|
在产品之外，如何打造企业不可替代的市场地位？
—为客户提供增值服务，从而开拓、巩固业务疆域，越来越多的印刷企业开始了探索之旅。
由此，印刷企业的客户们享受到了免费设计，体验到了送货到家；而同行间的快速模仿和复制能力，又使这些增值服务普惠于越来越多的客户群体。
这不由得使我们疑惑，当一种增值手段为许多竞争者采用，已经成为产品的一个标准组成部分，它是否还具有增值的可能性？或者说，没有差异性的增值，是否还能称其为增值？
沿着这个设问推理下去，增值似乎是有极限的，或者说，存在着一个逻辑的终点。到那时，所有的东西都成了产品的一部分，从而相对于竞争对手的优势，也就全部消失了。
行文至此，想起了一个熟悉的设备代理商的故事。这位代理商每接触一个新客户，并不急于推销自己的设备，而是耐心了解对方的业务结构和发展构想，并为其设计几套设备组合方案。在这些方案里，他代理的设备并不是惟一选择。
这份洒脱带来的结果却是，代理商不仅成功地卖出了设备，而且会成为一些客户的朋友甚至咨询师。在这些客户的多年成长历程中，有这位代理商提供的多方面帮助，当然，也有其卖出的多台设备。
细心梳理可以发现，代理商提供的增值服务，使他和客户之间不仅在产品层面，而且在组织层面上联系起来，代理商成功地创造了与客户的一种新关系。
这种新关系，正是经济学家约翰·卡斯林关于增值战略的补充定义：增值战略不应仅仅着眼于产品层次，而要在供应链的上下游公司之间建立一种真正的战略性关系。这种战略性关系具有组织行为上的价值，并不是具体产品或服务的价值。
当纳利的实践或许会对我们有所启示。进入新世纪，当纳利的主要目标客户群并没有发生明显的变化，但当纳利与客户间的联系却多了几笔线条：建成数字影像网络数据库，为客户提供方便，吸引更多的潜在客户；成立网络技术服务部门，专门负责建设和管理客户的网站；扩大数字资产管理业务范围，为目标客户提供专业的图像处理服务……
撇开技术层面，当纳利的上述举措，凸显出增值战略上的另一层深意：以构建多元客户关系为指向，通过为目标客户提供高科技、全方位的服务，把客户牢牢地捕获于“石榴裙下”。
看来，印刷企业要想找到真正的差异化，保持持久的竞争优势，必须把功夫做到“诗外”。除了继续关注产品层面的价值增值和服务增值之外，还需有效设计其他增值手段，促使自身的职能部门及业务与客户全面整合，在单一的产品线之外，发展增值的多元维度。
增值是没有极限的，但首先，需要我们跳出思维的极限。
|
