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仔细思考，所谓差异化和产品化就是聚焦一类业务或一类客户，同时要学会对其它业务和客户放手。但是，如果放弃所有非标准业务也会有问题，其中最大的问题是我们可能会逐渐脱离市场，仅固守在“自以为”的产品系列里。所以，我们现在的做法是把“非标”的业务交给经验丰富的店面经理负责，一旦发现这类业务有普遍性，就把此类业务里能实现标准化的进行标准化，更新设计体系和供应商体系，投放进方案经理的业务板块里。
想让别人认可你 首先要自我认可 在具体的服务过程中，很多客户会问我们，印刷是你自己做吗?广告制作你们是外发，还是自己做?一开始，我们都会违心地回答：自己做!我们的报价也是最低的。报价时甚至还会规避掉设计费，而是将设计费直接纳入到整体产品报价费用里。为什么会集体撒谎?因为我们自己都没有认可服务的价值，我们都不能坚定客户就该为这项服务付费，而不是仅为产品付费的理念。现在我们会在报价中明确写明，哪些是服务费，哪些是产品费，而且也会声明，我们的产品价格不是最低，如果客户只是想便宜可以找其他商家服务，我们的品牌，值这个价钱。当走出这一步时，我们越来越清晰地认知到爱优的属性—营销和服务。 合理利用资源 作为快印店来说，一个比较大的成本就是房租，我们租赁价格不菲的临街商铺，却在里面做加工，这个行为是不是很疯狂?临街商业最大的优势就是营销优势，现在很多互联网销售企业也逐步转到线下，为什么?因为线上销售成本高于线下销售成本，既然我们没到网上去，也没必要走一圈再回来，只要把我们临街商业的价值充分利用即可。简单说，就是要在临街店铺把销售做好。 为什么我要用300元/平米的房子去加工100平米的喷绘?加工100本画册?为什么不让这种加工业务走进60元/平米的厂房?把节约下来的空间全部贡献给销售，既然卖东西最赚钱，做直客服务最赚钱，那就把这两点发挥到极致就好了。 当然，我并不是说要让快印店没有一点硬件设备，毕竟立等可取也是一种增值服务，只不过要分析好自己的立等可取的业务到底有多少，再根据这个业务规模去配置设备和分配场地，不要因为购置了冗余的设备，为了补充产能接更多的加工业务。 提供有品质的设计 最后，我们再说说设计业务，远程设计服务确实有一定的缺陷，比如沟通不能面对面，环节多……我也希望有设计师常驻店中，向客户提供一线服务。但从现在的经营情况来看，我可以下一个很负责任的结论：所有认可在快印店做设计的设计师都做不出好设计。有很多同行向我反应，“我们店的设计师还可以，能接印刷广告业务”。但我要反问，在这类客户中，有品质和消费能力的客户有多少?在这个消费大升级的时代，能够认可快印店设计水平的企业，还能存活多久?一旦他意识到设计的重要性，有多少还会继续消费?我们服务一群“没有未来”的客户，逐步丢失掉“有发展”的客户，未来的生意会怎样?所以快印店提供有品质的设计业务是必须的，而靠驻店设计师是绝对做不到的，采用云设计模式，是不得已而为之的最佳方案。 爱优的模式仍在探索，我们也会不断遇到各种各样的问题，我们也会不断把这些问题进行分析总结和分享，希望能帮助快印同行发展的越来越好。 |
