喜欢,但赞美是个艺术活,把握好分寸,既能提升客户体验让客户舒心,又能获得产品的订单和利润,何乐而不为呢?


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