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向着礼品出发,年收300万,我是怎么“出圈”的?

时间:2021-04-01 08:21:18来源:科印网作者:张宝山

  笔者于2003年进入广告行业,到2010年生意还算不错,但也没有质变飞跃。不懂经营就外出学习交流,那时常听圈中大咖提一个词,就是“转型”。对此我的理解是:转型是求新求变的过程,也是创新的过程,更是图文快印店多元化经营的转变过程。变则通,通则存,存则强。

  就笔者观察,图文快印店存在的普遍问题是:

  自2012年起由于印量下滑明显,只能靠低价竞争争夺有限的客户资源,利润点越来越低;没有高附加值产品,靠低价拿单来维持公司的运营,这样就会形成恶性循环——低价订单越多,员工越累,经常性加班,员工幸福指数下降,致使员工的离职率提高,公司的整体运营受影响。

  对此,2012年,笔者对现有客户群体进行针对性分析,以及需求的二次开发。最终经过调研了解到现有部分客户每年的礼品需求预算在10~50万元,且这些客户群体非常优质,有着回款好、利润优、忠诚度和粘度高的特点。于是,我们在现有印刷业务基础上,增加了礼品定制服务项目,减少了客户四处采购的烦恼,最终希望成为客户的产品库。

  打造成重展示的立体店面

  首先,我们将店内展示布局进行全面优化,根据礼品业务的属性,打造成重展示的立体化店面。其优点是:①利用过道、客户休息区,将订制类产品上墙,不占用实际的坪效面积;②前期无需过多投资(仅购置样品),轻资产尝试可随时终止。

  那么,图文店该怎么布局展示区呢?

  01 打造自助式客户体验展示区

  搭建样品墙展示区,丰富品类,让客户自行挑选,无需店员干预。

  02 商品展示规范化

  建立标准的产品展示体系和价格体系,包括产品名称、产品型号、产品规格、产品材质、礼品用途、礼品的具体参数、产品的线上价格以及礼品订制价格、起订量等。

  03 营造氛围,让客户有冲动购物的欲望

  既然是礼品,那么就要具备网红产品、爆款产品、新颖性、实用性等特点。在礼品选择方面有层次,主要分为主力商品、辅助商品、联想商品及刺激产品。主力商品即拳头商品或主要商品,其应具有较强的吸引力和竞争力,如会销类礼品和物料。

  辅助商品,在配置时,不过于强调它的独特性和竞争性,而着眼于与主力商品的一致性、补充性。联想商品,其是客户最易联想到的,或销售员最易启发顾客联想到的商品。刺激商品,例如爆款/低价促销产品。

  04 布局要简单明了,区分礼品展示的品类

  将同一类的产品、不同品牌、不同价格的礼品集中摆放。在标签上标注礼品适合什么类型的客户群体。

  05 单独设立会议物料/会议用礼品展示区


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